第一章 新的起点

天宁市国际机场的候机大厅里，周俊浏览了一遍昨晚赶时间做出来的年度工作报告PPT，确定这份报告确实再无一丝遗漏了，这才合上了手提电脑，伸了个懒腰，笑着对旁边的女孩子说：“Mary，你是头一次去北京吧。”

坐在周俊旁边的Mary长得像个邻家女孩，正在依依呀呀的哼着歌曲，听到周俊问她，眼里随即透露出一丝向往，笑着说：“是啊！老板，一直在南方生活和工作，北京一直也没机会去啊，借着这次公司年会的机会，总算能看到首都了，也能看到雪了。”

周俊看着开心的Mary，呵呵的笑着说：“你运气好！前几天北京刚下了大雪，这下你能看个够了，但是刚下完雪，天气可冷得很哟！”

Mary拍拍背包，说：“没事，我特意去买了一件羽绒服，暖和的很。”

周俊点了点头，四处张望了一下，然后说：“天宁市的这个国际化机场建成后我还是第一次过来，果然气派了很多，可以跟上海的浦东机场比美了。”

Mary笑着说：“老板，这是我第二次坐飞机啊！第一次是跟章老大去海南参加华南大区业务会议，两次都是借格怡莱公司的光了。”

周俊和Mary都是中美格怡莱药业有限公司的员工，周俊的职位是华南大区经理，刚刚上任一个月，Mary则是他的助理，格怡莱药业为全球知名的制药企业，为世界五百强之一，在医药领域排名全球前十位，于2000年进入中国设厂并且进行药品销售，行成了产销一体的完整体系，随着公司业绩的不断增长，整体销售业绩在中国药品行业的排名位高前三甲，格怡莱药业中国的公司总部设在北京市，周俊和Mary这次是前往总部参加公司年会。

周俊抬腕看了看表，离检票还有十多分钟的时间，这时听到旁边的Mary用小心翼翼的口吻问道：“老板，能问你一个事儿吗？”

周俊笑呵呵的看着这个古灵精怪的小女孩，说：“什么事啊？你问吧。”

Mary使劲的抱了抱背包，然后说：“是关于章老大的事情？”

周俊疑惑的瞅着Mary，问道：“章老大？什么事啊？”

Mary喃喃的说：“我从毕业后就开始做章老大的助理，大概有二年的时间了，上个月他升职为全国销售总监后，你来接章老大的班，然后就成了你的助理。”

Mary停了一下，看了一眼眼睛里满是问号的周俊，接着说：“在给章老大做助理的那段时间，我发现了一个事情，就是章老大的办公桌上一直摆放着一个褐色的小瓶子，瓶子标签上的字已经模糊了，而且瓶子已经没有光泽了，应该是经常用手摩挲造成的，有很多次我还看见章老大拿着那个瓶子发呆，我从来没敢问过章老大，但是我很好奇，这个瓶子肯定是有故事的，对吧，老板？”

周俊听完后笑呵呵的说：“那你怎么知道我会了解这个瓶子的故事啊？”

Mary见周俊听完问题后没有不悦的神情，知道这个谜题今天有可能会解开了，也笑着说：“大家都知道你是章老大的老部下了，听说你跟了他都快有十年了，你肯定知道的。”

周俊坐直了身子，自然自语的说：“八年多了，我跟了章老大八年多了，从一个销售代表开始就跟着他了。”

Mary乐了，追着周俊问：“老板，你说说嘛，帮我解开这个瓶子的故事吧，我都好奇了二年多了。”

周俊扭过头来，笑着问：“你真的想知道？”

Mary肯定的点点头，眼睛里冒出恳切的眼神。

周俊脸上的笑意更浓了，有点古怪的意味在里面，他顺手将旁边的拉箱打开了，从里面拿出了一本书，递给了Mary，然后说：“这本书是上个月出版的，我已经看了十几遍了，现在借给你，你看完后就知道了这个瓶子和章老大的故事了。”

Mary接过书，惊讶的说：“不会吧！都写成书了。”

周俊呵呵的笑道：“这是章老大最好的一个朋友写的，四个多小时的飞行后，你的谜题就会解开了。”

Mary看着书的封面，封面上有着五个艺术体的大字――《医药黑白路》，这时机场的喇叭传来了登机的广播，周俊拎起拉箱，叫了一声还在诧异中的Mary，一起向登机口走去。

飞机已经平稳的向北京的方向飞去，周俊坐下后就闭上了眼睛睡觉，昨晚熬了一夜完善年度报告，正好利用这个时间把觉补回来。Mary瞧了瞧闭目睡觉的周俊，挪了挪身子，找了个很舒服的坐姿，然后翻开了《医药黑白路》的第一页。

天宁市是南方沿海城市中的发展最快的城市之一，借助改革开放的春风，在短短的十几年间，经济增长速度飞快，外来人口倍增，达到现今的一千三百万常住人口，成为中国最大的移民城市之一。

随着市场经济的快速发展，与健康息息相关的药品行业蓬勃发展，而且各个跨国公司也瞄准了中国这个庞大的蛋糕，纷纷在华成立合资企业，组建销售团队，分别抢占医院及药店终端两块领域的市场，很多国内的知名企业也采用各种营销模式去抢占销售终端，在这些合资及国企的夹缝中还生存着许多中小型医药公司，这些中小型公司依靠灵活机动的营销方案，开展地域式的市场占领，对大企业的区域冲击有着不可忽视的力量。

在天宁市明珠大厦写字楼的八楼，天宁市海川生物医药科技公司的新任销售经理章文正面对着桌上的一堆报表数据苦闹，其中有海川生物这半年来的客户档案、销售数据表、物料明细等相关资料。

海川生物半年前在天宁市上市了一个叫做“优银”的治疗鼻咽炎的产品，单盒零售价为一百二十八元，主要成份是银离子，因为化学“银”有很强的杀灭细菌功效，所以它的利用度在近年来被不断的开发及利用，这几年以纳米银为主要成份的很多药品在市场上销售的很火，海川生物搭上了末班车，从美国引进了产品，在国内进行分装。但这半年来销售业绩非常差，六个月的时间，只是广告费用这一方面就投入了一百万，还不算办公行政的费用及人员开资，帐面回款仅仅十万多，而且还有十万多的应收帐款迟迟未到帐。

章文在1999年的时候放弃了家里枯燥乏味的会计工作，来到了天宁市打工，经过朋友的介绍进入了当时知名的医药企业九洲医药做OTC（非处方药，即不用凭医生处方可以直接在药店等终端进行购买的药品）代表，管理天宁市新圳区的一百多家药店，做药店的终端拜访、产品陈列、产品培训的日常工作，一年的时间就在众代表中脱颖而出，销量连续六个月排在第一位。公司委派章文到天宁市的临市中云市任OTC经理一职，在短短一多的时间里，章文与代表们在市场上摸爬滚打，硬是将中云市的销量翻了五倍，这时天宁市的OTC经理杨奇业被提升为省区经理，他向公司力荐了章文接他的班，再加上章文在中云市的业绩有目共睹，所以很顺利的章文又回到了天宁市任OTC经理，在之后的二年多，天宁市的销售业绩稳步上升，章文的营销理念及实战经验不断的积累，正准备大干一场的时候，公司突然宣布九洲医药被外资收购，人事权由外资公司决定，OTC部管理层全部解散，组建商业部，由商业部兼管OTC代表。虽然拿到了合同解除的赔款，但当时的章文并不理解公司解散OTC部的做法，后来几年的职场拼搏中章文明白了医药领域的大事所趋，这是后话，暂不多表。

没有了工作后章文通过别人介绍，认识了海川生物的林总，章文清楚的记着与林总会面时的情景。林总全名林望远，是广东人，借着改革开发的春风发了几笔大财，属于暴发户的一族，房地产是他的主要经济来源，两人在海川生物的办公室碰了头。

林望远嗓门大大的，红红的脸膛，粗粗的脖子，眼睛小小的，但是在闭合之间偶见精光闪闪，见到章文之后非常客气，抄着不是很标准的普通话，粗着嗓门说：“小章，你的情况我大概了解了一些，我先表个态，我是非常希望你加入海川生物的，现在我简单介绍一下公司的情况，然后你表态，我觉得做销售的爽快点好，咱们今天就把事给定下来啊！哈哈哈！”

然后林望远向章文介绍了一下公司和产品的情况，并重点讲了上市半年来的销售情况，最后狠狠的抽了几口烟，骂道：“妈的！也不知道为什么？别人做广告，产品哗哗的卖，我也做广告，但就是不动销，眼瞅着上百万就扔进去了，连个大一点的‘水花’都没见到。”

章文听着林望远的宣泄，感觉这个老板不像广东人，倒跟自己一样像个东北人，章文被当时的林望远感染和打动了，所以当林望远讲完后，再一次的表态希望章文加入的时候，章文便点头答应了加入海川生物。

林望远哈哈大笑，眼睛更是陷进了肉里，成了两条窄窄的线，眼看就要找不到了，他拍着章文的肩膀说：“小章，海川生物业务上的事以后你说了算，市场费用你说怎么投就怎么投。”

随后带着章文认识了海川生物的出纳兼会计李姐，李姐是林望远老家的人，以前在林望远的房地产公司上班，海川生物公司成立以后，就到这边做了会计兼出纳，她给章文的印象就是小气加精明。

章文心里暗自打算：像林望远这种暴发户，会计肯定是自己的人，以后市场上用钱的地方比较多，不可能每次都要找林望远，所以要跟这个李姐搞好关系。所以章文客气的与李姐握了手，说：“叫我小章就好了，我以后就叫你李姐了，我刚加入公司，很多东西还不明白，您多多关照。”

李姐看着这个仪表堂堂新来的经理对自己客客气气的，心里非常的舒坦，脸上也就笑开了花，连说“小章太客气了”。

林望远又向章文介绍了平面设计文员何晴，公司的宣传品设计、还有报纸广告的排版等都由她来负责，何晴是个白白胖胖的女孩子，章文估计她的体重有个一百四十多斤，该减肥了；最后介绍的是销售部的文员丁灿，也就是章文以后的助理了，章文不禁多留意了两眼，丁灿是广西桂林人，山清水秀的地方出来的女孩子也是水灵灵的，丁灿长得非常可人，属于玲珑剔透的那种女孩子，海川生物常坐办公室也就这几个人。

林望远与章文重新落座后，开始冲功夫茶喝，章文知道广东人爱喝这种茶，但是章文一直觉得杯子太小，喝起来不痛快，林望远边冲茶边跟章文说：“公司还有个负责生产的经理，平时就呆在工厂，叫做刘大钟，是我的小舅子。”

林望远挪了一杯茶给章文，然后自己一口干掉了一杯茶，继续说：“给咱们产品进行分装的药厂我也是有一定股份的，所以就派了大钟监管药厂分装的工作，以便及时供应市场的需求，下次碰面的时候再介绍给你认识，来！再喝一杯。”

章文又喝了一杯茶，心里想：“林总看似憨厚爽朗，但公司的账务和生产两条主要的线全攥在了自己人的手里，真是大智若愚啊！”

于是章文在2003年6月份正式加入了海川生物，经过一个星期的业务熟悉后，章文终于了解到了为什么那么多钱打进去后连个大水花都没有的原因了，那就是海川生物薄弱的药店终端造成的。章文头一次有了‘上了贼船的感觉’，但是章文属于那种对销售有着天生狼性的类型，越困难的事情越能激发他与生俱来的进攻天性，再加上这几年的市场积累，章文已完全具备了一个统帅的能力。

章文对着办公桌上褐色的优银瓶子发了一会呆，然后用手使劲的按了按太阳穴，这是让他清醒的方法之一，理了理思路后用笔在纸上写下了近期将要开展的工作内容：

1．市场需要重新调研，重新制定营销方案；

2．报纸广告暂停，广告文案重新策划；

3．销售团队经过全面了解后进行培训整顿，一个月后优胜劣汰；

4．建立促销部，人员架构及费用细节待定；

5．制定新的规章制度及工作流程，建立鲜明严格的奖惩制度；

6．申请更改销售提成，调动代表积极性；

7………………………………

章文共写下了十几条的工作内容，然后在第四点和第六点后面标上了重点符号，决定明天上午征求完林望远的意见后，下午便召开第一次的销售会议。这一个星期来，章文还没有召开一次销售会议，只是让代表按照之前经理的安排继续开展工作。在这七天中章文用了二天的时间在办公室熟悉公司资料及工作流程，三天时间独自一人走访了天宁市各区有代表性的药店，了解产品销售现状及药店店员对海川生物销售代表的认知，又用一天时间去拜访了天宁市各大药店连锁的总部，与个别的采购经理简单沟通了一下。

初步的整改方案理清后，章文长出了一口气，舒服的靠在椅子上，闭目休息了一会，这时手机响了起来，章文拿起电话看了一下，

“呵呵，这家伙。喂，空空啊，有啥指教啊？”

“哈，怎么样，蚊子，这周日有时间打球吗？我约了阿飞、菲儿、老将、村长，已经在育英中学订了场。”

“好，周日有空，到时打得你满地捡球。”

“废话少说，周日见，到时看是谁检球。”

空空、阿飞等都是章文医药联盟网的网友，医药联盟网是中国最大的药品营销网，网站中开辟了众多信息论坛和实战论坛，其中聚集了医药行业多个领域的销售人才，包括医院领域、OTC药品、医疗器械、保健品等，大家有时间的话就会上去发发帖，聊聊天，对医药方面的时政要闻、营销理念、实战创新、厂家新闻等进行各抒己见、讨论评说，自有一番乐趣在里面。章文是医药联盟“OTC实战营销论坛”的坛主，一周要上几次论坛整理日常事务，主要是管理和回复帖子，也从中吸取更多的管理及实战经验，他也曾经组织了几次论坛活动，结交了一些医药界的朋友。章文很喜欢打羽毛球，闲暇时就组织论坛里的朋友们去锻炼身体，章文深知只有好的身体才能更好的开展工作，劳逸结合是很必要的。

空空的原名叫肖凯，是安徽人，是一家国内知名的医药公司在天宁市的办事处经理，主要负责天宁市医院方面的业务运作，手下有几个医药代表，都是外形靓丽、口才了得的女孩子，有几次联盟的活动她们也都参加了，公关能力相当突出，当然这也是医药代表必须具备的条件。

空空和章文的关系比较深，在章文刚到天宁市做OTC代表的时候就认识了，当时空空也是做OTC代表的，两个人经常在一起跑药店，互相帮助，彼此鼓励，从那时起就建立了深厚的友谊，但空空很快就转入了医院领域，做了一名医药代表，专门和医生打交道，随着自身能力的不断提高，刚刚升任为办事处经理，步入了管理层；

空空与章文确定完打球的事宜之后，接着说道：“还有一个事情，今晚约你吃饭，有事儿请教。”

章文笑着说：“啥事啊？整的这么正式，电话里不能说吗？”

空空笑骂道：“有饭吃你还这么多废话，就去红旗街了，晚上见。”定下吃饭的时间和地点后空空就结束了通话。

章文站起身子，大大的伸了个大懒腰，隔着窗户望出去，下班的车流丰满了起来。

红旗街是天宁市比较出名的食街，一条街上几十家餐馆，天南地北的风味哪都有，味道正宗不说，价格相对来讲还比较经济。章文也是经常光顾红旗街，从头到尾基本都吃了个遍，这段时间太忙了，已经有日子没来了。红旗街每每快到饭口的时候，各个餐馆的正前方都会有“喊官”在那里站着，这喊官是一种称呼，是专门在前面吆喝吸引顾客而设的，大多数都是以地方方言吆喝，好的喊官会编出一个简短的顺口溜，有的就只是报一下餐馆特色，个个都是嗓音洪亮，震耳欲聋，大家都比较遵守规矩，当有喊官向客人吆喝餐馆特色的时候，周边的喊官是不能过去抢顾客的，只有顾客离开这个地界了，下一个喊官才能介入。这个特色曾经被一个网友录下来后上传到了网上，成为了红旗街的一个特色，也给红旗街招揽了更多的生意。

章文下班后先到了红旗街，就选了家新开的湖南餐馆，找了个比较安静的地方坐了下来，让服务员来了壶铁观音，并且告诉她等个人，一会再点菜，然后给空空发了个短信告诉了他餐馆的名字和方位。

随后章文点了根烟，用眼扫了一下餐馆，这家湖南餐馆是刚刚装修过的，很有自己的特色，桌椅及其他装饰物都是以竹子为主，墙的周围挂了几副毛爷爷他老人家的诗词，服务员大多数都是湖南妹子，说起话来湘味十足，因为还没完全到饭点，所以餐馆吃饭的人还是不多。

章文知道像天宁市这种移民城市来说开得最多的餐馆有两种，一种是东北菜，另一种就是有湖南特色的湘菜馆了，东北菜属于大众化，而且便宜，湖南菜就是以香辣为主了，川菜虽然也辣，但是特色是麻辣，还是有很多人不能接受"麻"的。

喝了两杯茶后，章文看到空空走了进来，就向他挥了挥手，空空过来坐下后，连喝了几杯茶，说：“渴死我了，一下午都没怎么喝水了，对了，点菜了吗？”

章文摇摇头，开玩笑的说：“没敢点，点完了怕你不来，还得我自己买单。”

空空骂了一句“去死”，随后就叫服务员过来点了二个菜，然后扔给章文让他再点，章文没有接菜谱，直接对服务员说：“再来个剁椒鱼头，一个香辣鸡，再来四瓶啤酒。”

空空掏出中华烟扔了一根给章文，自己点着了后，问道：“你最近忙什么呢？约了你几次打球都说没空，怎么人还又黑又瘦的，给人家做长工去了。”

章文吐了口烟出来，说：“一言难尽，刚找到一份新工作，以后有空的时候再跟你详说，现在说说你的事吧，找我干啥？”

空空又喝了杯茶，说：“事情不复杂，我们公司准备把医院里的几个处方药放到药店里去卖，但是暂时不建立药店团队，只靠自然销售，公司给我配了个连锁药店的KA，专门负责这块领域的事宜，由我直接管理，今天约你就是想了解一下现在的连锁药店的情况，过几天我就要交一份药店运作方案和预算给到上面了。”

章文笑着说：“我还以为啥事呢？这事简单，其实你们公司早就应该把药品铺到药店来了，由医院拉动药店的销售，这是大多数公司都采取的策略，你们现在才打算进来，晚了点吧，药店已经要求处方药需要凭医生处方来购买了。”

空空叹了口气，说：“晚到不如不到，公司有点太小心了，之前是担心把药铺到药店后，药店不遵守零售价格，将价格下调出售，这样就把医院市场给搞乱了，现在看其他厂家都纷纷的将药品铺到了药店领域，就眼馋了，再怎么说药店这块也能带来至少百分之三十的额外利润啊。”

在两人聊天的时候，菜一个接一个的端了上来，干了几杯后，章文开始跟空空说：“天宁市连锁药店的初步状况你也大概清楚，没必要多说，药店的产品进场比你们医院进场简单的多了，一个产品想进医院的话必须要中标才能进得去，药店你只要给钱的话，然后再加上证照齐全，最快一个月的时间你的药品就会陈列在各大药店的货架上了。”

章文吃了几口菜，跟空空又干了一杯后接着说：“你也知道全国的连锁药店都收产品进场费，现在连锁药店的进场费比以前高多了，天宁市最大的连锁药店乐家连锁进一个品种，厂家要向连锁总部交纳八千到一万元的进场费，一心连锁大概也是这个数，但经过沟通后数目可以少点，好朋友连锁和来喜连锁大概六千到八千元，其他几个小连锁二千元就差不多搞定了。”

空空自己干了一杯后，骂道：“妈的，这连锁药店现在也这么黑了！”

章文继续讲：“这就是进场费，至于药品的销量问题药店是概不负责，全得要厂家自己做活动，或者打广告。而且各大连锁药店前期对药品的销量还有一定的考核标准，如果你什么都不做，三个月内估计是完不成连锁所定的基础销售指标的，那就对不起了，你的产品会被清退出场。另外这些连锁药店总部把各类陈列和促销活动都标上了价格，例如：你在药店的玻璃上贴一张产品海报的话，就要交纳一百到二百元不等的费用。以前给药店店员做产品知识培训的话都是免费的，当时是药店求着咱们厂家去做，现在呢，你如果想做一场大型培训会，就要向连锁药店提供五千元到一万元的培训费用。”

空空又骂了一句三字经，然后回头对服务员喊道：“再来两瓶啤酒。”回过头来接着问：“还有什么需要我注意的？”

章文想了想，说：“你们的药品在医院已经有了几年的销售基础，所以药店的销量是不用担心的了，在与连锁药店进行商务谈判的时候，你可以同连锁提出两点要求，第一在合同里注明药店必须遵守零售价格，尽量保证与医院的价格保持一致，那几家平价连锁药店就不要进了，他们肯定是不会遵守的，到时免得还得跟他们扯皮儿。“

章文点了一根烟，吸了一口后继续说：“第二点，既然是用医院来拉动药店的销量，那你就要求各大医院旁边的药店多铺货，其他药店铺十盒的话，这些药店就得铺五十盒甚至更多，你也知道医生开起处方来都是疯的，那药都是几盒几盒的开，货如果铺少了的话，从连锁总部申请调货也要一周的时间。还有……”

章文又跟空空讲了一些注意事项，空空也追问了一些内容，连锁药店的事宜这才告一段落。

章文和空空又对着喝了几杯，然后问：“最近你都忙了些什么事啊，挑几个经典的案例给我讲讲。”

空空靠在椅子上，有点落寞的说：“最近最经典的应该算是参加天宁省医学学会举办的骨科病的学术研讨会了，这是我一次参加这类会议，之前都是听其他同事讲过，这次是真正看到了其中的腐败。原本这类会议是学术成果交流会，参加的都是各医院的主治大夫等专家，总共三天的会议，但是三分之二的时间却成了厂家的药品推介会，剩下的时间才进行学术交流，完全是本末倒置。”

空空停顿了一下，然后接着问道：“你知道这次学术会的费用是谁出的吗？全部都是厂家，大概有十几个厂家，当然我们公司也在内，其中谁出的钱多在会上推荐产品的时间就多一些，有的药品其实都是前几年被淘汰的产品，加了一个不算是建设性的成分后就变成新药了，而且还大肆推广，真是晕死！”

章文笑着说：“这类的医学学会我也知道一些内幕，你们这次的骨科类的医学学会会员也不过是百十人，算是小规模的，像心脑血管类的医学学会会员一个省就大概有上千人，而且每个省像这种大大小小的学会组织都有几十个，至于每个厂家每年花在这方面的钱有多少就不为人所知了，但最终这些钱都得患者买单。”

空空狠狠的吸了口烟，接着说：“而且会上请的学术专家也都是各个厂家花钱雇来的，所有费用全包，另外还有一定的讲课费。每个厂家都有十个以内的代表跟随着学术会议的始末，做什么你应该也想的到，在每天会议结束后，吃饭、玩耍、娱乐、唱K、按摩、洗脚等活动都是由他们来安排，另外找机会也要附赠一些赠品了，礼物从果汁机到手机不等。还有一些抽奖的活动，价值都是不菲的，就连学术会议结束后出版的相关论文及文集都是要厂家出钱的。在医学界拥有绝对权威性的医学学会完全操纵在每个药厂的手里，都成了医药公司的傀儡了。”说到这里，空空苦笑着按熄了烟，干了杯酒，情绪稍微有点激动。

章文看了看空空，扔了根烟过去，笑着说：“来！喝一杯！”干了一杯后，章文接着笑道：“干嘛！你这个老江湖，跟我还在这装‘嫩’呢！”

空空被章文讥笑了几句后又恢复了本色，笑道：“没事，小菜一碟！只是没想到可以黑暗到如此地步。对了，今年春节你打算回家吗？”

章文吸了几口烟后，打趣的笑着说：“好家伙，你的思维跳跃也太远了，刚才还在说医学学会的事，突然又问我半年之后过年的事情了。”

空空被章文说的笑了起来，章文继续说道：“应该是不回去的，你要是也不回去的话，咱们到时候多约几个朋友一起过大年三十。”

空空兴奋的说道：“好啊好啊，我是不回去的，到时多约几个朋友去你那里过春节，热闹热闹！”

之后两人又聊了一些其他内容后便结束了饭局，各自打道回府了。