第十八章 “暗箱操作”

二天后，关于鼻炎灵的市场信息和乐家药店的终端态度陆陆续续的收集了上来，章文仔细的看着这份报告。鼻炎灵的信息非常简单的，在市场上共有三个OTC代表，每名代表分别负责七十多家乐家药店，主要的工作就是拜访药店等日常工作，没有其他的市场活动跟进。而大部分的乐家药店已经向优银的销售代表和促销员明确的传达了他们的意思，就是对于来购买鼻炎灵产品的顾客群，优银的促销员不得进行终端拦截，否则就不允许在乐家药店继续驻扎了，当然其他竞品也收到了类似的信息，由于其他竞争品牌的促销员较少，所以受到影响最大的肯定是优银了。

章文看完报告，笑着问坐在对面的周俊，“你知道至从优银进去市场后，其他竞品为什么没有太大的市场反应吗？”

周俊挠挠脑袋，说：“应该是还没重视咱们吧，优银对他们的冲击力还没有那么大啊！”

章文点点头，舒服的靠在椅背上，说：“这只是其中一点，在加入海川生物的时候我就清楚的知道，要想优银在一定的时间内在天宁市的鼻咽炎产品中占有一席之地，最重要的就是要以“快”打“慢”。原因就是优银的主要竞争品牌都是全国运作的品种，公司都是比较正规而且有一定规模的，每个产品的市场战略大纲都是以“年”为单位进行策划布置的，虽然也会根据市场的情况做出一些变动，但操作总纲是不会变的，而且即使有变动，也需要经过各个部门的调研、讨论、审批等公司流程，等到审批完毕了，市场机会有可能也就转瞬即逝了，所以我就瞄准了竞争产品的缺陷，那就是他们没有强大的促销团队。”

周俊呵呵的笑了，说：“怪不得你总是说促销部是这场仗的关键呢！”

章文喝了口茶，继续讲：“咱们率领促销团队迅速的占领药店的终端市场，等到竞品开始重视优银做出市场反应的时候，那时优银已经建立了一定的市场基础，咱们打得就是这个时间差。”

章文坐直了身子，接着说：“十月份和十一月份对于优银来讲是比较关键的两个月，这两个月就会完全奠定优银非常扎实的终端根基，而且销量也会突飞猛进，有可能突破五千盒大关，然后随着天宁省其他市级办事处的建立，再在全省进行省级报纸的广告宣传，优银的销售额就会进入天宁市鼻咽炎产品的前三甲之列，另外其他市的销量份额也会随着广告的启动而大幅度的增加，也就完成了我对于天宁省的整体市场布局，没想到在这关键时刻杀出来的这个“程咬金”打乱了我对于天宁省的扩展计划。”

周俊也严肃了起来，这是章文在鼻炎灵事件后首次大篇幅的讲诉想法，章文站了起来，对着周俊说：“还有一件事，你可能不知道，那就是乐家连锁对于优银的重要性。”

周俊答道：“我知道啊，乐家连锁药店的二百多家门店遍布天宁市的大街小巷，可以说一半以上的乐家药店都占据了非常好的地段，还有一部分的乐家药店进驻了天宁市的各个社区，掌握了一大批的忠实消费群，而且乐家连锁所产的量的占了咱们总销量的一半以上，鼻炎灵这么干等于极大的冲击了优银的销量。”

章文挥挥手，脸色凝重的说：“这只是目前情况，你知道吗？那就是乐家连锁的药店扩展部在大批量的招人，准备在年底之前将天宁市的药店数量扩张到三百家，然后2004年计划继续增加一百家，药店的总数量将达到四百家，而天宁省的乐家药店数量也会扩张到八百家，到那个时候乐家连锁不光是天宁市绝对的连锁药店的老大，也是天宁省的老大了。”

周俊已经愣在那了，问道：“老大，这事儿你怎么知道？”章文继续说：“这你别管！所以乐家连锁是咱们之后的工作重点，鼻炎灵事件必须尽快解决，你明白吗？”周俊使劲的点了点头。

章文回到座位上坐了下来，说：“好！那现在咱们讨论一下细节工作。告诉我十月份乐家连锁总部给每家分店的鼻炎灵销售指标是多少？”

章文知道像这种独家合作的产品，连锁总部肯定会给下面的分店安排销量指标，并且与店内人员的奖金挂钩。

周俊坐在沙发上，平时他很喜欢章文办公室里的这个沙发，软软的，坐上去就想睡觉，但今天他感觉沙发上像是长了针似的，浑身不得劲，屁股挪来挪去的，干脆站起身来，边踱步边说：“乐家连锁将自己的分店按照营业额分成四级，一级药店大概有五十多家，十月份鼻炎灵每家店的销量指标是20盒，二级药店八十多家，销量指标是15盒，三级药店五十多家，销量指标是10盒，剩下的五十多家就是四级药店了，每家的指标是6盒，全部加起来应该超过三千盒了。”

章文边听边在纸上计算着，过了一会说：“销量指标不算低，但是估计只有百分之六、七十的乐家药店能完成这个指标，当然也要看鼻炎灵的报纸广告的宣传力度如何，估计下两个月的指标应该会在上个月的销量基础上分别再加上一千盒左右吧。”

章文停了一下，皱着眉看着转来转去的周俊说：“你能不能别转了，转得我头都晕了。”

周俊笑呵呵的又坐在了沙发上，章文继续问：“前几天让你核算的优银在乐家连锁各个级别的药店所占的份额是多少？”

周俊靠在沙发上，感觉这次没那么难受了，于是笑着说：“咱们在乐家连锁的销量大概是一千五百盒上下，一级药店和二级药店的销量占了百分之七十的比例，大概有个一千盒的销量，其他的销量都是由三、四级别的药店所产的。”

章文揉着眉毛说：“那就是说咱们需要在乐家连锁的一级和二级药店上跟鼻炎灵打一场硬战了，来说说你现在的促销员工作安排。”

周俊歪着头，想了一会说：“乐家连锁我现在只放了二十多个流动促销员，而且大部分都放在了商业区的药店，少部分放在了社区的药店，我的思路是在这个特殊时段加大优银的宣传力度，社区的消费群还是太固定了，暂时不适合现在的宣传手段，商业区的人流量还是较大的，另外咱们这几个月的努力不是白费的，部分乐家药店的客情都是很不错的，还是给了咱们一定的支持。”

章文喝了口茶，然后说：“现在也只能这样了，按照咱们之前的预测，如果没有鼻炎灵的突然介入，预计优银在乐家连锁十月份应该会突破二千盒，天宁市的整体销量完全可以超过四千盒，现在我对你的要求就是保住乐家连锁的销量，一千五百盒，十月份不能低于这个量。”

周俊用手搓了搓脸，然后说：“老大，我尽力而为吧！”

章文摇摇头，说：“不是尽力而为，是要全力以赴，从今天开始要加大销售代表和促销员的跟进工作，咱们两个每天除了跟一名销售代表走店以外，每天也要选择一名促销员一起下班，现在是关键时刻，更要跟销售人员同甘共苦、共同进退。”

周俊听完后，马上卧倒在了沙发上，连说“MYGOD”。

章文的措施很大程度的进一步加强了销售团队的信心，除了乐家连锁以外，其他连锁药店的销量步步上升。但是章文还是低估了“鼻炎灵”在乐家连锁独家销售的影响力，优银在十月份还是没有保住一千五百盒的销量，虽然下降不多，仍然对优银的市场扩展造成了冲击。

鼻炎灵的销量跟章文之前预估的差不多，销售代表在市场上收集回来的销量信息大概是二千盒左右，章文帮助鼻炎灵的供应商算了一笔账，按照它十月份的广告投入和现在的销量产出，应该正好是不赚不亏刚好保本。章文也明白之后的几个月这个供应商就会开始捞钱了，但是暂时他还没有想出更好的办法来遏制鼻炎灵的大肆掳掠。

章文这个月也去拜访了朱晓冰两次，但是他并没有将不满的情绪表露在脸上，仍然和朱晓冰有说有笑的进行业务沟通，反而是朱晓冰几次有意的提到了鼻炎灵，章文听到后就是一笑而过，偶尔也会客观的评点几句，这令朱晓冰深感佩服，因为其他竞品的销售经理这段时间也有过来洽谈业务，对鼻炎灵这件事情多多少少的嘴碎了一些，所以朱晓冰对章文的印象分又加了几分，其实她不知道章文不是不想发几句牢骚，只是他明白这是正常的一个市场运作，嘴上占了几句便宜是不能改变现在这个情况的，干脆自封其口，市场上见真章。

转眼进入到了十一月份，对于鼻咽炎产品来说正是旺季到来，因为天气随着十一月的来临到次年的四月份，气温会逐渐降低，温差的变化越来越大，鼻咽炎患者的发病率将会大幅度的增加，鼻咽炎产品的整体销售额在这几个月就会达到一个高点。

在今天早上的晨会上，代表们反馈的一个信息又给了章文当头一棒，鼻炎灵在部分乐家连锁的药店开展了“暗箱操作”。

“暗箱操作”就像是医院的医生收受回扣一样，药店里的工作人员收受产品的现金返利，医院的医生收取回扣是在九十年代的时候就开始了，这种交易也潜移默化的影响了药店领域，药店的“暗箱操作”开始于2000年左右，但都是小打小闹，不成气候，不像医院领域，大大小小的厂家，无论是外企还是国企，大多数都是以回扣的方式来拉升销量，但是药店这方面不同，稍微有点实力的公司都是以市场促销活动为主，只有一些小代理商或个人操作的产品才会给药店返利以达到促进销售的目的，基本都是按照产品零售价的百分之十返现金给药店的工作人员。因为每个连锁都有规章制度严禁下面分店的工作人员收取厂家的返利，所以这种行为只能在暗中进行。

一般以两种模式展开工作，一是直接找药店的店长，利用店长的权利让店内的其他人员首推其产品，然后到月底统计销量，按每盒多少钱将现金返给店长；二是在店内发展一个店员或者药师，避开店长，直接进行产品首推。这种“暗箱操作”在每一家连锁药店都有私自开展，每一类品种中都有一到二个产品给予返利，但都是小规模运作，掀不起太大的浪，在药店的领域都是心照不宣的事情。

章文听着代表的汇报，王文军气愤的骂道：“真是有点过份了，在乐家连锁已经是首推了，还给店长回扣，来个火上浇油。”

周俊摆摆手，示意大家安静，然后问道：“鼻炎灵给每个店的回扣是多少？在店内是怎么样开展的？”

张信方接着答道：“我这个区域现在只发现五家药店有这个现象，鼻炎灵给每家药店定了一个量，销量达到十盒的每盒返利五元，达到二十盒的每盒返利十元，三十盒以上的全部返利十五元，基本找的都是店长。”其他几个区的代表也纷纷表态，情况大致都是一样的。

章文心里暗骂：果然是火上浇油，这简直是把优银放在火上烤了，鼻炎灵的供应商明显的是想要更快速的回笼资金，用这种方式来吸引药店的工作人员更多的首推鼻炎灵。

没等周俊说话，章文直接开口了：“鼻炎灵的返利活动对咱们在乐家连锁的销量来讲影响应该是比较大的，现在有二项工作需要你们去进行，一是要了解你们各自管辖的区域大概有多少家药店开展了返利活动；二是乐家药店对优银及竞争品牌促销员的态度。大家这几天加加班，尤其是第一项工作的信息要尽快反馈回来。”大家都点了点头。

周俊之后又嘱咐了一些日常工作，交待了在进行调查工作的同时不要漏掉其他重要的工作等等，然后代表们陆陆续续的出去开展业务了。