第十七章 “半路杀出个程咬金”

 九月份转瞬即过，从七月份开始计算，章文带领团队只用了三个月的时间，优银的销量已经翻了四倍，总销量达到三千多盒，并且增长的势头仍然强劲，这是海川生物成立以来首次实现了盈利，虽然全部核算完毕后只有几万元的纯盈利，但是给海川生物从上到下的鼓舞是巨大的，林总是最高兴的一个人，为了这个事情还特意包了个酒店，摆了整整十桌，搞了个庆功宴，请了包括促销员在内的所有员工大吃了一顿，当晚的气氛相当热烈，章文被敬得差点就坚持不住了，连连往洗手间跑，通过这次摆酒他也知道了林总的酒量是多么的厉害，章文看着他一杯又一杯的往下灌，心里暗想：百里妍和林总应该是有的一拼的。

 酒宴在一片欢声笑语中结束了，但章文知道海川生物还有更多的台阶要上，也有更多的挑战要去面对。

 在第二天的的晨会上，章文发现从销售代表的报表中出现了一个新的竞争产品，叫做鼻炎灵。

 王文军汇报说：“这个鼻炎灵是广西力康制药生产的，是个小厂家，药的剂型跟咱们一样也是喷剂，零售价为98元/盒，暂时只在乐家连锁药店铺了货，市场上也没什么促销活动跟进，应该是那种小资本运作，蹦跶几天就会消失的。”其他代表也附和着说没发现太多的异样情况。

 乐家连锁在这三个多月内迅速扩张，门店数量激增到二百多家，居天宁市连锁药店之首，鼻炎灵目前只铺了乐家连锁，所以也就只有二百多家的药店有产品销售，当时章文以为鼻炎灵与其他连锁正在进行产品进场的洽谈，其他连锁的药店终端会陆续有货销售，按照正常的市场运作程序，厂家铺完货后才会在市场上开展各类促销活动来拉动产品销量，而且据代表反馈回来的信息，鼻炎灵在市场上确实也没有开展任何的市场促销活动。种种迹象有点麻痹了章文的神经，以为只是一个平常的品种，因为这样的品种经常会在市场上出现，折腾个几个月后就销声匿迹了，所以并没有太在意。

 结果星期一早上的报纸给了章文和优银一记重锤。

 章文每天到公司的首要事情就是翻阅一下当天的报纸，除了浏览当天的新闻，还有个目的就是了解上面的药品广告，今天当他翻到时事要闻版的时候，鼻炎灵整版的广告篇幅冲击的他是一愣神，当章文迅速的看完整篇广告后就知道坏了，鼻炎灵利用报纸广告进行产品推广对于章文来讲打击并不大，如果鼻炎灵在药店没有促销团队的话，章文是很希望这样的品种越多越好，它们广告打得越多，海川生物的促销员在终端拦截的就越多，即使它们也有促销员的话，在公平竞争的条件下，章文对自己的销售团队也是很有信心的。

 这篇广告给章文最大的冲击就在于广告下方的一行字：“乐家连锁独家推荐鼻炎灵”，这几个字意味着鼻炎灵只打算在乐家药店一家连锁进行销售，并不会跟其他连锁合作，这对于正在成长中的优银的打击是不小的。

 原因主要有二点：一是鼻炎灵只在乐家连锁独家销售，有需要的消费者只能在乐家药店买到产品，这就意味着鼻炎灵的供应商将产品前期的大部分市场利润让给了乐家连锁，而且这种操作模式供应商往往会和连锁药店达成协议，那就是连锁药店要在同类产品中首推鼻炎灵，其他鼻炎产品都要靠边站。这种运作模式往往不是厂家在操作，而是代理商在进行炒作产品，在赚快钱，是近一年来刚刚冒出来的市场模式，比较适合医药界专门进行操作的药商，具体的操作内容就是供应商与其中一个连锁药店独家合作，这样就大大减少了与所有连锁合作而进行大量铺货造成的产品成本，另外也会减少一定的营运成本和人员工资成本，铺完货然后在报纸上投入三到六个月的产品宣传广告，广告会使大批的消费群涌入药店，药店的工作人员接到总部的首推指令后就会主动的促进消费者达成购买，还会影响来购买其他鼻炎产品的顾客转向鼻炎灵，由于在消费者的眼里，店员是专业并且权威的，所以店员的首推往往会对消费者产生巨大的影响力。在三到六个月过后，供应商已经赚到了很大的一笔利润，然后就会停止广告的投入，利用广告的后续影响力在市场上产生产品的自然销售，又会赚了一笔钱，这类产品一般都在半年之后就会在市场上消失了，它对一些大公司的产品也会有影响但却是有限的，因为成熟产品的市场根基比较深，而且产品的有货终端是比较广的，一个连锁销量的幅度下降并不是致命的。但是鼻炎灵与乐家连锁现在的合作对优银的冲击就是较大的了，这就是原因之二了。详情就是优银在天宁市现在三千多盒的销量，乐家连锁占了百分之五十的份额，而且乐家药店的发展潜力还是无穷的，最关键的是优银正是处在成长期，还没有其他竞品那样的市场基础，如果被鼻炎灵这么一搅和，那就会受到致命的打击。

 章文起身泡了杯茉莉花茶，心里暗骂自己太大意了，但是随后又想即使事前知道了又能怎么样，赶快想出对策才是最要紧的。这个时候周俊拿着一份报纸进了章文的办公室，脸色严肃的说：“老大，你都看到了吧？”

 章文看着周俊的脸，黑乎乎的，好像比以前更黑了一些，他就忍不住的笑了出来，开玩笑的说：“你今天是不是忘洗脸了！”

 周俊哭笑不得的说：“老大，这个时候你还有心开玩笑，鼻炎灵真他妈的会选时候，偏偏选这个时机进入市场，乐家连锁也真是操蛋，这不是把咱们玩死了吗！”

 章文心里想，也难怪周俊比较激动，这件事是比较棘手，但他不能乱，他如果也乱了，整个团队也就没了主心骨，他乐呵呵的说：“你也别急，怨不得任何人，这是正常的市场规律，鼻炎灵的供应商是个生意人，站在生意的角度来说是完全正确的，你再说连锁吧！不光是乐家连锁，哪一家连锁没有合作过这类产品，只是这次赶巧了，这个供应商炒作的是咱们的竞争品种。”

 章文停顿了一下，看到周俊坐在沙发上平静了一些，于是将茶杯递给他，说：“来！喝点茶，消消火，没什么大不了的，咱们得想出对策啊，一会开会的时候要安排工作的！”

 周俊其实就是一股猛火，发泄完了也就冷静了，接过章文的茶杯，喝了几口。章文看他平静下来后，说：“来谈谈你的看法，有什么对策？”

 周俊沉思了一下，大脑开始快速的转动，想了一会然后说：“这次事件最致命的应该就是乐家药店的店员首推了，首先我觉得这几天让代表与乐家药店的店员深度接触一下，看对方的反应如何？另外未雨绸缪，将派驻在乐家连锁的促销员进行微调，转移一些人到其他连锁药店。”

 章文点点头，说：“完全同意，就按照你分析的进行工作安排，另外让代表调查鼻炎灵的所有市场信息，首先我要知道在市场上鼻炎灵有几个OTC代表？首推并不是绝对的，如果没有业务人员的跟进和配合，首推的效果也会打折扣的。”周俊点点头，两个人一起走向了会议室。

 因为优银的销售已经上了轨道，只需要正确的执行运作方案就可以了，所以在九月份中旬的时候，章文已经逐渐的将天宁市的管理工作一步一步的交接到周俊的身上了，周俊也将两个部门融合在一起，做起事来更加事半功倍。章文挪出来一半的精力开始进行天宁省的整体策划，准备在一到二个月后再开发四个市场，并在无办事处的市场设定经销商，然后进行天宁省省报的广告投入，已达到启动全省的目的，没想到“半路杀出个程咬金”，章文首先要帮助周俊解决鼻炎灵的事件，暂时只能先放下了整个省的开拓计划了。

 业务晨会正常召开，大家也在讨论着鼻炎灵的广告，但是代表们并没有意识到事件的严重性，神态仍然是轻松如常，见两个老大走了进来，路雁挥着手中的报纸，说：“老大，鼻炎灵做报纸广告了，而且是整版的。”

 孔博民呵呵的笑着：“又再帮咱们做广告了！”大家都纷纷笑了出来。

 王文军没有表态，而是看着章文和周俊，在他的眼里，章文依然是神态自如的，而周俊却是有一丝的焦虑在其中，王文军马上印证了之前心中的判断，鼻炎灵在乐家连锁的首推没那么简单。

 周俊在进行完日常的工作汇报后，比较严肃的讲了鼻炎灵事件将会带来的影响，代表们才明白了事态已经迫在眉睫，对销量的影响转瞬即到了，大家纷纷也严肃了起来，周俊按照之前的构思对促销部和销售部进行了工作安排。

 随后章文面带笑意，以非常平和的语气说：“任何事情都不是一帆风顺的，优银走到今天来之不易，在优银成长的这段时间，你们也成熟了很多，但是我告诉你们，鼻炎灵将是优银走到现在最大的一次挑战，处理不当就会影响优银的快速成长。”章文虽然是笑呵呵的，但是代表们再一次的感受到了此次事件的重要性，这也是章文的目的。

 章文看着所有人凝重的脸色，知道每个人都已经完全认识到了鼻炎灵将会带来的冲击，心里想该给代表们打打气了，继续说道：“我以前说过这是个无硝烟的战场，肯定是会有敌人出现的，出现了你们该怎么办？”

 章文环视了一下所有人，举起了手，大声的说：“三个字，‘对着干’！‘兵来将挡，水来土掩’，鼻炎灵没什么了不起，乐家首推也没什么了不起，知不知道咱们走到今天靠的是什么，咱们错过了‘天时’，而且没有‘地利’的支持，咱们靠的就是‘人和’，靠的就是咱们整个团队的合作无间，靠的是你们这段时间的辛勤工作，难道你们就想被鼻炎灵这个强盗抢走你们的胜利果实吗？”大家已经被章文的一番讲说鼓起了劲，会议室里的沉闷压力立刻消失不见了。

 章文继续喊道：“告诉我，你们有没有信心打败鼻炎灵？”

 所有人异口同声的喊道：“有！”

 章文马上加大了声量，喊道：“我没听见，有没有信心打败鼻炎灵？”大家都扯着脖子高呼“有信心”！会议室里的气氛立刻爆棚，所有人喊完后都呵呵的笑了出来，斗志又高昂了起来，开始互相讨论及鼓劲。

章文和周俊相视一笑，知道团队的抗压能力再一步的增强了。