药店开门七件事，如何定位是第一件大事。

　　都说现在药店经营困难重重，但我国的零售药店数量却一直在飞速增长。41万家门店，平均每3300人就拥有1家，如果你的药店定位不准，千店一面，你的目标顾客能达到平均数吗？新医改政策对零售药店的冲击已然明显，“基药”制度、医保报销制度对门店利润和客流的影响更是立竿见影，如果你的药店定位不清晰、无特色，你能占据多少目标顾客的心智空间？

　　从营销学的角度看，定位，是药店经营决策的前提，是决定企业发展空间和品牌影响力的基础工程。那么，现阶段药店定位主要应该包括哪些方面？如何科学、合理地为药店定位？本期“门店大讲堂”与您共同关注。

　　给药店定位的五个建议

　　当下，国内中小型连锁药店存在一个普遍的现象：相互模仿，千店一面，导致药店在消费者定位、商圈、形象、产品、价格、营销和服务等各方面都存在着严重同质化现象。如何定位市场消费者？如何实现差异化经营？这两个问题事关连锁企业可持续发展的战略大计，是每家连锁药店都应该考虑的首要问题。

　　企业定位的实质是一个利用内部可控因素适应外部环境的过程，即通过对产品、价格、渠道、促销的计划和实施，对外部不可控因素做出积极动态的反应，从而促成个人与组织的目标。基于此，建议中小型连锁药店在定位时着重考虑如下几点：

　　建议一：在迎来医药零售行业第三次变革的拐点之际，第一个吃螃蟹并取得成功的人，将会成为区域市场不可撼动的霸主。因为消费者只能接收有限的信息，人们总是容易记住第一名。

　　建议二：定位越宽，将来的路会越走越窄；定位越窄，将来的路会越走越宽。消费者喜欢简单，讨厌复杂。复杂的东西易引起歧义，造成混乱，不易进入消费者的心智。

　　建议三：服务体系重于营销体系，客类管理重于品类管理。在药品零售领域，消费者普遍具有缺乏安全感的心理。由于缺乏安全感，信任就显得非常重要。要通过信任度的建立，让消费者感受到无微不至的关怀，从而达到持续消费的目的。

　　建议四：借力供应商的产品品牌，打造连锁药店的渠道品牌。做企业就是做品牌，创建伟大企业的过程，其实就是经营顾客、打造品牌的过程。在药品消费方面，消费者对品牌的印象一般不会轻易改变。

　　建议五：药店多元化不是“另起炉灶”，而是“炉灶升级”，是小炉灶与大炉灶的关系，是“治已病”扩展到“治未病”的过程。在当今药品品种极为丰富的情况下，消费者的想法容易失去焦点。消费者要购买的并不是药品本身，而是健康解决方案，药店转型要致力于帮助人们更长寿、更健康、更愉悦的生活。

　　（特格尔中国药店采购联盟理事长 刘丰盛）

　　顾客、商品、品牌，一个都不能少

　　中小型连锁药店的定位至少应包括三个方面：一是顾客定位，即明确药店的目标顾客群。这需要我们从门店所在商圈和人口的年龄、性别、职业、消费习惯和消费水平、流动性等消费者结构方面来考虑。比如在商业中心的门店，其目标顾客应以崇尚品牌、消费能力较强的中、高收入人群为主;社区店则应以日常小病小痛、慢性病患者为主。二是商品和服务定位。要针对门店的目标顾客，把顾客需求的商品范畴延伸为大健康范围内的产品，从中选择有条件满足目标顾客的大健康品类。比如我们现在要逐步推行的糖尿病生活馆、医疗器械体验区、保健品专项营销等。三是企业品牌定位。在前两个定位比较精准的前提下，药店应努力建立起比较明显的竞争优势，并作为突破点以实现差异化品牌定位，打造具专业特色的健康药房。

　　定位后，还应在门店经营中时刻加以体现。在鑫斛药房，我们首先坚持了将企业文化、经营理念持续长期地灌输给员工，以期体现到门店环境中。其次，我们注重立体式的员工培训，系统培训营养学、心理学、药学、医学等多方面的知识，使员工逐步成为顾客的健康顾问。第三是建立与定位相配套的绩效考核体系和晋升机制，提高员工参与的积极性。第四是在门店一线广泛收集顾客意见、建议，完善药房对定位的执行管理体系。

　　(重庆鑫斛药房连锁有限公司总经理 罗玉琴)

　　连锁定位须先做三门功课

　　定位是战略问题。个人的理解是：通过一系列独特的运营活动，创建一个价值独特的品牌形象。

　　在谈定位前，我们首先必须考虑到自身有什么。如企业的人、财、物能匹配什么样的发展速度，企业的经营体系是什么，企业的文化体系是什么，企业的团队有多强，企业的能力有多大，企业的发展是否健康，企业想打造的核心价值观是什么，等等。

　　其次是发展模式的问题。我认为今后中小型连锁药店发展最合理的模式可能会是“直营店+联采+联盟”，这也可以看作是这些连锁企业得以做强做大的基本的定位。因为直营店最有利于形成企业自己的品牌形象，联采可以有效地降低采购成本，联盟则有利于强化企业的影响力和知名度。

　　第三是消费需求问题。药店流通的是药品，而药品是特殊商品，我们靠药品流通后获取利润，所以在定位时，一定要搞清楚药品的需求是怎样形成的。个人认为，消费者购买药品主要有使用需求、心理需求、潜在需求三大方面。因此，欲谋求连锁药店发展的可持续性，一要卖服务，二要卖知识，三要卖放心，四要卖品牌。将药店定位立足于上述四个基本体系，搞清楚每个体系所包含的内容和所应达成的目标，再根据药店所处环境和企业的具体实际情况，不断完善、管理好这四大体系，连锁药店的定位问题也就基本上解决了。

　　(云南普洱淞茂济安堂医药有限公司董事长 黄劲松)