提升药品销售上量定了位再推广
(0)核心提示：为什么说定位与销售业绩有着重要的关系？先来看看药品销售上量靠什么？很多招商型药企可能会很自然地想到压货、加大返利。然而，这不过是一时见效的权宜之计，实现销量持续、稳定上升，最重要的是保证终端销量的提升。
为什么说定位与销售业绩有着重要的关系？先来看看药品销售上量靠什么？很多招商型药企可能会很自然地想到压货、加大返利。然而，这不过是一时见效的权宜之计，实现销量持续、稳定上升，最重要的是保证终端销量的提升。
那么，现在提升终端销量靠什么？大概也就是三个办法：第一个办法是挂金（想上量，就提高挂金），第二个办法是吃喝玩乐，第三个办法是人情销售。但这三个办法人人会用，大家都这么搞就变成同质化竞争，不但产品同质化，就连促销手段也同质化。同质化竞争的结果就是价格战，只是药品的价格战比较特殊，零售价不降，但是底价降了，厂家的利润越来越低。
解决这个问题就要避免同质化、要差异化，于是学术推广成为厂家逐渐推崇的新的促销手段。可是，众多药企进行了一轮又一轮的学术推广后发现，学术推广并不如想象中的那么有效，销售额也没有因为学术推广活动的开展而大幅提升。大家开始对学术推广感到很困惑：“不搞学术推广，不知道还有什么办法可用。搞了学术推广，又不知道如何继续？”
出现这种现象的主要原因是厂家没有搞清楚学术推广到底应该怎么搞？大家只是照猫画虎地跟外资企业学，不知道学术推广成功的前提是有一个正确的定位。
有了正确的定位，厂家才能决定做什么试验来证实产品的疗效，给定位提供有力的证据。没有正确的定位，甚至根本不知道有定位这回事，企业就不知道应该组织什么样的学术推广资料、用什么样的证据来说服医生开你的药。
责任编辑：露儿
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