[解答思路]

所谓“万事开头难”，市场开发自然是销售工作中的难点，尤其在第三终端，客户开发更是一种辛苦活儿，巧妙运用电话拜访是市场开发的一种有效手段。不过，电话拜访工作并不是从拿起电话的那一刻才开始，充分的电话拜访前准备能够大大提高电话拜访的成功率。

在客户开发过程中，电话拜访通常是业务员与客户的第一次交流，其目的在于：1.拉近与客户的距离；2.了解客户对企业及企业产品的印象；3.了解客户的销售状况；4.了解客户对产品的需求；5.了解竞争对手的相关信息及资料等等。总之，情况了解得越多越有利于销售，但要注意一个原则——循序渐进，必须首先拉近与客户的距离，在取得客户的信任后，才能了解客户的其他情况。

如何快速拉近业务员与客户的距离呢？首先可以通过商业公司提供的资料初步了解客户，确定电话拜访对象后，利用娴熟的语言技巧、亲和力的开场白迅速拉近距离。

[应对办法] 

电话拜访的语言技巧：

在电话拜访中，语言技巧尤其重要。语言技巧有3个要素，即语音、语速、语调。语音一般分为高、中、低3种，高音适用于会议发言或演讲场合，低音适用于密谈或不肯定的状态，中音则适用于正常的电话沟通与交流；语速一般分为快、中、慢3种，语速快通常用于紧急事务的沟通，语速慢适用于散漫放松的状态，中速适用于正常的沟通交流；语调也分为高、中、低3种，语调低意味着重大事件，正常中调用于常规事务，语调高扬富有更强的感染力。

开场白是电话拜访中最关键的第一步，必须充分体现尊重和礼仪，可用敬语“您”并借用与商业公司的紧密合作关系间接获取客户的信任，简洁地自报家门以免让客户产生唐突感。开场白可参考多种形式，如开门见山式、赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式等等。

在令人愉悦的开场白后，业务员可以请求或引导客户提供自己需要的信息，比如客户对产品品类的需求、对产品价格带的需求、对产品质量的需求。收集这些信息，有利于业务员迅速地从企业的产品组合中挑选出能够满足客户的产品“敲门砖”，可能直接达成目的，或为实地拜访做完美铺垫。

[小结] 

电话拜访还要注意一些细节，比如避开终端客户营业的高峰期和休息时间，尽可能地找到终端的相关负责人进行有效沟通，才能快速实现成功开发客户的目标。