市场关注民生

何出此言？先让我们简单回顾一下去年的会议营销市场吧。传统的老牌企业珍奥、中脉、天年等并无大的突破，业绩可能也有下降。群起的众多保健品企业同质化现象太严重，基本上是造概念、傍名人、靠机构的手法，总体上也没有什么大的起色。笔者留意到，一些国药准字号产品在今年让人眼前一亮。

接下来，我们再分析今年的市场形势：

1.政策层面：监控更严

去年发生的食品安全事件让全民的食品安全神经紧绷，奶粉事件不仅强化了消费者的食品安全意识，更给相关监管部门上了一课，于是今年开始我们将告别食品的“免检”标志。国家相关部门近期也加强了对食品添加剂的管理，毫无疑问的是，今后凡是老百姓“吃”的东西，国家都会加强监控。这么一来，保健食品也可能面临更严格的监控。这是国家为民负责、追求进步的必然举措。

2.消费层面：钱袋捂紧

由去年初的物价上涨与从紧的货币政策，到年底的国际金融危机导致国家实行近年来少有的宽松货币政策，这样一紧一松，物价与股票一涨一降，老百姓还没有完全适应，都持观望的消费态度。再加上今年金融危机更深远的影响，老百姓的钱袋子可能捂得更紧了。因此，关注民生、理性消费可能是一种趋势。

3.技术层面：低价新欢

要说现在对会议营销形式、流程最为熟悉的人，可能不是我们这些营销人，而是那些经常参加会议的老顾客。因此，模式的创新改进、合法化、提高可信度是我们急需解决的技术问题。当行业聚集到一定程度，谁第一个“沃尔玛-超市化”，谁就获得了生机，国美电器不就是如此吗？在保健品行业，益生康健的数据库营销已有此意，这种低价位的销售正迎合了老百姓买东西 “便宜点儿”的倾向。所以，新模式、低价位的会议营销形式出现后，很可能会继续吃香。

会销力争主流

在当前的大环境下，站在会议营销的十字路口，你难免会选择“左”转。那么，这条路你该如何走下去呢？笔者结合自己的操作经验，谈几点看法：

1.显效、“药准字”抢眼

会议营销的原理很简单，就是在客户有需求的情况下提高可信度，要让别人掏钱买你的东西，那就得让别人相信你。如何提高可信度？回答是：产品字号+产品背景+公共销售（合法）渠道+药店刷卡+产品效果+服务保障。这些因素都是提高可信度可以挖掘的点。国药准字号的产品依然会在今年独树一帜，因为国药准字号产品除了本身就有可信度以外，它传递给顾客、员工的信心也不一样。

笔者在洛阳看到这样的情况，某经销商原来一直做保健品的会议营销，后来因为业绩不好，连续几个月亏损，选择尝试了一下国药准字号产品。结果在他们的首场活动中，几个月来一直郁闷的员工在现场促销时居然只需要说一句话：“阿姨，我们这是国药准字号的！”“叔叔，我们这是国药准字号的！”老顾客竟然也不再多问什么就产生了销售，洛阳市场一个月下来，企业就扭亏为盈了。

2.渠道公共，促销多元

笔者一直以为，仅把会议营销作为一种销售模式会限制它的发展。会议营销与传统模式最大的不同之处是，它的“促销”威力非常强大。对于国药准字号产品而言，难点就是如何在会议过程中销售、如何合法化。如果我们把会议营销的现场活动理解为一种“促销”，把“会后”的产品销售放在公共的、合法的“渠道”里，则既解决了这个问题，又提高了可信度。这些公共的、合法的渠道就是医院、药店。也就是说，用会议营销解决“促销”的问题，用药店、医院解决“渠道”的问题。这样一来，保健品也好，国药准字号产品也好，就不用我们再苦口婆心地给顾客解释“你这个产品这么好，为什么药店里没有？”的问题了。

关于促销多元化，也就是指会议现场即“会中”的促销。笔者认为比较好的是虚实结合，“虚”的方面如积分、顾客级别、旅游等，“实”的方面比如赠品等物质奖励。因为虚的东西让人产生牵挂，实的东西可让人满足。不怕他不买东西，就怕他不牵挂你。

3.平价是把“双刃剑”

当我们把顾客教育得很有保健意识了，当我们曾经高价销售的蜂胶、螺旋藻、鱼油、蛋白粉现在被低价促销时，你可以肯定你现在做的产品不会面临同样的命运吗？这时候“益生康健”模式的出现就如当年的国美电器一样，低价就会引起共鸣。这种模式的出现对会议营销是一种挑战，但又是一种机遇，保健品行业里的“苏宁电器”又在哪里呢？当然，你不可否认，用其中一款知晓率极高的产品，以几乎没有多少利润的价格销售给顾客，以此换来的顾客资源却是我们最大的利润。这一点对我们收集资源至少是有借鉴作用的。

4.模式新才能提速

众所周知，三株口服液的辉煌业绩与开创了铺天盖地的义诊模式有很大的关系。好记星、金能量等的成功也与模式创新有关。笔者对模式创新的体会也经历了一个过程：原来觉得一个产品可以按不同的模式操作，甚至觉得模式越多越好，但后来发现，真正成功的产品模式只有一个。一个易复制、可操作的模式才能产生很强的动势。如今，谁能创新模式，谁就会快速成长。不过，互联网电子商务、视频会议的普及，会给我们带来模式创新的机遇。

5.酒香也怕巷子深

大家都说现在不是“酒香不怕巷子深”的年代了，好产品还要有好策划。产品策划可以从不同的点入手，如产品研发背景、生产企业实力、原材料特点、临床效果证明等。如果一个产品连最基本的治疗机理模型都没有，也没有各个点上的深入挖掘，只是简单地用一张报纸、一张彩页告诉别人产品是什么、有何作用等，那么这种产品就还没有完成基础的策划，还处在营销的初级水平。其实，最好的策划应该是赋予产品生命与文化，这种文化与生命要超越产品本身。

以笔者操作的产品银杏洋参胶囊为例，其药物成分是大家耳熟能详的银杏叶与西洋参。这个产品已经有两个同样成分的保健品对顾客进行了很好的教育，所以除了产品文化以外，我们又从以下几点加强了产品的策划：一是产品升级，原来大家只知道保健品，现在它已升级到国药准字号产品了；二是原材料提取工艺；三是临床效果证明，包括国内外的临床论证等资料；四是原材料独特品质……

6.会议营销工程大

很多朋友现在感觉做会议营销越来越难，有时觉得孤掌难鸣。笔者认为，会议营销不是一个团队、一个市场、一场会议的事情，而是需要公司总部、各市场的配合、互动来完成的一项工程。所以，应当由厂家总部组织协调专家组，到各地讲课互动，这么做的理由除了“外来的和尚好念经”之外，专家也可对自己产品的知识吃得透，也讲得好。如果公司总部能派出精通产品操作模式又有管理经验的人员任市场督导，辅助各市场启动，肯定会事半功倍。一线人员是最能产生生产力的员工，他们对产品、公司、模式的认知程度会决定产品的销量，所以要加强对一线人员的产品知识、销售技能、团队激励方面的培训。对销售经理而言，则要多给予操作模式、操作思路方面的培训。

对于会议营销的三大法宝：人员培训、讲课专家与市场督导，有的团队已经在用了，而且收到了很好的效果。其实，简单的事若能做好了，就成了法宝。

7.厂家不认也白搭

会议营销是一种新生的营销模式，在中国的发展也只有10年多，现在国内大多数企业还不完全了解这种模式。由于这种模式对厂家的售后服务、销售配合的能力要求比较高，所以即使有了好产品，但厂家对这种模式不认可，营销人想做好也无济于事。

笔者的一个朋友曾诉苦：他好不容易看上了一个厂家的产品，可厂家没有任何支持，他自己编了报纸，做了很多策划，开了第一场会。会后有顾客打电话到厂家问价格，厂家工作人员竟然告诉了供货底价，有的顾客问：“你们有没有在办事处发报纸啊？”厂家工作人员回答：“我们从未编过报纸，那是骗人的。”无奈之下，这位朋友只得放弃此产品，草草收兵。

笔者始终坚信，会议营销的前景依然很好，因此我们要保持积极的心态，把会议营销定位在主流市场，而非一种急功近利的圈钱手段。我们要以人为本，“和谐营销”，我们的顾客一定是那些接受我们、认可我们的顾客。己所不欲，勿施与人，请用真诚的服务面对顾客，用饱满的激情面对自己的工作。