曾几何时，在国内医药保健品零售领域，一些地方掀起了一股连锁加盟的“黑旋风”：不管自己的产品是什么性质，也不考虑企业的运营模式是否匹配，很多医药连锁企业，特别是一些保健品连锁企业卷入了加盟运营模式之中，以为只要吸引了加盟商，就会有销量，就能占领市场。但很多企业是冲着“连锁加盟”之名而来，并没有做足吸纳加盟商的基本功，也没有了解清楚连锁加盟的相关规则，更谈不上连锁加盟运作的相关经验了。因此，这些连锁企业的“落水”是迟早的事情。

低成本、短平快的广告高空轰炸模式，成为部分医药保健品连锁企业开始加盟运作的杀手锏。在短时间内，也确实有些企业取得过短暂的辉煌成果，但最终的结局是“好不过3年”。一些企业不走运，连1年也熬不过去，有的甚至一开始就“阴沟翻船”。熬不过了才开始分析产品、分析媒体、分析策略……但绕来绕去，最终还是逃不过被淘汰的结局。原因何在？

在连锁加盟行业，大家都在学习肯德基、麦当劳。但是，由于绝大部分医药保健品连锁企业并没有做百年老店的规划，也没有雄厚的资本作为支撑，离开这些，肯定是无法超越自我的，也无法模仿到那些成功企业的做法。那么要想成功，就必须回到市场现实中来，根据企业的实际状况，制定加盟连锁的发展战略。笔者认为，现阶段国内中小型医药保健品连锁企业要做加盟，必须经历以下5个阶段：

第一阶段：

凭借特色产品打开市场

创业初期，凭借某种机遇，或先人一步发现了某一市场商机，或捕捉到了一个好的产品，经过包装，便立马组建连锁公司投放市场，有时也会一炮打响，迅速在市场中形成一股消费热潮。曾经红极一时的英姿带、神功元气袋、绿谷灵芝宝等，就是一些典型代表。但这种前期只注重产品包装、没有战略规划和品牌意识的连锁加盟企业，因为不注重后期发展，甚至不懂得适时进行发展阶段的转换，很快便在市场中销声匿迹了。

这时候，一些企业不甘心在市场上的失败，重新进行产品包装、功能挖掘、提升服务等，希望重整旗鼓，但这种努力仅仅只能延续了一下产品的生命而已，无法彻底解决问题的根源所在。因为市场中的消费者已经对产品产生了厌倦，下再大的功夫也是徒劳的。

第二阶段：

高举连锁大旗期待加盟

产品不好销售，功能不被认可，但想投资赚钱的却大有人在。因此，连锁加盟在中国就应运而生了，但不少连锁企业是开场闪亮，少则半年一年，多则三五年就无影无踪了。医药保健品连锁企业做加盟的短板到底在哪里？这是一直以来困扰业界人士的一个课题。找来找去，原因固然很多，但有一个关键性的问题不容忽视，那就是不少搞连锁加盟模式的企业只是利用了“连锁加盟”这个概念，给加盟商的承诺有太多虚无缥缈的东西，什么整店输出、360度服务、巨额广告支持、免费铺货等等，这些已经刺激不起投资者的神经了，只会让加盟商变得越来越麻木。偶尔有被忽悠进来的，一旦知道了实情就会赶紧退出。到了这个时候，医药保健品连锁企业应该警醒：加盟模式需要变革了。如果不进行变革，继续只是抱着“连锁加盟”这个概念不放，死亡肯定是迟早的事。

变革需要突破，突破的切入点在哪呢？

不妨先回顾一下“连锁加盟”这个概念在炒作过程中所要经历的3个阶段：一是对“连锁加盟”名字炒作阶段；二是样板市场炒作阶段；三是公司实力拼杀阶段。

炒作“连锁加盟”名字，是企业进行原始资本积累的阶段，这期间主要是进行客户资源的争夺，属于广种薄收阶段。由于可以第一时间抓到客户，因此，原始积累可以很快完成。样板市场炒作阶段是同行相互残杀阶段，这期间必然要完成对同行业同类企业的“歼灭战”（至少在区域市场会是这样的），结果不是“敌”死就是我亡，因此要速战速决。打完同类企业的“歼灭战”后，就可以稍事休整，总结一下战果，确认身边已没有攻击对象，就要将目光转向客户了，此时以建立公司的可信度为主，要充分获得客户的信赖。

精明的连锁企业在炒作“连锁加盟”这一概念时都会深刻意识到一点：加盟投资者在选择时，会特别对意向加盟企业的规模、实力及可信度很在意。因此，提升企业的规模与实力，增加在客户中的可信度，是所有意欲实施连锁加盟模式的企业都非常关注的。实际上，提高了企业对客户的可信度，无形中也就抬高了自己的地位，加盟商在产品选择方面就会放低要求。在具体操作过程中，一些医药保健品连锁企业八仙过海，各显神通。但虚虚实实之间，体现的就是企业的诚信和战略眼光了。

第三阶段：

打造赢利模式寻求突破

解决了同类企业之间的竞争威胁，就是解决了企业的生存压力，这时，就可以腾出时间、安排精力，安心进行企业的长远规划与具体实施了。医药保健品连锁加盟的重点工作，就是打造加盟店的赢利模式。产品是基础，是竞争的核心；服务是保证，是提升企业和产品核心价值的有效途径；而赢利模式的打造，就是要合理、科学地整合产品力和服务方式，设计出独特的、可盈利的、能切实得到加盟商认可的运作流程和激励机制，这是使连锁企业实现腾飞的重要助推器，也是企业突破性发展的重要一环。

加盟商投资了就要求有回报。如果他们得到的不是整店输出的概念，各种宣传物料不是精准和有效，上门服务也只是蜻蜓点水、不能解决实际问题的话，那肯定就难以吸引加盟商了。对上述方面，有些连锁企业也有规划，甚至还有很实在的一些举措，但不一定就能吸引加盟商，这时就要考察其规划和举措是否能得到加盟商的认可了。规划做得再好，举措再实在，如果没有人认可，就等于没有。

第四阶段：

潜心研究，奠定基石

中小型医药保健品企业的战略定位与知名品牌的战略定位一般会存在很大的差异，这就决定了国内绝大多数医药保健品连锁企业在确定发展路径时，基本上会走“曲线救国”路线。另外，在公司的运营管理、市场营销管理方面，中小型企业与知名品牌企业相比，也还存在着很大的差距。因此，现阶段大部分实行加盟连锁的医药保健品企业，特别是单品种的中小连锁企业，在发展加盟商时谈品牌还为时尚早，没有一定的基础和实力，就不要动不动把“品牌”挂在嘴上。做品牌，需要有充足的资本作支撑。有了实力与能力，才能制订较高的加盟条件，才能选择到优质的加盟商。到那个时候，有了一定的销量作基础，也有了一定的市场份额和市场地位，再谈品牌也不迟。要不然就会被“品牌”把企业紧紧捆住，而无法放手一搏。

在这个阶段，连锁企业需要明确定位，理清发展方向，潜心研究连锁加盟的相关规则，为下一步的规范化运作奠定良好的基础。

第五阶段：

规范运作才能基业常青

“一流的企业无需招商，二流的企业做行商，三流的企业招不到商。”这是目前医药保健品连锁加盟行业的真实写照。因此，一流的企业是做医药保健品连锁的最好境界。要达到这种境界，必须有一流的产品和一流的服务，再加上一流的运作模式，才能让加盟商得到实实在在的回报。而这些，也是连锁企业在管理上必须具备的基本功，在决定实施加盟模式前就要有到位的规划和准备。修炼好内功，是做一流连锁企业的上上之策。

基本功的修炼实际上是运营与管理的有机结合，二者缺一不可。运营体系是连锁企业得以正常经营、保持基本生存状态的保证；而管理体系是维系连锁企业经营体系有序、稳定发展的保障。每个连锁企业的发展道路都是不同的，却有着相似的经历，在经营过程中都需要踏准节拍，适时转换思路。现实中有很多医药保健品连锁企业之所以失败，大都是面临需要进行阶段性转换时没有找准方向，没有及时确立新的发展思路，因而无法突破。结果，在新的竞争对手面前败下阵来，前期的努力和投入均付之东流，非常遗憾。

医药保健品连锁企业做加盟的短板到底在哪里？原因固然很多，但有一个关键性的问题不容忽视，那就是不少搞加盟模式的连锁企业只是利用了“连锁加盟”这个概念，给加盟商的承诺有太多虚无缥缈的东西，使加盟商变得越来越麻木了。偶尔有被忽悠进来的，一旦知道了实情就会赶紧退出。