终端释疑系列之电话提高拜访效率
(0)核心提示：第三终端点多、面广、分散配送成本高，客户拜访的时间与交通成本也随之高涨，如何提高拜访效率成为难题。在繁华区域，一两条街上就有8~10家终端药店可以沿路拜访，但在第三终端，尤其是一些偏远区域，每个客户之间相隔十几公里路程。
[求助者] R药业湖北市场业务员 王××
[求助主题] 如何提高客户拜访效率？
[解答思路]
第三终端点多、面广、分散配送成本高，客户拜访的时间与交通成本也随之高涨，如何提高拜访效率成为难题。在繁华区域，一两条街上就有8~10家终端药店可以沿路拜访，但在第三终端，尤其是一些偏远区域，每个客户之间相隔十几公里路程。而第三终端企业通常采用县办模式，一个人管理一个县级市场，终端数量最少有100多家，还涉及卫生院等大客户，很多第三终端销售人员一个月下来真正维护的终端数量并不多，因此，高效率的客户拜访与客情维护成为第三终端销售人员提升工作效率的突破口。
[应对方法]
此问题目前最有效的解决方法是电话拜访，电话拜访可完成如下工作：
1.市场开发前沟通与调查。开发新市场前，企业若能营造出良好的工商关系，就可以从商业公司处分享一定的客户资源、获得部分客户档案，拿到这份客户档案就可以进行市场开发前的沟通与调查，初步了解客户的需求特性，加深客户对企业及销售人员的熟悉程度，为实地拜访掌握更多信息打下良好基础。
2.学术推广。完成市场初期开发和铺货工作代表着销售工作新的开始，终端购进并不等同于产品的市场消化，因此优秀的销售人员更要懂得如何利用电话拜访及时了解产品的动销状态，并做出快速反应，同时强化企业产品的学术推广，让客户不断加深对企业产品的印象，以利于销售业绩提升。
3.客情维护。客情关系再良好也需要维护，已经建立良好客情关系的终端客户更要用好电话拜访，传达促销信息、节日问候、客户对市场信息的反馈，甚至是竞争对手的动态。
4.二次销售。H药业的第三终端事业部曾经成立了一个售后服务部，本意是调查终端客户的满意度，收集终端客户对销售人员、公司产品等综合信息反馈，孰知随着售后服务部电话回访工作的展开，竟有20%的客户在电话回访中下了订单，可见电话拜访对二次销售的作用不容小视。
责任编辑：露儿
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