国际推销专家海英兹·姆·戈得曼（Heinz M Goldmann）对业务人员推销的过程进行归纳，形成了西方推销学中的一个重要模型———AIDA模型（也称“爱达”公式）。AIDA是4个英文单词的首字母，指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转变到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，随之产生欲望，促使其采取购买行为，达成交易。企业对经销商的培训也是一种销售，只是其销售的东西不是公司的产品，而是企业的理念、思路、想法和政策，因此同样适用AIDA模型（如图所示）。 企业商务管理的成功依赖于经销商的训练有素，依赖于厂商相互之间的配合，依赖于共同的运营规则。而在实际工作中，经销商的素质差异较大，厂商之间的配合总是难以协调，习惯性地遵循各自的价值理念、规则而行事，要改变此现状，培训是唯一可行的方法，培训是理念、政策、目标、方法、产品、信任交流和信息传递的最好方式。

说起经销商培训，人们总以为课堂的讲授才是培训，这是一个误区。对经销商的培训其实是一种意识、一种理念和营销方法，销售活动的各个环节都可以实施有效的经销商培训，针对经销商的培训通常可概括为以下类型：

1.拜访洽谈式：通过拜访、洽谈向经销商传递企业的各种信息，更新经销商知识点等。

2.演示推广式：通过产品、DA、影视、多媒体等方式向经销商推广信息，让其最大可能地掌握企业预传递的信息。

3.信函邮件式：通过定期或阶段性的信函、邮件等向经销商传递信息，使其充分了解和掌握，达到培训目的。

4.内部营销刊物式：通过邮寄内部刊物，如杂志、报刊、简讯、文摘等，让经销商随时了解企业状况。

5.阅读培训手册、视听材料：通过下发培训手册等相关资料，如培训讲稿、PPT、光盘、U盘等，让经销商自己阅读和观看，达到培训和传播的目的。

6.网络式；可以通过网站以及CRM等让经销商参与其中，达到培训和宣传的效果，也可以通过博客、微博、知识库等新兴网络手段达到效果。

7.专题讲课式：这是最传统的培训方式，也是最有效和直接的方式，目前依然是企业采用得最多的方式，本方式尤其适合需要集体开展的产品、市场策略以及商务政策培训。

8.研讨会式：共同组织或厂商双方组织研讨会，针对专项产品或问题进行讨论，这既是双方交流的机会，也是培训和提高的过程。

9.列席会议式：厂家代表列席经销商的业务会议、周例会、月例会等，听取意见反馈并针对市场情况提供及时指导，提出企业要求等。

10.协同拜访式：这种方式以前多用于企业内部培训，用于经销商培训的效果也非常显著，既可以清楚了解经销商业务人员的工作状况，也可以对经销商的业务人员进行一对一指导，为做好经销商的整体培训提供素材。

上述培训方式必须组合使用才能发挥出更好的培训效果，企业可按照实际情况灵活采用，但无论采用哪种类型的培训方式，AIDA模式都是需要遵循的不二法则。厂家在经销商培训中要注意以下几点：

1.培训的内容和方式要尽可能新颖，能让经销商感兴趣，并引起关注。经销商领导层的关注最关键，只有经销商领导层关注并重视，才能建立良好的培训机制，达到培训效果。

2.培训的主题一定是双方都感兴趣的话题，这就需要双方充分沟通和了解，尤其是厂家要对经销商的培训需求有所把握，只有需要的培训才是适合的培训。

3.培训的内容不仅限于产品、政策等与营销相关的内容，也可以是其他类型的培训，如PPT的制作、摄影、中国文化等，目的是让经销商感兴趣。

4.培训要力求实际，讲究效果，从解决经销商的实际问题入手，通过培训使其充分感觉到自己对厂家的依赖，以及培训给经营带来的变化，形成相互的依赖关系。 

5.不能为培训而培训，要讲究技巧，要经常鼓励经销商谈自己的想法、看法和感受，在交流中完成培训。

6.培训要立足于经销商人员的特点，因人因地而异，要做到尽可能通俗易懂、简单易操作。每次培训不在于内容多、时间长，最好一次培训只针对一个问题。

7.最好应用实物、PPT、图表、示意图进行讲解，最好举身边发生的例子。他山之石可以攻玉，邀请经销商中的优秀者或厂家人员交叉区域的培训都可以收到意想不到的效果。

8.阶段性评估培训的效果，改善培训组合和方案，并持之以恒地做下去。

经销商培训的AIDA模型