张熠（化名）是江西新余人，2009年从南昌大学医学院毕业，他原本可以回到家乡一家中型医院工作，但是在外读了几年书的他，已经变得很不“安分”，并最终放弃了这个机遇，因为他已经不喜欢这种一成不变的生活。张听从两位已经是某医药企业老“业务大哥”的校友建议，在父母的强烈反对下，拒绝了两位校友的推荐，自己独自去应聘江西一家大型医药企业销售代表的职位，准备尝试有挑战性的销售工作。

理想和现实总是有差距的。张熠没有在医药行业销售的经验，只是做好了将要在医药市场上走出一条自己人生之路的心理准备。他不善言辞，与其乳臭未干的大学生身份很吻合。这样的条件看起来和他将要从事的医药销售代表职位有点格格不入，自然未通过这家医药公司人力资源部门的初试。

张熠并不气馁，鼓足勇气再次叩开人力资源部门经理的办公室大门。他告诉人力资源部门经理，自己通过自学拿到了全日制大学营销专业本科的学历，毕业后又舍弃单位“铁饭碗”，就是想做销售。人力资源部门经理肯定了他的积极进取精神，就破例给了他一个机会，但必须先从负责南昌市各大药店的公司产品专柜管理员做起。　

张熠欣然接受了公司的安排。就这样，刚刚20周岁的他算是正式步入医药界，开始了销售代表生涯。简单培训后，就上岗了。最初，工作就是为市区各药店专柜补货、退换货，到月底与药店对账结款而已。 

刚开始跑业务时，他们公司的销售经理在部门开会时当众发出这样的感叹：“我不指望张熠收多少钱，各药店专柜每月都能按时结回货款就可以了。”虽然部门经理没有给张熠什么压力，但是看起来很普普通通、简简单单的工作，他本人却非常投入，做得很认真。张熠用自己的努力打消了上级领导的顾虑。

两个月过去了，张熠不仅每月都能按时结回货款，而且销售额在南昌地区的销售代表中也是最高的。张熠原来也听同事们说南昌因为单体药店多，结款时间上不但会有冲突，而且很烦琐，开始也顾虑重重。于是每月初，他就轮番跑到各大药店的财务部经理办公室“报到”，帮忙打扫卫生，随后安静坐在一旁静候，也不主动催促这些“财神”；因为电脑操作熟练，他被这些财务经理们当成了助手，经常给他们在电脑上制作表格什么的。他很注意自己的言行，可能是看张熠不同于多数药企老业务员自来熟的油滑，这些财务经理对身上充满阳光之气、勤勉有加的张熠就特别关照了。

机会总是垂青于有准备的人。2011年，公司需要提拔一批能力出众的员工去管理省级办事处。张熠在家人的支持下，离开了熟悉的市场和家乡，报名去了四川，通过努力，成为该公司的四川省办事处经理。

到了新的地方，他首先总结了办事处的原有机制，根据自己一线工作的经验，在维持办事处正常发展的前提下，对办事处工作做出了如下调整：　　

首先，深入研究新市场的具体情况。

听取终端客户的意见，将终端客户根据规模实力、资金信誉、店面大小进行细分。针对不同终端，采取不同的政策预与支持，达到扶优扶强、优胜劣汰的目的，从而对终端客户进行规范管理。　　

其次，加强终端销售人员的管理。

培养并建立了一支熟悉业务运作流程而且相对稳定的终端销售队伍。通过比较系统的培训，终端队伍纪律严明，服务专业，执行力强。　　

再次，对办事处日常事务进行规范管理。

将原有兼职销售代表砍掉，对于严重违纪挪用货款的销售代表移送公司法务部处理。让每个人严格遵守公司和办事处日常管理制度，逐渐形成了良好的工作氛围。　　

最后，建立严明的奖罚制度。

鼓励多劳多得，奖优罚劣。使大家看到自己的努力会有回报，为办事处形成长期持久的发展打下坚实的物质基础。鼓励大家在一线工作的过程中大胆创新，发现问题解决问题。

张熠最喜欢美国前总统尼克松的一句名言：“命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。因此，让我们毫无畏惧、满心愉悦地把握命运。”

现在的四川办事处，已经成为该公司最优秀的办事处之一，他的成长，也很好地印证了这句话。