主持人：孙跃武（北京宝成普济咨询有限公司首席顾问）

嘉 宾：苗 启（北京万生药业普药事业部总监）

吴春晖（双鹤药业经营有限责任公司副总经理）

吴 明（河北某药企营销总监）

“基层战线”栏目推出后，我们收到了很多企业的反馈，大家最关注的还是基药推广问题：企业人力资源有限，目前的销售队伍还无法覆盖目标终端，如何运用有限的资源开拓更广泛的基层终端市场？为此，我们邀请了几位企业老总共同探讨这个问题。

基药是把双刃剑

孙跃武：我接触的企业都很重视国家的基药政策，因为入选基药目录是企业进行基层终端营销的保障。但有些企业对入选基药目录还有所顾虑，主要考虑产品在其他领域的销售，各位如何看待基药目录这个“通行证”的作用呢？

吴明：入选基药目录是企业进行基层终端营销的重要手段，可以增强产品的竞争力。基药必须满足以下几个条件：

1.满足绝大多数民众基本医疗卫生需求的最必需的药物。 

2.选择哪些药物为基本药物要因地制宜。

3.基本药物应按照遴选原则，认真搜集、整理、筛选确定。 

4.基本药物数量有限。 

很多产品符合以上条件，但能否拿到基层营销的“通行证”，还要看企业的决心和发展策略。目前，国家计划采取动态的调整方案，计划每3年对目录进行一次调整，所以，机会是属于大家的。

吴春晖：双鹤药业的降压0号目前就在基药目录中，因为我们计划把这个产品打造成基层终端治疗高血压的首选药品，经过这几年的运作，已经取得了很好的效果。但并不是每个企业都愿意把品种放到基药里面来，因为基本药物的一个特点就是价格低。产品进入基药目录，价格就会受到影响，如果其市场并不在基层，企业效益也会受到一定影响。

实现“撒网”效应

孙跃武：看来，是否入选基药，首先要看企业对产品的定位，如果剑指终端，成为基药品种就势在必得。现实是，很多企业有中标的基药品种，却没有完整的销售队伍，做基层终端就要去撒网，没有充足的人手，很难开拓好基层市场。各位在这方面有什么经验？

苗启：我公司目前有不少产品在进行基层终端营销，本公司与商业公司的销售人员紧密合作。就目前的市场分析，还没有一家企业能够完全掌控基层终端，都要寻求与商业公司合作，由企业制定产品开发策略，提供培训和会议支持，商业公司也是产品的配送单位，把产品直接销往终端，并负责终端的开发与维护。

在这样一个合作模式中，我们把工作的核心放在商业公司的开票员身上。虽然每个企业都在做开票员的维护工作，但我们运用了重点客户的管理思路，不仅仅要求我们的代表做好商业人员的拜访工作，还要定期组织针对他们的活动，包括邀请其他知名企业管理人员进行培训，提升其工作技能等。其他企业很少涉及这些工作，我们做了，所以得到了商业公司开票员的普遍欢迎。

吴春晖：我们的工作主要涉及重点市场的终端营销，尽量减少人员数量对工作的影响。与此同时，我们也在终端网络进行专业化宣传，“降压0号”是我们公司的品牌品种，又入选了国家的基药目录，因此我们非常重视产品的品牌宣传，重点结合基层医疗的高血压防治指南，和我们这两年开展的基层医疗单位的临床试验，进行专业化宣传，我们有这方面的经验。

基层作为新兵训练营

孙跃武：大家在与商业公司的合作中有何经验？

苗启：我们有两个原则，一是规模匹配，二是思路相同。

我们并不追求商业公司的规模，而是希望公司的销售目标能够为合作的商业公司贡献一定的销售份额，这样可以保证商业伙伴对我们工作的重视和人员的投入，因为我们对市场开发有明确而精确的要求，不是对目标区域的简单铺货。

还有就是思路相同，或者说相近，这主要是指开发思路。比如说，我们是产品宣传的学术导向，那么就要求我们的合作伙伴在这方面也能够有一定的经验和成功的案例。

孙跃武：各位的成功经验，确实值得大家去学习。但如何保证这些策略和方法的执行，需要自身队伍建设和管理，那么，在自身队伍的人员管理方面需要注意什么问题？

吴春晖：对任何一家企业而言，基层队伍的人员管理都是一项挑战。我们的策略是不求规模，而是确保人员质量。我们所说到的质量，包括在相关领域有一定工作经验，同时我们对新人也有一套严整的培训系统，包括产品知识、工作方法，以及个人工作技能的提升。

吴明：我们公司今年的销售发展很好，这和公司的用人理念和管理制度分不开。基层工作的特点是辛苦，而且待遇并不算高，所以，我们在招人的时候，更加侧重于新人，比如说大学毕业生，他们有热情，肯吃苦，对薪金的要求并不是很高。在管理中，要让他们意识到：在我们公司工作，是一个学习的机会，能够为将来的发展打下基础。