Goran Kapicic，中文名“高仁”，阿特维斯中国区负责人。 

“我想先说明一下，关于阿特维斯目前的战略性部署，出于商业机密的考虑，我不能讲太详细，另外关于其他同行的一些看法，虽然我知道他们的弱点和策略，但是出于私人的目的考虑我也会有所保留，希望你能够理解。”高仁在采访一开始就谨慎地提出了自己的要求。

高仁是全球第四大仿制药生产商阿特维斯的中国区业务总负责人。在中国18年的经历，他养成了十分谨慎的工作作风，同时也喜欢被人称为“中国通”。

采访数千家仿制药企业中的外资仿制药企业负责人，是一件值得期待的事情。然而高仁很忙，他的助理好不容易在高仁的行程中挤出了一个多小时的时间，采访才得以完成。这是因为阿特维斯中国目前正在进行战略规划。高仁希望能将阿特维斯的产品提供给全国的患者使用。 

“我们已经做好了下一步的发展计划，我对中国市场充满信心，未来我们会有新的举措。包括并购的计划、新的产品上市，这些都已经列入议程并且快速推进中。”高仁说。

在高仁看来，这一段时间将是阿特维斯在中国业务实现跨越式发展的关键阶段。因为中国医药行业正在进行结构升级和产业转型，这个过程将淘汰一批企业，但也是另一批企业壮大发展的最好时机。

“作为一个外资仿制药生产企业，这样的机会不允许错过。”高仁强调说。

实际上，在过去的几年中，也许是中国特有的由数千家仿制药企业形成的医药行业的特性，或者是中国地域广、文化差异大、区域划分明显的复杂市场结构，以及中国的经济和政策模式让外资企业难以理解，跨国仿制药生产商在中国并没有如他们在海外那样获得巨大的成功。

“中国市场并非想象中的遍地黄金。”高仁说，跨国公司在中国的负责人需要对中国的文化和政治经济体系有非常深刻的理解，这样才能让总部理解中国，支持中国业务的发展。“欧洲300年才能做到的事情，中国20年就能够完成。所以企业在中国的观念必须要有很大的改变，这一点需要总部的理解，我们需摸索一套适合中国的发展模式，照搬欧洲的成功经验是行不通的。”

不管过去发展得是否足够好，外资仿制药生产企业在中国迎来了一波好时机。按照中国新医改的工作任务，重要的目标就是降低医疗成本，这需要价格较低的药品，但同时政府也希望有好的药品质量，于是推出了一系列如GMP、药品质量标准等政策规章。 

“这是阿特维斯在中国发展最大的契机，我们在中国的口号是‘欧盟品质，中国价格’，患者与政府当局正在与医疗费用飞涨进行艰苦的斗争，我们非常乐意成为他们可选择的合作伙伴。”高仁对这一口号引以为豪。

尽管对于阿特维斯中国业务现状和未来规划很有信心，但是高仁同样也看到了企业的风险所在。“我们有些药品是在医保范畴内，如果政府的招标要削价，对我们是非常大的打击。我们仿制药的利润不能跟专利药比，甚至还没办法超过本土仿制药的利润。但是我们肯定会坚持阿特维斯全球质量标准。”

对于目前中国制药行业的阵痛期，高仁提出了5年的时间断论。他认为，中国的制药和分销领域有太多的中小企业，这不利于药物的创新、质量标准提升等整个市场的运作，那么通过优胜劣汰和资源重组，强强联合或者并购的方式是有利的。

而现在行业内的并购和标准在提升，体系建设已经在快速推进，5年后的产业政策经济和竞争环境将会得到净化，企业届时将获得最好的发展时机。

“在此之前，生存将是企业的时代命题。”高仁说，你要改革和创新，就不能仅仅看小范围的东西，要把眼光扩展得远一点。

阿特维斯是全球第四大仿制药生产商，其每年销售收入达到24亿美元。近期阿特维斯提出了新的价值理念，并没有遵循过去‘为医药行业创造价值’的口号，公司的新口号是“成为睿智的制药企业”。阿特维斯认为，普药行业的变化是采用现代的方法来应对暴涨的医疗成本。这意味着阿特维斯要提出更智慧的概念，领导普药行业而去发现新兴的、具有创新意义的医药解决方案，同时，这也意味着要满足客户未来需求和挑战传统的思维。

阿特维斯新的策略和工作重点是要使产品上市时间更快，产品成本更低，产品利润更大，业务更灵敏。策略的重点是运用更敏捷的思维争取产品早日上市，更积极主动地进行新的区域覆盖，节省成本，研发会被编入医保目录的药品。所有的这些都能给阿特维斯在普药行业里带来更多的竞争优势。

今年11月，阿特维斯（佛山）制药有限公司在公司官网公告的收购药厂的意向书称，阿特维斯集团为了扩大在华投资规模，进一步深入开拓中国市场，希望购买广东或广东附近地区制药企业。这是阿特维斯在中国重要的战略举措之一。

对话高仁

问：作为全球第四的仿制药生产商，阿特维斯在中国制胜之道是什么？ 

高仁：外企制药厂生产的药品必须按照欧洲或美国的质量标准体系，所以价格通常都会比本土企业高，与中国本土仿制药相比不会有大优势。我们虽然不能做到原研药的完全创新，但还有其他如工艺改进、销售模式创新等创新组合。

普药企业通常没有很强的研发，所以需要在原研药物的基础上有所创新，那么就需要把自身的规模变得更加庞大，组织更有效率，在每年平均销售额的7%~8%用于研发的规则中，才能有更多的资金来投入创新。

我认为，外企仿制药企业的生存之道就是尽快地占领中国市场。第一主攻腔隙市场，就是那些因为规模较小而少受到大药厂关注，但竞争也没这么惨烈的市场。第二是做创新组合仿制药，比如在原研药的基础上进行技术创新，成为首仿药或者第二个仿制药，并争取早日上市。第三是和国内仿制药企业合作。第四是不介入制剂市场，而是利用总部资源做API。这要求管理层具备长远的眼光。

问：目前很多专利药生产商都在中国与本土企业合资成立仿制药的生产基地，阿特维斯如何看待和应付专利药生产商的这些转变？

高仁：全球都在降低医疗费用，鼓励仿制药的使用，专利药企业看到了这个市场的机遇，并且专利药厂普遍都面临研发瓶颈，所以他们做出这样的选择。

但是仿制药和专利药的销售思路和体系是有很大的差异。我们一直都做仿制药，我们有更多的专业队伍来做这个市场，这是我们的绝对优势。不过，我觉得他们还是在复制国外仿制药的生产销售模式，这对中国市场来说是不够专业的。 

基层医院这些市场，其实我们一直在做。但在目前基本药物招标游戏规则中，我们的药品在生产标准和质量要求方面使得我们的成本比本土仿制药的成本高很多，招投标的价格是我们难以承受的，尽管有些产品我们还是能够中标，并且销售状况都不错，但是我们还是大部分选择了放弃这些业务。 

同样的逻辑，专利药生产商现在中国做仿制药，他们肯定也是亏损的，但专利药生产企业有很好的底蕴，因为专利药物能够给他们带来大量的利润，他们完全有资金实力去做亏本的仿制药，他们希望先通过长期的市场导入，获得较大的市场份额，那么，长远的市场规范之后他们就能够获得成功。原研药企业，如果有足够的资金亏得起，坚持5~10年，我相信是有发展的。孙子兵法说，知己知彼方能百战百胜，还需要天时地利人和。这也是专利药现在正在筹备的事情。

问：很多外国人眼中，中国医药行业是非常复杂的，那么新医改的几年中，你觉得最具挑战的是什么？ 

高仁：为一个外国人，我完全可以理解中国政府希望实现全民医保的做法和思路，这其实很好。对于药业来说肯定也是一个市场机会。但是如果只是单纯的降低药价，就不是好的事情。这样的改革其实对外企会产生比较大的冲击。中国政府一方面在降价，另外一方面也通过GMP等措施来提高药品质量，对于外资仿制药生产企业来说，如何在保证药品遵循欧盟高品质的同时实现药品价格的下降，并且保证企业拥有足够的利润来进行药品的创新组合，这个平衡非常具有挑战性。

短期来说，政府的这些措施，对外资仿制药企业是很痛苦的事情。阿特维斯过去在中国还没有太多的并购，我们的销售增长每年保持在20%以上，这样的成绩在中国的外资仿制药生产企业中是做得最好的。

从长远来说，全民医保不管对企业和民众都是很好的事情。但是短期内企业必须面对怎么存活下来的问题。最后肯定只有那些质量好、有创新的企业才能存活，后面的路就能够走得更好。5年后，这些情况就会有大的改善，因为经过这一轮优胜劣汰，很多企业会被并购或淘汰，所以长远来说对我们是有利的。存活，是制药企业在中国的时代命题。