要素三：让顾客在最短时间内信任我们

顾客满心欢喜的来到我们的门店，为的是找到自己喜欢的产品，体验到温馨的服务，找到购物的快感，可是当顾客来到我们的门店的时候，我们又在想什么，又在做什么？顾客不是所有产品的专家，顾客不可能对所有的产品都熟悉，因此，顾客需要我们的帮助，需要我们帮助顾客做选择，在这个过程中，顾客对我们的信任就显得非常关键了。

在终端的销售实践告诉我们，我们投入广告费用，目的是把顾客拉到我们的终端，可是当顾客被我们的品牌广告拉到终端之后，我们能不能把顾客搞定，那可就取决于我们的销售人员了，我们的销售人员的能力和水平，将决定我们的广告投入的有效性，广告投入不是告诉顾客我们的产品如何好就截止了，我们投入广告的目的是让顾客认识我们的产品，接受我们的产品，最终购买我们的产品，因此，终端的临门一脚就显得非常重要了。

当顾客来到我们的终端，对销售进行体验的过程中，我们要学会使用一些比广告投入小的多的投资，来建立顾客对我们的信任。这里有一个最简单有效的工具，那就是我们的微笑和赞美，微笑和赞美是不需要任何成本的，但是对终端销售而言效果却是非常的好，我们可以假设，当我们自己作为消费者来到终端选购产品的时候，你是喜欢跟满脸阶级斗争的导购打交道呢，还是喜欢跟带着微笑的导购打交道呢，曾经有人这样说过，我们宁要带着满脸微笑的初中生，也不要带着满脸阶级斗争的研究生。这说明我们在终端销售中的一个非常重要的环节就是，要以最好的亲和力让顾客接受我们。这个过程就是建立信赖的过程，让顾客发自内心的信赖你，接受你，最终达到我们的销售目的。另外一个有效的工具就是赞美顾客，赞美顾客会让我们的顾客感到你对他的认同，顾客感觉你认同他了，那么他会转过来认同你，顾客认同我们了，那么我们的销售就变得容易了。因此，合理的使用赞美的技巧。比我们拼命的介绍产品容易的多。

要素四：要善于发掘顾客的需求，才能有的放矢推介产品

在终端走访的过程中，我经常会跟导购员聊天，经常会遇到导购员跟我说现在的顾客越来越难搞定了挑剔的很。导购员就跟我讲他销售过程中经常遇到的一些问题，比如有顾客接待了一个小时，也讲解的很到位，而且介绍了很多产品，感觉顾客也了解了很多，可在最后就是成交不了，这样的情况就是因为没有很好的发掘顾客的需求。因为顾客在购买的过程中肯定对自己所要买的产品有个初步的概念，可是由于顾客对产品的陌生，对产品不了解，需要我们给予建议和帮助，而我们导购员如果在介绍的过程中找不到介绍的核心，这样顾客会被你越搞越糊涂，这样导致最后顾客自己都不知道要什么了，他肯定不会买单的。因此我们在销售过程当中，一定要学会发掘顾客的需求，发掘顾客需求有三种方法、①、观察；②、询问；③、聆听。在接待的过程当中一定要学会察言观色，观察顾客面对不同产品时候的反应和表情。同时要不断的提问，采用5W2H法进行提问，通过详细的提问，你能了解到客户购买的真正意图和想法，针对顾客的需求我们再介绍适合他的产品，顾客只有认为合适的产品他才会接受的。还有就是要懂得聆听，有些顾客比较有主见，他们会先把他的想法跟我们讲出来，这个时候我们一定要认真倾听顾客的讲述，通过顾客的讲述，再结合我们产品的特点，推荐适合顾客的产品。只有这样站在客户需求的角度去介绍产品，才能达成我们的销售。

要素五：让客户对我们内疚，达到提升品牌口碑宣传的作用。

最近在网上闹的沸沸扬扬的海底捞火锅因为其服务水平很好，超过了同行业，因此迅速成为餐饮行业乃至其他行业学习的榜样。其实海底捞，就是善于抓住客户的心理，让客户对他们产生亏欠和内疚感，就算客户不买他们的产品，也会成为他们的一个很好的宣传者，一般情况下，客户如果能感觉到内疚就都会购买的。因此在我们的销售过程中，一定要让客户感觉到内疚。客户进店之后要给客户倒水，在介绍产品的过程中要让顾客感觉到是站他的角度考虑的。记得有一次经销商带我们去吃饭，餐馆会根据我们的人数给我们建议点菜的数量，当我们打算多点的时候，服务员告诉我们，我们点的这些够我们吃了，如果到时候吃了不够再点。当时我感觉很诧异，这里的服务员怎么会这样，去很多餐馆服务员恨不得你把那些贵的全部点完，可在这个餐馆却不是这样的。当时我对这个餐馆的印象非常好，印象也是很深的，以后每次去都要求经销商带我们去这家店吃饭。后来吃完出来发现这个餐馆的位置比较隐蔽，连店面的招牌都没有，而且每次来的时候，餐馆就坐率都是非常高。这家餐馆就是抓住客户的心理和其他餐馆习惯，凡其道而行之，站在客户的角度考虑。这样导致所有来过的客户，都会有再想来的想法，虽然餐馆的服务员每次都控制客户的消费，可是客户对餐馆的忠诚度就会很高，消费的次数增加了，餐馆其实最后挣的更多，因此在销售的过程中要注意一些细节做到让客户感觉到内疚，这样更容易取得客户信任，赢得客户的口碑，同时也能提高客户的忠诚度。

以上总结的五个成交的要素是终端销售中经常用到的要素，掌握了上面的五个要素，对于提升终端销售人员的基本素质是有着非常积极的作用的。由于终端人员综合素质等方面的原因，我们不可能寄希望于一两次的培训就可以达到我们预期的效果，我们必须通过持续的有效的，有针对性的培训，才能够达到一个理想的效果。