一、专业代理商如何利用自身优势更好地找到产品新环境下专业代理商找产品的原则

以前代理商找品种主要关注厂家、产品是否进医保及差价大小，选择产品类别过宽、过乱、没有一个明确的体系，也没有一个明确的主攻方向，更没有制定合适的营销组合模式。

现在找品种除了依然要关注以上三点外还必须关心：其一，这个产品是否符合自身推广特点和产品定位，选产品采用聚焦原则、互补原则、主辅搭配拉主线原则；其二要关注企业的策划能力与服务素质；其三要关注企业的经营理念。

新环境下专业代理商的产品策略

在当前普遍为买方市场的大环境下，拥有渠道就意味着拥有市场。在产品、价格，乃至广告日益同质化的今天，只有“渠道”的整合建设，才能产生市场差异化的竞争优势。

● 通过紧密的合作缩短产品流通渠道，另辟新径，打造出“渠道扁平化时代”。

● 缩短合作环节，直接进行厂商对接，形成核心优势。

● 宣传中长线品种，精耕细作，精心培养。

● 未来将是一个产品稀缺的时代。在产品选择上，要注重独家，目录品种，以新特药、专科药为主。

● 品种选择可加大与医疗机构横向联系的力度与广度。

● 专业代理商可尝试在产品品牌建设上做文章。新环境下专业代理商的特征和优势

● 专业代理商有比较强势的产品选择空间、强大的市场网络和强劲的学术支持。

● 专业代理商面对的客户是大中城市的二级以上主流医院及作为其下游的二级商业公司；对于OTC产品来讲，其通常面对的客户是主流药店以及作为其下游的二级商业客户。

● 专业代理商经营品种少而精、走总代理或地区代理之路、有学术队伍或OTC代表队伍、有较强终端市场开拓能力、具备一定的目标医院客户资源，很多知名进口药通过此形式形成规模，多数公司体制灵活，费用包干、利润提成，市场反应快。

专业代理商的产品选择

每个公司都有自己的产品线和专业领域，一般要结合自身的条件去选择，但都会有自己一些基本原则或“潜规则”。

● 在品种选择上的三个标准：1、代理技术含量高的产品；2、产品功能专业、细分；3、面对市场代理针对性产品。

● 产品选择要求疗效好，有特点，文号少，最好独家，进入社保或基药，佣金高或差价大，市场管控力度强，质量稳定。专业代理商找产品的渠道和途径

● 选产品、选合作伙伴，要认清对方究竟是厂家、大包商、贴牌中的哪一类型，要尽量跟生产厂家合作。

● 途径：通过研究所或各省药监局或国家药监局注册部门获得新药报批情况进行追踪寻找；通过国家药监局数据库进行寻找信息然后主动出击，而常见的招商会议与网站只是居间人获得品种的方法，只适用于小型或个体居间人寻找品种。专业代理商找产品的难题和解决策略