大区销售经理最重要的工作之一是销售代表的协同拜访。销售协访可以发现市场问题，了解销售代表的销售拜访能力，针对他们薄弱的地方给出具体的指导或示范，可以收集客户对产品的反馈，对当前关键推广信息的接受程度，寻找新的市场增长点等等。 

　　前段时间，笔者协访了一家地区最大型的三甲医院。该院的月实际销量很低，与其每天约200人的门诊量相比，销量少得可怜。我们的产品目标科室于主任是地区医学会主委，曾参加笔者所在公司组织的学术活动，非常认可公司及产品。门诊常主任是李代表重点进攻的对象，与常主任关系颇好的门诊欧医生比较支持我们的产品，月实际销量还不错。　　

　　雪中送炭，不锦上添花　　

　　时间：15:30

　　地点：妇产科门诊

　　场景：笔者和贺经理、李代表来到门诊时，常主任、欧医生都在，诊室门口有很多病人。按照李代表平时的拜访经验，门诊医生可能要到17:30以后才有空，于是李代表建议我们改去另一家三甲医院，该医院的月均销量是这家医院销量的3倍。笔者不同意，决定继续这家医院的拜访，而且一定要拜访门诊常主任，她是该医院继续上量的关键人物。

　　[按] 笔者不同意拜访其他医院的理由有3：

　　1.销售协访最忌讳没有重点，从这家医院跑到那家医院，时间都花在路上了。

　　2.代表通常喜欢带经理去客情关系比较好的医院，但大区经理协访就是要去有问题、有潜力的医院，而不仅仅拜访做得不错的医院。

　　3.“授人以鱼，不如授人以渔”，关键是教给代表一些工作思路和方法，比如门诊病人很多、客户很忙时，我们在医院除了等待，还能够做些什么？总之，正好可以利用这个机会教代表更多拜访流程和拜访思路。　　

　　不该错过的受访人　　

　　时间：15:30~17:30

　　地点：妇产科住院部、药剂科、妇产科门诊

　　场景：在这段时间里，我们做了5件事情。

　　1.去住院部拜访科室于主任。李代表很快带我们来到于主任的办公室。主任不在办公室，询问护士，护士说：“不知道，可能出去开会了，一下午都没看到人。”通常，经理、代表们遇到这种情况时会怎么办？大部分的选择应该是离开，下次再来吧。笔者的选择也是离开。

　　2.去药剂科拜访相关人员，比如药剂科主任、采购、库管、门诊药房主任等，了解库存情况、最近的销量情况和竞品的使用情况。

　　3.仔细观察科室相关环境。科室门诊的布置有无我们的产品相关疾病知识的宣传展板，这些可以作为销售拜访的开场白。

　　4.拜访除门诊医生外的其他门诊医护人员。比如门诊前叫号的护士，可了解真实的科室门诊量，哪位医生门诊量大？哪一类病人比较多？又如检查室的护士或物理治疗室的负责护士，可寻找产品的销量增长点。

　　5.观察其他公司的销售代表并与之沟通，了解竞品的人员情况，分析其投入情况，对未来人员的重新选聘也有一定帮助。

　　[按] 很多时候，代表不太关注对学术带头人的拜访，认为主任不能带来直接的销量，拜访意义不大；或拜访主任时不知道说什么，没有拜访目标；或主任总是很忙，很难拜访到；或主任很威严，很难打交道，说得不好可能会被主任凶一顿，赶出办公室，干脆别去惹那个麻烦。

　　最后可能导致如下结果：产品因为很小的副作用被主任在全科室停药；企业有新的产品研究进展想开科室会宣讲，主任虽未直接说不同意，但时间总是安排不了，一拖再拖，或给一个晨会前非常仓促的时间；企业有新产品想进医院，主任百般推脱，不愿提单；主任去外面讲学，在讲课过程中没有给产品更多倾向性的意见等等。

 　　另一方面，通过代表能否找到主任办公室以及与主任交流细节可以对代表进行考察，判断代表的工作有无问题，以及医院推广工作是否足够。

　　药剂科拜访可以从侧面了解代表在该医院的工作情况，比如代表是否兼职等。　　

　　知己不知彼　　

　　时间：17:40

　　地点：妇产科门诊常主任诊室

 　　场景：常主任终于看完了所有病人，笔者和李代表进入诊室，拜访时间约15分钟，基本由笔者与常主任交谈。笔者首先作自我介绍，然后通过该科室疾病物理治疗的宣传资料，引导到对我们产品的交谈，询问常主任对本公司某类疾病产品的使用情况，了解其对我们产品在学术角度的认真情况，最后通过定位产品的特性和利益，再次强调产品带给患者的获益，进行销售缔结，总结本次拜访常主任对我们产品的认可点。

　　以下两个细节可见常主任对本公司产品极不了解。一是笔者拿了一份诊室门口宣传架上的疾病物理治疗宣传单页，询问常主任：“做这种物理治疗的病人多吗？”常主任回答：“很多，效果很好。”笔者追问：“使用此物理治疗术后是否需要加用药物治疗？”常主任回答：“通常不考虑使用术后的药物治疗。”

　　二是笔者询问常主任对于某种病人的治疗方案，常主任脱口而出的是竞品，可见其对竞品印象深刻。而在被问及是否了解本公司产品对该疾病的治疗方案时，常主任表示不清楚我们推荐的方案。

　　[按] 从拜访过程可见，我们的产品推广极不到位，竞争分析做得不够，不清楚该医院做得最好的竞品及其销量（这一点尤其重要），疾病检测使用的仪器和方法、检测价格、月检测数量，每位门诊医生的门诊量、处方量最大的产品名称和处方量等等。　　

　　来得早不如来得巧　　

 　　时间：18:10

 　　地点：妇产科住院部于主任办公室

　　场景：按照笔者多年的销售拜访经验，下午6点多有时候正好是主任下手术台、到办公室整理衣服准备下班的时间。在不早不晚的那个点，你或许能遇上主任。于主任的情况是，她下午6点刚到医院，晚上有一台手术需要她亲自主刀。如果我们再晚来2分钟，她就上手术台了，真是“来得早不如来得巧”。当然，如果我们在门诊拜访结束后直接离开医院，也就没有这个“巧”了。

　　我们进行了很好的学术沟通，最重要的是约定了全科室科内会议的时间，可利用该科内部会议室，约有40多人参加。笔者要求贺经理、李代表好好跟进此次科室会，笔者也会保持关注。

　　[按] 对主任的成功拜访至少说明两件事。首先，凡事要坚持，只要你有拜访主任的强烈意愿，就一定能拜访到。其次，代表要有“六出祁山”的精神，明知不可为而为之，因为机遇只偏爱有准备、勤奋努力的人。　　 

　　这次销售协访给笔者最大的体会是：协访辅导不仅要完成协访辅导表格要求的内容，关键还要随机应变，重在追求实效性，为代表提供意见和具体执行方案，不断跟进。只有销售团队管理者踏实做好销售代表的协访辅导工作，才能让每一位销售代表有所成长，团队的销售业绩才能够持续不断地稳步上升。