时近年末，医药企业的营销将士都在市场一线冲锋陷阵、竭力奋战，为完成年初的销售指标、制定来年的营销计划、深刻评估一年来的工作、规划明年费用等一系列事务忙碌着、奔波着，甚至盘算着年初定制的“武器弹药”所剩几何，能否为做最后的冲锋发挥价值？要不要更换作战武器或调整战术？这一连串疑问都只为了顺利打赢这场收官之战。

　　销售部：销量是使命

　　[关键词] 销售指标、促销、答谢会　　

　　销售指标关乎销售人员的切身利益，是销售人员的使命。临近年终，销售人员必须付出一切代价来完成它，否则，既影响公司销售业绩，也会影响个人利益。所以，销售部在收官之战中必须夺取的一个战斗堡垒就是“销售指标”，其战略、战术运用和实战分析都是为了完成这一最终目标。此时，企业往往通过年底促销等一系列活动保证销售指标的完成。

　　总结一年的工作、回馈客户等工作通常是在年终举行的客户答谢会上完成。客户答谢会这一“武器”在此时的客情维护中发挥着独特的优势，通过活动，企业可以树立公司品牌和产品品牌，答谢客户支持，达到增强双方合作信心、维护重点客户的目的。

　　年终答谢会由各省区办事处自行邀请客户参加，会议形式由区域上报，市场部提供会议形象设计和会议参考执行方案。答谢形式以晚宴、茶话会和座谈会居多，时间控制在2~3个小时内。企业规定内容包括统一会场布置、背景板、请柬、易拉宝、条幅、产品知识趣味问答题等，其他内容可根据区域市场具体情况而定。

　　[分析]

　　一般情况下，此时销售部的“武器弹药”已所剩无几，敬业、职业精神或许是夺取“堡垒”的制胜“武器”，多年经营的客户资源以及自身的个人魅力在关键时刻就要发挥作用了。　　

　　市场部：计划是革命

　　[关键词] 市场调研、营销计划　　

　　市场调研的目的是为了系统、客观地收集信息，研究数据，为决策做准备。对医药营销而言，主要是为营销计划收集、分析医药市场数据、产品数据和竞品数据，发现企业自身销售的薄弱点、潜力点和增长点，为制定营销计划指明方向做参考依据。

　　实地调研对研究一线的市场和竞品情况，分析市场问题有重要的实际意义。医药营销最重要的信息在市场一线，实地调研可以为市场分析提供真实有效的数据，从而为营销计划的成功撰写打下坚实的基础。最后，将以上调研信息、分析数据以及总结出的问题形成文字性报告，供营销计划做参考和指导。

 　　对市场部人员而言，制订营销计划工作强度最大、最痛苦，但也最恣意。面对新一年即将到来的机遇和挑战，企业如何拓展产品市场？品牌推广活动如何设定？在销售部门忙于年终销售指标时，市场部门的任务已不再是年终计划的完成，而是将更多的精力放在来年规划的制定上。所以，营销计划的制定是市场部此时最重要的工作之一，也是收官之战中的重要战术行动之一，将直接影响营销部门来年的营销目标。

　　[分析]

　　市场部的参谋作用其实在战前制订战术时已经有所体现，此时他们最重要的工作是在一线实战中发现问题、提出解决方案，为来年制定作战方案提供强有力的参考。 

　　财务部：费用是保障

 　　[关键词] 费用、兑现协议、预算　　

　　在收官之战中，“武器弹药”的补给需要后方的财务部及时提供费用支持，战前签订协议的各项条款也要在此时逐一兑现，特别是在敌我双方激战焦灼之时，更需通过履行承诺来激励前方奋战的将士，为取得优势立下汗马功劳。

　　与此同时，根据市场部制定的营销计划，财务部还要对来年的经营做整体的费用预算，初步预计和判断费用支出成本。费用预算要结合各部门、各岗位综合考量，不可盲目预算，需要估算如人力资源成本、办公损耗成本、物流成本、市场成本和品牌成本等内容。

　　[分析]

　　财务部在收官之战时的价值主要体现在费用支持以及对客户履行承诺。当然，来年的费用规划也非常重要，关系到来年战役的胜败。

　　人力资源部：人力是生命

　　[关键词] 绩效评估、竞聘、猎头　　

　　绩效考评是指对照工作目标或绩效标准，采用一定的考评方法，评定员工的工作任务完成情况、工作职责履行程度和发展情况，并将上述评定结果反馈给员工的过程。绩效考评是绩效考核和评价的总称，是人力资源规划的常用方法之一，目的是优化人才结构、挖掘优秀人才，为收官之战提供人才储备。

　　竞聘即所谓的“竞聘上岗”，是指对实行考任制的各级经营管理岗位的一种人员选拔技术，公司全体员工，不论职务高低、贡献大小，都站在同一起跑线上，重新接受公司的挑选和任用。同时，员工本人也可以根据自身特点与岗位的要求，提出自己的选择期望和要求。竞聘也是企业优化人才、挖掘优秀人才的常用方法，目的同样是为收官之战提供人才储备。

　　以上是企业内部的人才储备和优化，企业的外部人才储备现在流行通过职业猎头来获得。“猎头”特指猎夺人才，即发现、追踪、评价、甄选和提供高级人才。在收官之战中，企业还需要通过猎头来搜寻受教育程度高、实践经验丰富、业绩表现出色的专业人才和管理人才，补充企业本年度存在不足或需要新增岗位的人才。

　　[分析]

　　人力资源部可以在收官之战时为一线补充一些实战能力强的将士，但通过绩效考评、竞聘和猎头挖掘，储备人才也至关重要，可为打赢来年新的战役奠定基础。 

　　收官之战是一年最后的关键战役，其结果将直接影响来年营销策略的制定，所以打赢收官之战的战略意义不言而喻。医药企业深知收官之战对企业发展的重要意义，所以会及时进行谋划，我们可以参考借鉴以上各部门的“武器弹药”装备，紧密配合，协同作战，全力打赢这场重要战役。