新医改持续推进、基本药物制度全面铺开、宏观经济结构性调整、居民消费观念的多元化趋势……药店经营面临着不断出现的新课题、新难题。在此市场背景下，药店该何去何从？在第二届中国连锁百强高峰论坛上，连锁高管就此问题发表了自己的看法。 

　　拐点处做好市场定位

　　刘丰盛 湖南芝林大药房连锁有限公司董事长 　　

　　到目前为止，我国医药零售行业出现了三个拐点。第一个拐点是2000年平价药房的出现，第二个拐点是2007年高毛利产品的出现，到2011年出现了第三个拐点，即如何重新定位市场消费者。相比侧重于商业模式调整的前两个拐点，第三个拐点面临的难度更大。

　　何谓定位？定位就是在对本产品和竞争产品进行深入分析，对消费者的需求进行准确判断的基础上，确定产品与众不同的优势及与此相联系的在消费者心中的独特地位，并将它们传达给目标消费者的动态过程。

　　在迎来医药零售行业第三次变革的拐点之际，建议药品零售领域敢于做第一个吃螃蟹的人，只有这样才能成为区域市场不可撼动的霸主；定位越宽，将来的路会越走越窄，定位越窄，将来的路会越走越宽；服务体系重于营销体系，客类管理重于品类管理；借势供应商的“产品品牌”，打造零售商的“渠道品牌”；药店多元化不是“另起炉灶”，而是“炉灶升级”，是小炉灶与大炉灶的关系，是从“治已病”扩展到“治未病”的过程。　　

　　下一站，多元化

　　徐郁平 江苏百佳惠大药房连锁有限公司总经理 　　

　　我国的零售药店在整个医药行业产业链中具有核心的价值定位：处于医药健康产业链的关键环节；在全民医保、医药分家、平抑药价、社区服务等医改政策中，药店亦处于改革前沿；药店是上游生产企业产品的展示窗口，是满足人民健康生活的必备场所，同时药店每年为国家上缴上亿元的税收。

　　未来，我国的零售药店将出现专业化与多元化并存的局面。医保政策促使医保定点药店走专业化药房之路，非医保药店因成本上升和从满足消费者需求的角度出发，将更倾向于走多元化之路。目前，日本药店、法国药店、意大利药店、瑞士药店、比利时药店、澳大利亚药店的多元化发展都较为成熟。百佳惠大药房朝阳店也正在根据国外药店的多元化经验进行改造，虽然已有外国多元化药店的形，但是在神上还有所欠缺，不过改造经营一段时间后，销售额已有明显提高。

　　另外，未来连锁药店与单体特色药店仍将继续并存，大型连锁上市步伐加快；多种经济成分将继续并存，国资背景、民营资本、股份制、外资等多种经济形式的药房将在市场环境中共同竞争，谋取发展。

　　多元合作实现多元发展

　　曹晓俊 中山市中智大药房连锁有限公司董事长 　　

　　2011年9月，中智大药房连锁有限公司创新升级品牌——中智养生公馆正式开业。在集团公司的支持下，中智大药房不断丰富产品结构，先后推出了中智精品饮片系列和中智破壁饮片系列养生产品，赢得了广大顾客朋友的青睐，巩固了自身的竞争优势。

　　中智药业致力于多元化合作平台的建立。首先是多元化品种，中智可为全国连锁药店提供保健养生的一个新品类——中智中药破壁饮片，这一新的品类为中智大药房每年增加2000万元的销售收入，带来近1000万元的利润；其次是多元化服务，中智将自己连锁运营的经验与深度合作单位共同分享，同时我们还聘请专家教授团队进行全面的培训服务，及后续的各方面的支持；第三是多元化营销模式，中智积极致力于为连锁药店提供一个创新的盈利性营销模式和方法，根据新环境下药店发展的需求，量身定制高度契合药店经营的价格策略、产品策略、营销策略等，构建真正的战略性合作平台——我们与多家百强连锁均有良好的合作经验，相信我们也一定会与战略合作者取得共赢。　　

　　陈列大革命走品牌之路

　　郭生荣 石家庄新兴药房连锁有限公司董事长 　　

　　零售药店对知名企业品牌产品的态度主要经历了三个阶段的发展，第一阶段是主张拦截阶段，利用无品牌的高毛利产品拦截品牌产品，这样的直接后果就是伤客，使药店客流量急剧下降；第二阶段是反对拦截阶段；发展至今进入到第三阶段，即鼓励用品牌高毛利产品实现拦截的阶段。

　　新兴药房在经过一年半时间的陈列大革命后，把品牌企业的品牌产品陈列在了最好的位置。有一道算术题，我算了三年，现在得出这样一个结论：所谓的“20扣”产品或者没有品牌的买一送一的产品，假如把这盒药卖出去，可以获得百分之百的利润，但是卖这一盒药比登天还难。而品牌产品虽然只有35个点的毛利，但卖两盒品牌产品，其毛利率就是70%。新兴大药房的口号就是下架才能挣钱，对自己的产品进行整理，下架部分非品牌产品。因为品牌产品无论是在质量、疗效，还是心理暗示上都具有极强的能量，员工销售品牌产品也更有自尊，更有积极性。

　　零售药店在与名牌上游企业合作时，还需为上游企业提供陈列、广告位、数据库共享、提供培训的平台、签约成为VIP客户等服务。　　

　　提高集中度优化产品

　　秦光霞 济南漱玉平民大药房有限公司总经理 　　

　　2010年是我国“十二五”规划的第一年。“十二五”规划重点提出“扩内需”、“调结构”、“保增长”的战略规划，医药流通领域的“十二五”规划也提出提高药店连锁率和集中度的要求，这对于药品零售领域而言均是发展机遇，但零售药店同时也面临诸多考验。首先，新医改对零售药店的影响已慢慢显现；其次，降价目录不断增加也对药店形成强烈的冲击；最后，竞争激烈、药店密度增加和成本的上升对药店而言均是考验。 

　　在这样的现实背景下，对连锁药店来说，直营力也罢，品牌、核心竞争力也罢，最终都要落到商品上，比如做多元化，选择什么样的多元化商品是非常关键的。在行业里，商品的发展共有三个阶段：第一阶段是高毛利时代，不论品牌与否，以低价格、强推荐的方式，以拦截品牌产品为目的；第二阶段是高毛利产品与品牌产品的折中选择；第三阶段是以品牌中毛利产品为主，品牌二线品种相结合的新商品战略时代。

　　在处理商品与供应商的问题时主要要做到集中，一是商品的集中，二是供应商的集中，去掉一些供应商和产品，上下游资源才能真正地整合起来，双方才能获得最大的利益。