L药店位于一个中型成熟社区，社区内常住人口3000人左右，以老年人居多，居民消费潜力大。该药店附近并没有强大竞争对手，距离最近的药店处在社区边缘，因此L药店占尽地利优势。尽管如此，该门店的生意长期处于不温不火状态，L店长为此颇为头疼。经过品类专家指点，原来是门店的品类定位出了问题：药店原品类以品牌药和儿童药为主，因为小区内有两所幼儿园，L店长误认为儿童药应该很好卖。但实际上，儿童生病，家长一般会去医院和诊所，到药店进行自我药疗的比例非常低。在品类专家的指导下，L药店调整经营品类，将主打产品调整为中老年人常用药，同时增加了中老年人保健品和婴幼护理产品，门店业绩很快得到提升。

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　　品类定位是品类管理中一个重要环节。不同业态的门店对品类定位的需求是不同的。在软件设施（制度、流程、人员素质）和硬件设施（位置、面积、布局、品种等）有限的情况下，通过品类管理、精准品类定位实现门店业绩的增长是非常可行的。社区门店的品类定位应遵从以下原则：

　　找准主客户群

 　　品类定位是解决“卖给谁”的问题。门店的产品主要卖给哪些人群？这些人群的消费特点如何？不同的客户群会有不同的需求，高档社区里的金领、写字楼里的白领、企业中的蓝领、以及普通的居家主妇和老年人在消费过程中会有不同的品类选择。

　　有些门店由于没有进行市场调查和商圈分析，导致品类定位失真，最终会降低门店盈利能力。正如案例中该小区老年人居多，有巨大的老年人慢性病用药需要，但L药店却错误地认为“社区里有两所幼儿园”，把品类错误地定位为儿童用药。孰不知“儿童生病，家长一般会选择到医院和诊所就诊，到药店进行自我药疗的比例非常低”。可见错误的品类定位就像是射箭偏离了靶心，自然射不准。

　　做好品类选择

 　　品类选择是解决“卖什么”的问题。确定了消费的主流客户，门店要考虑的就是卖什么的问题。

　　对于社区门店而言，根据社区的不同可以选择不同的品类：以金领或商贾居住的高档社区可多增加中高端产品的销售，以及商务用的高档礼盒套装；以白领或公务人员居住的公务员社区，可多增加品牌类产品的销售，兼顾品牌药妆的经营；以普通工薪阶层居住的安居房或经济适用房社区，可增加日用品经营，同时以常用药为主；而诸如案例中以中老年人居多的小区，则应以中老年人常用药（如心脑血管病用药、高血压用药、糖尿病用药、降脂类药物）为主，同时结合小区内有两所幼儿园这个特征，适当增加婴幼儿护理用品。　　

　　做好品类设置

　　品类设置是解决“怎么卖”的问题。品类设置主要包括主次品类，大分类，中分类，小分类等。品类设置要根据门店不同品类的销售状况而定，有些社区门店以感冒类药物为大品类，而有些社区则以老年人用药为大品类，大型医院附近的药店也会以处方药为大品类。

　　同时品类设置还要考虑产品组合，根据不同季节进行产品组合也会成为销售增长的亮点，比如夏季的“防暑药品组合”、冬季的“流感药品组合”以及“三八”妇女节的“美丽养颜组合”、“儿童节的“补益类产品组合”等。总之，品类设置不仅要“因人而异”，还要“因时而异”。