主持人：本报记者 黄丽丘 

嘉 宾：

康 震 北京药励学舍咨询公司董事总经理     

 刘冠中 海南康芝药业股份有限公司策划副总监

卢岱元 美籍华裔商业零售经营专家\上海交通大学海外学院资深讲师

趋势预测〈〈〈

康震——Walgreens是中国连锁药店的理想范本，但又是一个难以达到的目标。多元化的前提是药店通过专业服务拥有自己的消费群体，每经营一个新品类就培育一个新消费群体。　　

刘冠中——面对处方药市场基本被垄断的现实，零售药房要与品牌制药企业联合开发一些有利于消费者更健康的产品，将货架有效组织起来，多一些健康概念，多一些护理概念。

多元化专业化：是“和”而非“或”

专业是多元的前提　　

 主持人：Walgreens是百年老店，CVS则在走一条规模领跑、模式创新之路。而针对两家在处方药销售战略发展方向的分歧，有文章认为，CVS的路走对了，而Walgreens则会为其选择付出代价。两位如何看待这个问题？　　

康震：我不能认同这个文章观点，因为作者分析得不够全面。Walgreens实际上就是靠专业起家的，它凭借着一流的管理模式、出色的客户服务以及绝对高质量的药房取得持续的成功。也就是说，她在进行多元化经营之前，已经培养了自己庞大的消费群体。

值得注意的是，过去Walgreens更看重处方药的销售额、市场占有率和利润率等数据，现在，主要着眼点已经发生了重要变化，但并不意味着她们会丢掉专业这一块。相反，药师服务在其转型过程中扮演着更为重要的角色。

同样，现在CVS的主营业务主要涉及两大类：零售药店和药店利益管理业务。后者是一个第三方保险公司。CVS的使命是成为让客户最便利的药店，可以为时间紧张的客户提供最方便最快捷的服务。所以在未来，她同样也不放弃多元化，不仅销售处方药，同时还有分类广泛的商品，包括OTC 药品、美容护理产品、胶卷与影像服务、季节性商品、贺卡、方便类食物等。

刘冠中： Walgreens凭借着庞大的终端门店群和卫星信息系统向“健康与日用品”勇敢地跨界了，它要做药店与便利商超店的综合体。它的战略推动不是如国内药店般简单地调整货柜，增加非药品类。Walgreens的门店平均面积远远大于国内连锁药店。抛开处方药板块枷锁，Walgreens正在朝着一个广义零售集团发展，以更贴近消费者的门店优势和精细化挑选的日用品类以及相对足够的货架，Walgreens注定是要抢夺诸如沃尔玛等大型商超的部分份额。　　

多元带动专业发展　　

主持人：现在国内的药店也都在进行战略转型，要么专业化，要么多元化。您认为从这两大连锁的转型中我们可以学到什么？　　

康震：对于目前正在转型的中国连锁药店来说，Walgreens是一个理想的范本，但又是一个难以达到的目标。

 美国的药店其实早就多元化了，现在美国也在进行医疗体制的改革，美国药店也在转型，而她做的恰恰是让药师在转型中唱主角。药师所做的不是简单地提供顾客所需要的药品，而是与顾客进行面对面的交流，为消费者提供他们急需的基础性医疗保健服务，进而向顾客推荐更多他需要的产品及服务。在我理解中，多元化不应该是产品、品类，而应该是公司的业务板块，比如说药店、诊所、超市，保险公司都涉足了，这样才叫多元化。多元化的前提是需要通过专业服务拥有自己的消费群体，每经营一个新品类就培育一个新消费群体。

多元化和专业化，二者不是矛盾的而应该是相辅相成的。而国内的药店也在说多元化的转型有些本末倒置了。也就是说，药店在引进大量的非药品之前，没有准确地细分出自己药店主力消费人群。希望未来我国的药品零售企业能在这个方面做更多工作，引导消费者的行为改变。　　

刘冠中：咱们国内的连锁药店都在讨论多元化，其实本质上讲，这是一个跨界营销的命题。摆上几袋大米、几瓶酱油、再来几包餐巾纸、加上某些药用或非药用化妆品，并不是多元化，也许Walgreens的案例已经给了我们答案。很多人不知道香港的万宁药房连锁和7-11便利店连锁是属于一个叫牛奶国际的集团公司下的两种业态。

但咱们的药店本身营业面积也不大，不可能照搬Walgreens的做法。面对处方药基本被医院垄断的现实，零售药房不要考虑太多，能做些慢性病日常处方药的跑单生意，咱们连锁药房就应该知足了，与品牌制药企业联合开发一些有利于消费者更健康的产品，将货架有效组织起来，多一些健康概念，多一些护理概念，多一些时尚概念，多一些夫妻便利店无法提供的差异化服务，未来的跨界局面必然海阔天空。