记者：在您看来，新医改的推进，各项配套制度的实施，对我国医药行业带来了怎样的影响？

刘彬：任何一个政策的出台或者体制的变革，都会有一个阵痛的过程，也会暴露很多的问题，改革就是一个不断调整的过程。当相关政策出台以后，企业既有模式如果不能支撑企业继续发展，那么就要及时调整和转换营销思路。目前，医药行业面临着一个重新洗牌的过程，不管是工业或商业，小型企业都将面临被大型企业重组或兼并的现象，而且商业企业的洗牌会更快一些，医药行业的集中度会慢慢得到提升。

记者：众所周知，基药招标因为种种原因而引发业内广泛争议，您如何看待基药招标制度？

刘彬：基药招标的“唯低价是取”让很多医药企业感到为难。以福森的双黄连口服液为例，我们已经在国内多个省份中标，而观察这些中标价格，其中一些是企业可以接受的，而另一些价格则出现了明显的倒挂。但我们既然参与了，就会坚定地执行并服务好中标市场，再难也要挺过去。现在如果企业不去参与竞标和中标的话，以后在营销方面会更加的困难。造成这种现象主要是由于双信封中商务标过分重视最低价格。相对而言，多数有规模的企业都可以过技术标，而过商务标时遇到价格就过不去了。另外，部分乡镇卫生院目前也是有苦难言，想要用的药品没有，不想用的却一大把，这是基药制度初期实施和相关配套措施没有跟上导致的。

欣慰的是，现在政府计划抽出一些基药品种，由政府来制定一个合理的价格，这样在招标的时候就规避了“只招价格、不招厂家”的现象的发生。同时，也避免了企业之间“杀敌一千，自损八百”的价格战。 

改革是进步必行的路子。但是，改革也必然会经历“阵痛”。

当前的医药行业，正处于改革的阵痛期，绝大多数医药企业处于迷茫和纠结的状态。而作为企业的营销管理者，面对市场的巨大变化，如何调整思路，如何走好下一步，都是应去深思的问题。为此，本报本期特邀河南福森药业有限公司销售公司总经理刘彬来作出解读。

提高团队执行力，营销管理者的工作重心

记者：作为营销团队的管理者，您是如何去面对市场的种种变化的？

刘彬：市场发生变化后，要把对企业的影响降到最低，作为管理者要客观地看待销售业绩的好与坏，因为对于营销团队而言，及时转变观念加上好的执行力才是最关键的。产品营销模式的调整或者实施，如果团队执行力不够的话，那效果就会大打折扣，这就间接影响了企业的整体战略。我把我们的营销人员比做战士，他们战斗在国内各个地方，因为身经百战，所以他们经验丰富、思路开阔，见多识广、素质高，再加上福森药业文化的向心力，从而保证他们都具有很高的执行力，这是营销管理者比较看重的。

记者：站在医药企业角度而言，您认为，一支优秀的营销团队与优秀的产品，哪个更重要？

刘彬：优秀的团队可以把一般的产品销售得很好，一般的团队也可以把优秀的产品销售的很好，但同时具备优秀的团队与好的产品则更好。比如一种非常普通的产品，如果其市场定位非常准确，那也可以做的很好；好的营销团队也需要有好的产品。目前，福森药业主要是充分利用自己的品种资源，拿出一些基药品种来迎合当前医改的变化，同时把我们的独家品种做大做强，但在今后我们将一如既往地在产品研发方面加大力度。只有不断推出新的拳头产品，企业才会有更好的发展。

记者：改革是为了进步，那对于未来，福森药业做了哪些具体准备？

刘彬：福森药业是一家以中成药产品为主的企业，目前，我们正在建设中药材GAP种植基地，计划在3-5年内打造十万亩的中药材种植面积。同时，由于我们地处伏牛山麓，而且濒临南水北调中线工程源头——丹江口水库，这些都在一定程度上丰富了福森的中药材资源，也能使福森以更好的产品质量来服务大众。未来，我们将继续朝着“以药业为主、多业并举”的目标前进，初步计划将在医药板块进行上市运作。尽管目前的医疗体制改革让市场处于一个调整的阶段，但我们相信医药行业的未来是光明的。

企业领导者的影响力

所谓影响力，就是一种特殊的人际影响力，组织中的每一个人都会去影响他人，也要接受他人的影响，因此每个员工都具有潜在的和现实的影响力。在组织中，领导者和成员共同推动着团队向既定的目标前进，从而构成一个有机的系统，领导者的个性特征和领导艺术，员工的主观能动性，领导者与员工之间的积极互动，组织战略与经营目标的制定以及实现的过程都与企业的领导者本身的领导能力直接相关!领导力的核心是对他人产生的一种持续的影响力。影响力来自以下三个方面：

1、思想。影响力的第一源泉是领导的思想特质。领导者应该具有自己独特的思维模式和哲学理念，对复杂问题有独到判断，并具有完备价值体系；2、专家。在专业领域里的扎实基础和精湛技能，能使领导者成为一名受人敬仰的专家。领导者应该像专家一样在特定领域具有权威的话语权，对特定问题有着超过常人的理解和认识，并且具备把这种认识运用到实践中的能力。这样的领导者往往具有相当的影响力；3、品格。有些领导者具有某种闪光的品质。这种品质既包括为人处世的道德准则，也包括人在困难面前所表现出的坚韧不拔的毅力，在人与人交流过程中的同理心和换位思维能力，对持有不同性格和思想的人的宽容，在处理危机时的勇敢和沉着。