江苏康之捷医药有限公司执行总经理孙东阳　

江苏康之捷医药有限公司执行总经理孙东阳：尊敬的各位领导、各位嘉宾，尊敬的各位医药界同仁、媒体朋友们，大家上午好。今天我受董事长胡总的委托来做报告，在做报告之前我简单的自我介绍一下，我在今年5月份进入了医药营销行业之前，一直是在医药工业领域从事医药代表、销售总监和营销公司总经理的工作。我在中国医药集团和钱江制药打造克林霉素单品的构成当中一直有一个想法，就是希望能够从工业角度打造一个全新的，能够提供全方位服务的商业企业。下面进入正题，国家在“十二五”规划下，医药商业企业的发展战略探讨。

　　一、新形势下医药商业模式转型思考

　　1、医药产业运营商环境的全新变化。

　　（1）消费变化。Web2.0时代，新的社交手段、沟通方式在普及。技术上，3G时代，移动终端平台化、智能化。人口红利消失，劳动力短缺的刘易斯拐点出现，大国的医改使增加供给和控制医疗成本共存。随着因特网和移动设备的发展，促进海量信息透明化，可支付范围增加，超级消费者出现。

　　（2）行业变化。信息技术平台化、医疗数字化、移动医疗出现、医疗效率提升成本降低，自动化、信息化替代传统的医疗模式。支付人对相对有效性需求显著增加。运用数据进行患者信息挖掘和信息反馈成为行业制胜的关键因素。更多新兴医疗服务商业模式将会涌现。

　　2、医药产业进入医药3.0时代。

　　医药行业新趋势是从提供药品到提供建行结果。变革驱动因素：制造商专利、降价压力、规范承诺、商品结构、人口状况、医疗改革、医疗信息科技、个性化产品、客户关系、价值挖掘再造。经营模式：“重磅”药品到多元化医药产品组合要有实质性的转变结果。价值变革定义：产品研发和配送的服务渠道、商业结构及多元价值。开放式创新：广泛社会合作，找到并满足任何需要服务的新业务。适应新业态：类似数据华芯片的电子。

　　3、宏观环境有利于医药行业稳定发展。

    中国经济在金融危机后依然高速增长，十一五期间年均GDP增长11.2%，十二五期间仍将大于7%。国家十二五规划纲要强调扩大内需和转变发展方式。社会膨胀加剧，药品价格处于行政打压和成本拖抬的微妙阶段，利润面临压缩。调结构、防通胀、保增长，维护和谐稳定成为宏观调控主基调。中国连续5次加息，12次提高存款准备金率，经济增长速度将有所放缓，但对医药行业影响不大。十二五规划纲要发布，新医改使用市场重心将下移。

　　4、中国在世界医疗健康行业比重提升。

    鉴于中国率先摆脱金融危机，GDP跃至全球第二，医疗健康业超出一般预估而快速发展，IMS不断调整中国在世界医疗健康行业中的规模排名，最新调整后，中国未来跃升至世界第二的时间已从2020年提前至2016年。中国正在经历发达国家经历过的医疗健康产业发展的第二阶段，经济持续快速稳定增长，国民消费水平持续提高，政府积极推行医疗体制改革，政府对公共医疗投入巨大，老龄化、城镇化医疗需求提升，产业创新升级推动行业发展。

　　5、医药流通十二五国家规划目标。

　　（1）形成1—3家年销售额超过千亿的全球性大型医药商业集团，20家年销售额超过百亿的区域性药品流通企业；药品批发百强企业年销售额占药品批发总额85%以上。

　　（2）药品零售连锁百强企业年销售额占药品零售企业销售总额60%以上；连锁药店占全部零售门店的比重提高到2/3以上。

　　十二五规划，医药商业谁将主格局沉浮？全国医药商业分销的巨头已经非常分明，国药控股、九州通已经基本布局完成；华润医药、上海医药正在大举攻城掠地于全国各个区域市场。地方民营寡头、地方国有寡头、中小型商业、各省医院在全国开始布局。

　　6、医药流通十二五国家规划的引导。

    支持专业化和有特色的中小药品流通企业做精做专，满足多层次市场需求。引导中小药品流通企业采用联购分销、沟通配送等方式，降低经营成本，提高组织化程度。搭建多功能服务平台。发挥政府部门和行业协会的作用，建立药品交易、投融资合作、信息交流、政策发布等多层次、多功能平台，服务企业发展。改善融资环境，鼓励企业利用产业基金、融资担保、信用保险、上市融资、应用帐款和仓单质押等金融工具，多渠道筹集资金，加快改革发展步伐。推动医药物流服务专业化发展。用现代科技手段改造传统的医药物流方式。以信息化带动现代医药物流发展。广泛使用先进信息技术，运用企业资源计划管理系统、供应链管理等新型管理方法，优化业务流程，提高管理水平。

　　7、宏观经济环境有利于医药行业稳定发展。

    促进制药商扩大销售，更大程度服务民众，这是中国医药流通大企业的最大价值。从全球来看，医药配送历来是属于微利行业。

　　8、当前中国医药行业总体形势把握。

    中国医药经济运行呈现出工业生产稳步增长、商业购销增势平稳的态势，但总体呈现扩大、分散、欠强的特征。

　　9、中国医药流通行业的发展趋势。

    在建立期以赚取进销差价收益为特征，依靠产品种类、政策扶持，仰仗地区性商业关系，竞争格局不明显。在发展期通过规模与运营优化获取收益，微利竞争，市场由分散逐步集中。成长期通过经营方式与服务创新获取利润。成熟期促进供应链的整合。通过优质的服务，依靠提供解决方案，形成供应链整合的纽带，差异化策略为主，成本领先为辅。

　　医药流通行业核心竞争要素发生根本变化，竞争范围从渠道和品种、价格的高低、关系资源的强弱到发展战略、商业模式、业务创新、增值服务、品牌管理等所有环节。竞争形势转向企业的资本运作、市场控制力、物流配送能力、信息处理能力、品种保障能力、客户服务和品牌经营等综合实力的较量。

　　二、医药商业企业“快服模式”的探讨

　　1、梳理医药商业的模式发展历程。

　　先后经历了计划经济时期的计划模，经济转型时期的坐商模式，市场经济时期的快批模式；医疗改革推进的快配模式，未来还有医药3.0时代的模式。医药商业的模式是什么？

　　2、快服模式的提出与探讨十二五要求。

　　国家十二五规划要求医药商业广泛使用先进信息技术，运用企业资源计划管理系统、供应链管理等新型管理方法，优化业务流程，提高管理水平，发展基于信息化的新型电子支付和电子结算方式，降低交易成本。构建全国药品市场数据，电子监管等信息平台，引导产业发展，实现药品从生产、流通到使用全过程的信息共享和反馈追溯机制。用现代科技手段改造传统的医药物流方式。鼓励药品流通企业的物流功能社会化，实施医药物流服务延伸示范工程，引导有实力的企业向医疗机构和生产企业延伸现代医药物流服务。

　　国家新版GSP提出新的监管思路，全面贯彻整个医药供应链所有环节的药品质量责任理念，打破分段式责任划分的方法。由原来针对单体企业的静态封闭的GSP管理过度为面向整个供应链的动态开放的GSP管理，整个医药供应链达到无缝衔接，避免断链。促进第三方医药物流企业发展，倡导所用非所有，支持高效的专业化、信息化、自动化的现代医药物流体系。建议新版GSP作相应的政策调整，明确允许药品生产、经营企业、医疗机构可以不设立药品储存仓库。

　　3、快服模式的定位顺应国家要求。

　　康之捷快服模式的定位是打造成厂家的区域库房、零售的配送总部。康之捷快服模式的思路：构建共享公共平台、联采分销合作共赢。

　　4、快服模式的运营方式基础建设。

　　商业企业最为重要的三要素是物流、资金流、信息流，对终端客户来说，我们需要有高效的配送服务，同时要在合作账期和资信方面给予更多的支持，这些都是商业多年来沉淀的优势所在，而如何能够有效的拓展信息流来开展营销业务，却成为一个关键问题。

　　以电子商务为契机，加速康之捷“快服”模式的转型。建立三大服务通道，即物流配送通道（实物传递）、电子商务通道（信息传递）和会议营销通道（情感沟通），由营销中心、采购中心、物流中心三大机构向客户提供需求定制服务。康之捷利用“电子商务”的便利特性、优势特征积极开展电子商务，一方面协同厂家开展电子商务推广，另一方面，泛化客户需求，通过电子商务，不断搜集和定制客户服务清单，并推行我们在品类需求、订货需求、支持需求、知识需求方面的应对服务。

　　5、快服模式的运营方式服务内容。

　　通过电子商务，我们在品类服务方面，联合厂家向终端提供更为科学的品类指导及配置；在订货服务方面，主动报价、商情速递、账期支持、高速配送、主动退货等服务输出；支持服务方面，我们会引用赛白蓝电子商务有限公司的“厂店合力”理念，联合厂家推行店庆活动支持、店内广告支持、促销政策等支持。

　　加快第三方物流对厂家的服务，新时期下，医药行业更加注重专业化分工，从商业公司的角度来说，一方面是要不断向下游终端客户展示营销优势。另一方面，更应该要重视对厂家的优势服务展示，共同推行“共赢”理念。