11月15日,广药集团总经理李楚源透露:伴随重组的正式启动,广药集团即将展开一系列大动作,或将对旗下健民、采芝林和白云山大药房三大零售品牌进行整合,并通过自建门店和兼并方式进行扩张,预计最终在全国范围内建成万家大药房。在扩张的铁蹄下,连锁药店多元化经营、人才培养、新路径开发等问题日渐凸显。如何将美好的规划变为现实,考验着经营者的智慧。

双重压力下扩张

随着我国医疗体制改革向纵深发展,医药商业巨头纷纷攻城略地,海王星辰、老百姓等大型连锁药店也不断并购圈地,今年颁布的医药流通“十二五”规划又为行业集中度的提升推波助澜。

记者从业内人士口中获知,一些大型连锁药店的扩张速度正在放缓,比如国大药房最近暂停了收购行动。扩张之路是否已经到了分岔口?广东金康药房连锁总经理郑浩涛告诉记者:“从近年的一些统计数据来看,海王星辰、大参林等大型连锁都在扩张,但扩张与盈利实际上并不成正比。”

郑浩涛认为,当前的连锁药店面临着双重压力:“连锁药店的前景大家都很看好,但目前正经受着政策和成本的压力,药店的盈利能力受到压制,而且我觉得,今年大型连锁的开店显然比历年要少。”

经受着双重压力,但仍坚持扩张的连锁药店并不少。来自湖南的一位连锁药店负责人告诉记者:“药店刚开的半年一般是不挣钱的,但为什么还要扩张?这是因为他们看好长远的发展。同时,因为现有门店的销售增长幅度有限,如果在新的区域增加一些资质好的门店,就能为企业未来发展占得先机。毕竟中国药店的‘蛋糕’很大,有些门店不挣钱,可以通过并购、改造,通过形成良好的商品结构、销售结构,实现盈利以求发展。”

多元化的慢探索

药店零售的品种繁多,且正处于多元化进程中,如何管理品类,做到既满足客户需求,又能实现赢利,已成为大型连锁药店实现可持续盈利必须考虑的命题。

连续几年占据中国连锁药店排行榜榜首的海王星辰可谓探索药店多元化经营的排头兵。海王星辰选择的是“药品+健康食品+日用品”等商品的多元化营销模式,努力打造“社区居民基本生活的一站式购物平台”。业内人士李忠玉对此模式提出质疑:“日用品的消费行为习惯、商品周转率都无法令人满意,无边界扩张恐怕难以提高经营效益。”

但在郑浩涛看来,“海王星辰的转型,在整个行业中来看可算是一种创新、一种突破。”金康药房也从2009年开始探索多元化经营,目前仍处于起步阶段。据介绍,金康引进的日用品、食品等非药产品90%以上都是品牌产品。“这样的话,利润非常有限。海王星辰由于门店较多,通过贴牌生产自有品牌,形成绝对的毛利额的提升。可以说,它的模式更为彻底。但消费者的认知度、认同度的提高,可能需要一个过程。”郑浩涛表示。

此外,“对零售企业而言,上游供应企业的支持是不可或缺的,高毛利产品引起的供零关系紧张可能导致上游供应商对海王星辰的支持不给力。”李忠玉指出。事实上,海王星辰也看到了这些问题。去年下半年,海王星辰提出了“名店大厂”的合作模式,海王星辰连锁药店有限公司总裁吴兴华近期曾表示,海王星辰一直在思考如何与品牌药企在品类管理和经营模式方面开展合作。

与此同时,随着自有品牌贴牌生产规模的逐步扩大,生产企业看到了药店终端的能力,一度紧张的供销关系得到缓解。上述湖南连锁药店负责人告诉记者:“以前品牌企业不愿意让出任何利润,与药店的关系一度紧张。但OEM以后,很多品牌企业看到了药店终端的潜力,开始拿出诚意直接跟终端洽谈,并将中间商的一些利润给到终端,药店终端的毛利因此得到一定提高。”

然而,“随着信息化平台的发展,采购趋同不可避免,贴牌、总代这些方式也有局限,连锁药房的采购成本优势将逐渐变小。未来,衡量药房竞争力的指标将主要是品牌、服务内容和便利性。”北京民智谷管理顾问公司执行董事史万奎提醒道。

电子商务路漫漫

凭借便利优势赢得市场,医药电子商务或许是连锁药店的又一选择。中投顾问医药行业研究员郭凡礼曾指出:“医药电子商务是大势所趋,也是药品零售企业多元化的表现。”

据了解,2010年,美国医药电子商务市场规模占整个医药流通领域近30%。但我国医药电子商务市场才刚刚起步,由于门槛较高,全国1.5万家连锁药店仅有30多家获得《互联网药品销售许可证》,其中不到10家在运营,占医药流通领域的市场份额几乎可以忽略不计。

去年9月,海王星辰开通了网上商城,正式试水药品电子商务,希望配合“药品+日用品”的模式,通过线上线下的差异化销售,丰富产品线。上述湖南药店负责人表示:“这是一个比较新的概念,但很难在短期内获利。比如,每个城市的药品价格可能不一样,运作有难度;普及率不高的产品难以在网上售卖。而且药品是特殊商品,涉及用药安全性问题,国家限制较大。”

尽管如此,谋求电子商务平台仍然能给连锁企业带来新优势,史万奎认为,慢性病用药、养生保健产品、健身器材、老年和儿童护理产品等通过电子商务平台选购将是大势所趋。积极搭建和消费者沟通的电子商务平台,优先创建自己的电子商务平台品牌刻不容缓。“这肯定是个突破口,但需要的时间可能更长。”郑浩涛认为,“随着生活水平的提高,消费者更追求现场体验和感受。电子商务只能作为补充,仍不能彻底解决药店当前的困境。”

人才培养快跑

由于电商模式正处于萌芽阶段,线下市场仍然是连锁药店的主要战场,在这个战场上,人才成为竞争的关键。上海医药分销控股有限公司企业发展总监胡明东告诉记者:“无论在哪个环节,企业的核心都是人。对零售终端来说,核心队伍很关键,门店经理更是中坚力量。通过培训提升门店经理的能力,是把企业的政策贯彻下去最关键的一环。”

事实上,人才缺失是每个企业亟待解决的问题,即使是连锁巨头海王星辰也同样面临人才流失的现实。李忠玉指出,海王星辰赴美上市后,企业决策最高层和经营管理团队流失率较高,并因此将海王星辰称为业内高管团队的“黄埔军校”。

“目前来看,从最低层的店长、执业药师,到管理层,甚至老总都形成了较大的缺口。实际上,人员培养没有药店的发展快,还没有完全停留在一定的成熟阶段,这个时候,人员流动性必然会加大。”郑浩涛分析道。胡明东则认为:“适度的流动是可以接受的,也是市场经济的规律。但更多的是要营造好的环境,让大家愿意共同为企业奋斗。”

记者了解到,由于人员也是连锁药店成本支出的重要组成部分,因此光靠提高人员待遇留住人才不太现实。于是,塑造良好的企业文化,以情感留住人才,成为众多药店使出的王牌。

胡明东就提出:“企业要有激发大家斗志的战略方向,才能凝聚人的力量。同时,也要培养良好的工作氛围、形成良好的管理机制,让大家感到所在企业在同行中具有竞争力。”郑浩涛则建议:“企业应该静下心来,努力造血。通过品类管理、渠道管理,甚至人员培训等手段,增强企业的自身功能,才是缓解人才缺口的长远之道。”(