时至2011年，越来越多的药店开始重视药店多元化，并积极的寻求转型。但如何进行多元化采购，对所有药店的采购人员颇为头痛，到底采购什么样的商品才能符合药店专业化的形象？到哪里才能采购到即能带来客流量又能带来毛利额的多元化商品？为什么一些有特色的健康适销品在门店卖场动销率极差？………相信这些问题对身处这个行业的每一个采购人员都是颇为头痛的问题。 

一个令人反省的案例： 

广东某饮片生产企业刚刚开发的茶饮系列属于药食同源类商品，市场价格在25-35元之间，具有很好的市场潜力。为了尽快打开市场，其给连锁药店的销售政策是：35扣供货，保证连锁的利润率，供货方式为直供，付款方式先款后货方式……。该企业在与连锁药店的采购部进行沟通时，几乎所有的销售人员都遭遇到了采购部的“刁难”：“你们的产品供货价太高了，25扣进行供货吧，才能进入到我们的首推中”；“根据我们公司的规定，每一个品种进场费用×××元钱；如果你们培训的话，请交培训费用×××元钱”；“你们的结款方式我们接收不了，也不知道是否动销，只能实销月结”…………。 

上述案例相信在不少的健康适销品供应商都遇到过。从连锁药店采购的角度讲，压低供货价，增加营业外收入，占用供应商的资金等做法都无可非厚，但是问题的焦点是此种做法应该针对何品类供应商？新商品引进特别是健康适销品做为一个新的品类，引入后，是否考虑到良好的动销率、库存周转率及是否符合公司转型方向的问题等。因而站在连锁药店转型整体的角度而言，采购部在操作健康适销品应该向最近热播的电视连续剧“锄奸”一样，在这个新品类中采购中避免如下误区并采用适当的“锄奸”行动来甄选： 

误区1：只重视毛利率不重视毛利额的获取 

现今，各连锁药店货架的黄金陈列位上都陈列着高利润的产品，这些产品的利润率通常都在65%—80%之间。连锁药店的经营者期望消费者对这些产品予以更多的关注并予以购买，但是事实并不像经营者所想象的那样，这些商品的动销率比较低。更有甚者，有的商品从引进后，在货架上陈列半年有余，只售卖出了10余盒而已。药店货架上的毛利率看着很高，但实际上获利能力较低，究其原因之一与药店采购部过多的关注商品的毛利率有关。 

“锄奸”思路：商业企业经营就是要通过商品不断的周转来获得进销差价即利润，而衡量一个商品对企业的贡献度就要通过单位时间的周转率和单位时间内获得的毛利额这2个指标。毛利率仅仅能衡量商品进销差价和商品的获利能力，并不能衡量或者判定对企业的贡献度大小。高毛利的商品只有售卖出去后，才能获得相应的毛利额。 

“锄奸”行动：健康适销品尤为这样，由于其不具有药品的刚性消费者需求，也不具有快销品的高动销率，因而药店如过多的追求毛利率，供应商则没有过多的费用做门店促销(续致信网上一页内容)及消费者的拉动工作，其效果与现今高利润药品的销售情况如出一辙，对该品类的发展也极为不利，更不符合药店未来的发展方向。所以，药店在采购健康适销品时应更多的关注供应商的后期动作，而不应该把谈判焦点放在毛利率上。 

误区2：只重视营业外收入不重视资源获取 

进场费、促销费、店庆费、司庆费、维价费、推头费、海报费、返利费等等，各种各样的营业外收入获取已成为连锁药店利润的重要来源之一。连锁药店采购部为完成公司每年下达的营业外收入指标的完成，效仿商超对供应商的销售人员都会提出这些要求，收取的费用并没有一个统一的标准，往往依据自己公司门店数量的多少和实力及对供应商的喜好而定。连锁药店的的这种做法不能谓之不对，但针对健康适销品供应商则百害而无一利，毕竟这个品类的成长正处于萌芽期，苗还未长大就开始收割，无疑是杀鸡取卵的做法。 

“锄奸”思路：连锁药店的核心竞争力之一主要体现在集客能力上，而集客能力的体现则在商品力和服务力上，商品力的体现主要表现在商品的独特性、品牌性和关联性。健康适销品做为药品的关联商品，可以跟任何药品做关联销售，对消费者而言，是可以接受的，并容易引起其关注的，毕竟“三分治、七分养”的中医博大文化对消费者并不陌生，只是尚未养成销售习惯而已。因而在培养消费者消费习惯初期，对连锁药店应和这部分的供应商一起做大“蛋糕”，“蛋糕”做大后再收入这部分营业外收入，对合作双方而言都是可以接受的。 

“锄奸”行动：健康适销品供应商在产品研发初期，都做了大量的市场调研工作，他们事先都会有具体的市场策略。因而连锁药店采购部在与这些供应商沟通中，在营业外收入上对他们网开一面，将关注的重点放在供应商进场后的促销计划上，与供应商一起来分析市场和具体促销方式、促销周期、促销力度上，并要求提供相应的促销政策和促销物料。 

误区3：只重视主推不重视店员教育 

几乎所有的连锁药店都有实行了主推制度，主推商品的销售数量在门店少则300-400个，多则近千余种。如此多的主推商品令营业员目不暇接，也应为药店带来令人惊喜的利润，但每一个药店营运管理者都知道部分的主推商品销售情况都些差强人意，有些主推商品居然由于动销率差而形成了药店的呆死帐。这种情况的出现令采购部很尴尬，幸幸苦苦的与供应商周旋，采用各种手段挤占供应商利润空间，就是为了增加主推商品的品种数量，让门店及公司获得更高的毛利额，但是为什么没有出现预期的结果呢？ 

“锄奸”思路：主推商品动销率差，往往出现在药店的非主营品类上，除了供应商制定的市场价格太高因素以外，大都集中在店员不常关注的品种上。这种情况在前期多元化试点的药店中则表现特别明显，健康适销品要想要取得良好的动销率，在保证一定毛利率的同时，要让店员会卖此产品，不会售卖健康适销品就算给店员下主推任务完成量，对店员来讲也是不可能完成的任务。毕竟健康适销品不同于药品，其销售方法与药品不同的。 

“锄奸”行动：药店的采购部在与健康适销品的供应商进行对接时，在保证必要的毛利率同时，一方面要关注供应商的促销计划，另一方面要要求供应商提供培训。培训的重点并不是简单的产品知识和卖点介绍，更重要的是要告诉店员如何售卖其产品，标准话术是什么、与现门店有哪些产品可以与其关联销售等。视产品情况，尽可能的让店员进行体验感受。以此来增强店员销售信心。店员教育是健康适销品动销的基础，有了这个基础，加上供应商的促销动作，则健康适销品整个品类的发展才能进到良性轨道上，从而更快的完成药店多元化转型的历史使命。 

健康适销品做为药店转型的引领品类和未来的主力品类，其采购环节是基础。采购质量的好坏直接关系到连锁药店经营者信心，因而采购部针对这个品类万不可像对待药品那样，犯文中所述的那些错误，应和供应商一起共同做大市场，从而达到“双赢”的目的。