这个题目就是晒晒医药营销的一些好乐的好玩的瞎侃的事情，没什么正经的磕，说了也就是一乐，听了也就是一乐。医药那些事系列，不定期的写，纯属找乐，自己找乐，大家找乐，让大家分享我当初、现在的业务感受，你要是从中获得业务灵感，那就是一乐。此作为序

话说当今的药价虚高。

央视不停的播报药价虚高，可是翻来覆去就不说虚高的根源。不就是一句话吗？说白了都是医院体制惹的祸，65%～85%的费用都在这个环节。药价虚高不是长沙和医药代表的问题。也许你会问了，那这65%～85%厂商和医药代表不给不就不高了吗，问这样的问题说明你真是不懂或者比我还好玩，不给就别做业务别卖药了，傻根儿啊。医院，就像一个医药利益驱动器，占有大量的利益，保证这个利益体系高速运作，小部分利益被厂商、医药代表和医药商业分割，他们也要吃饭啊。大部分医院也没得到，而被塞入了个人腰包。

本人做临床那几年，就没遇到过不要利益的医生，哈哈，这话说得有点问题了，可是，事实就是这样。

这里也晒晒利益如何导入的一案例。

某科室主任，女，44岁。家中富足，不缺钱。基本给钱不要，清高的很。很多医药代表费劲心机打不进这个用药量颇大的精神内科去，A经理的团队也是初战失败。没办法A经理家亲自出马，去和这个富婆瞎侃，侃来侃去，知道这个富婆超级喜欢名犬，家中已经有了一只秋田犬，母的，这富婆不止一次谈起希望给她的爱妞找个对象。心知肚明，于是A经理去找正好在经营犬的同学，一问吓一跳，一只秋田犬当时售价12万。这也太高了，高的离谱，A经理的费用是远远不够。于是整个团队都郁闷了。后来A经理同学支招，你买不起没关系，你去当媒人不就行了，于是A经理这个堂堂的大区经理去当了回狗媒婆，花费了2万银子，公狗的主人同意热情的和富婆接触。后来事情好办了。

医院需要打通的关节，主管院长、药剂科主任、科室主任、药事委员会、用药医生和医院财务。前三个是单点突破，找到合适的契机就能拿下，但这仅仅是万里长征第一步，前三个可以保证你的产品经过药事委员会进入医院，很多医院的药事委员会是前三者包括其他人组成，其他人可能是卫生局的人，可能是药监局的人，或者一些专家学者，但这些人基本不管事。药品进入医院后，增量要靠用药医生，这里有两种情况，一种是科室主任一把抓，同意使用某个产品后，向用药医生分配任务，每月用多少，不允许医药代表和用药医生接触，这样医药代表是短时间内省心了，但是存在风险，一旦竞争对手突破了科室主任，人家的利益允诺比你好，你就完蛋了。另一种是科室主任允许用药后，基本不管用药医生用多少，基本是医药代表自己跑。一个科室基本有用药医生4～8人，大一些的医院更多，你就一个个的突破吧，周末，晚上，假期，反正医药代表想休息时间休息基本很难。至于突破的方法的自己找，林子大了，什么鸟都有，双手食指，各有长短。

真的，医药代表很苦的，挣得也不一定多，但是，这是一份工作啊，要养家糊口啊，你以为他（她）愿意干啊，笔者史立臣当初做医药代表那段时间，基本周末没时间陪女朋友，女朋友险些和我拜拜，但是咱医药代表不是白当的，作关系是拿手好戏，单一费了九牛二虎之力，摆平了女朋友，后来当初的女朋友成了我老婆，现在也是我老婆。

话说回来了，咱还是接着谈药价虚高。其实，搞定药价虚高没那么难，我们可以看到，一方面厂商低价出货，一方面老百姓喊药价太高，这个太高指的是医院的药价，没人去喊药店的药品价格高，同样的产品不同的品牌，在医院可以是120元，在药店可以是12元，就是因为这个120元品牌走的是临床渠道，哪个12元品牌走的是OTC或者普药渠道。那么，从中可以一目了然，厂商到商业渠道对价格的影响不大，那么，这个主要问题的节点就出现了，是医院。

笔者史立臣认为，医改要改的是医院，你不去抓主要问题，反而对次要问题纠缠不放，那么，问题永远也解决不了。医改医改，不是药改，所以，明确方向才是前提。建议对医院使用基药的情况和整体用药情况进行公示，严惩收受贿赂的医院人员，做事从根做起，保护大部分医德良好的医院人员才是根本。新医改要想成功，必须动利益链的主体部分，否则改来改去，改这个词成了营生，改的结果反而不重要了。