各种创新模式和合作方式陆续在基层医疗市场中探索、推进。这当中，除了药品降价，无论是与本土企业合作还是新的开拓模式，外资药企最强调的，依旧是在保证效率的前提下降低成本。毕竟，利用医药代表占领高端医院的模式，在基层医疗市场并不适用。而外企群体对推广成本的可控性的高度重视，也反证了本土企业在这方面理应具备的优势。

原本属于本土企业的基层市场，在外资企业加入后会面临怎样的冲击，需要更多的探讨。

辉瑞在两年前成立了OTC队伍，主要推广万艾可，但是近期辉瑞已解散了这支队伍。主要原因有两方面：一是辉瑞主打的万艾可、西乐葆等产品对基层药品市场而言，价格偏高且为处方药，终端拦截压力非常大；二是一直以来运营成本的问题，据悉，辉瑞的人力耗费要比本土企业要高出40%以上。

但是辉瑞并没有改变其对基层医疗市场的期望。在与海正合资的同时，辉瑞和九州通签订了战略合作协议。随着网络建设的不断扩大，九州通几乎已经成为了基层医疗市场开拓的代名词，其拥有由超过60000家下游客户、20家省级子公司（大型医药物流中心）、25家地级分销公司（地区配送中心）及300多个业务办事处（配送站）组成的强大网络渠道。这正是辉瑞最看重的资源能力。

而且，除了辉瑞，目前很多外资企业都已经与九州通达成了合作协议。协议的核心内容正是由九州通来协助外资产品在基层医疗市场的配送和开拓。

基层医疗市场开拓成本对外资产品而言是老话题。在新时期市场潜力的吸引下，外资企业的经营模式也在不断探索、更新中，比如GSK正在推进的销售人员代管模式。据了解，GSK目前正与江西等地的地方商业公司合作，由商业公司提供业务员专门推广GSK的产品，而人员待遇绩效等方面则参考本土企业的水平。这又是一种新的尝试，尽管其可能涉及更多需要谨慎思考及完善的问题，但此模式运行至今，效果令外资方颇为满意。

总体来看，外资企业的基层医疗市场开拓模式已经与其在高端医院的产品推广思路完全不一样。无论是与九州通合作，还是人员代管模式，其共性都是——借助本土商业渠道和推广队伍资源，来降低运营成本。

而作为本土企业，需要意识到的是外资产品追逐基层医疗市场的渴望和力度，并正确看待由此而产生的竞争。毕竟，过去在高端市场的争夺结果，已经充分显示了外资企业适应本土市场的能力。目前已经有21家合资企业、超过61个品种进入了基层医疗市场，主要集中在高血压、糖尿病、心脑血管疾病等规模用药领域，而且并不乏舒降之、拜新同这样的成功案例。

高端市场的战役已经属于翻过去的一页，基层市场的激斗正徐徐开战。我们最关心的是，基层市场的厮杀是否还会重演高端市场那一幕？鹬蚌相争，谁得利？