论坛嘉宾：刘树林 九州通医药集团股份有限公司副董事长

　　         徐 军 北京金象复星医药股份公司总经理

　　         刘忠良 中国医药物资协会常务副会长兼秘书长

 　　根据医药流通行业“十二五”规划，到2015年，连锁药店占全部零售门店的比重提高到2/3以上；药品零售连锁百强企业年销售额占药品零售企业销售总额60%以上。但到目前为止，我国零售药店的连锁率仅为35%，百强连锁药店的销售额也仅占全行业销售总额的39%。在医药流通“十二五”规划的昭示下，我国的连锁药店该如何提高连锁率、集中度？“十二五”期待怎样的药店？

　　快速扩张提高连锁率

　　主持人：对于医药流通“十二五”规划明确提出的“提高药店连锁率和集中度”目标，我国药店可通过哪些途径来实现？过程会遇到哪些困难？　　

　　刘树林：当管理模式、组织架构、管理体系都已建立，企业的发展进入成熟阶段时，进行扩张是做强做大的必然选择。今年，有好几家大型连锁的兼并步伐明显加快，此时，能否给被兼并企业以产品、品牌、管理等方面的支持，企业间的文化融合、经营理念的对接、管理与被管理之间心态转变、员工经营思维的转变等方面，都是摆在面前的难题，企业能否交上满意的答卷有待考验。

　　徐军：首先，国家相关部门在行业政策上应该鼓励连锁药店的发展，如合肥市出台的《鼓励发展连锁药店的指导意见》和杭州出台的《杭州市药品零售企业管理规定》，明显放宽了连锁药店的开店限制。

　　与此同时，连锁药店自身可采取直营店扩展、并购扩张等形式来提高连锁率和集中度。其中，直营店扩展有利于企业的稳步发展，但所需的时间比较长，选址是一大难题，且所需的公关成本会比较大；而采取兼并扩张，有利于企业快速打入某一市场，在选址等方面也不需要再费周折，但管理成本将会提高，且各方面的磨合都需要时间。采取何种扩张方式，主要取决于药店追寻多快的发展速度，以及人才储备能否跟上企业的发展步伐。

　　我国连锁药店目前遇到的困难主要是政策和成本两方面。由于政策利空，药店只能从经营方式、经营策略等方面进行转变，这也就是2011年成为“多元化之年”的原因之一；而对于成本的控制，则涉及到采购成本、配送成本、管理成本、人员管控成本等整个链条的成本控制。在成本控制上，民营企业由于掌控力度更大、政策调整更灵活，取得的效果较为明显。

　　刘忠良：兼并扩张对提高连锁率的效果是显而易见的，但是需要较多时间消化，这就是为什么目前我国几家大型连锁药店在前期兼并时热闹非凡，但兼并之后反而寂静无声的原因之一。

　　而像云南健之佳、一心堂等以直营店扩张的方式，其发展速度受到制约，但这确实是企业循序渐进、稳步发展的一种方式，并且所需的成本相比于兼并扩张要低一些。如果兼并扩张的话，至少需要5~8倍的市盈率才能吞下一个企业。

　　多元化前先做强做大

　　主持人：“十二五”鼓励发展中医药，但相对享受“大力推中医药入基层”政策的基层医疗机构而言，药店再次被政策冷落，但中药店又是药店多元化的重头戏之一，此外还有药妆店、便利店等。业内究竟期待怎样的多元化药店？　　

　　徐军：由于国家医保政策向社区基层医疗机构的倾斜、参保人数的增加以及基药政策的实施，药店受到较大冲击，这时多元化成为药店发展的一个必然选择。从目前全球的发展趋势来看，多元化一定是我国药店未来发展的主要趋势，目前金象的非药品数量已占到整个门店的50%。

　　我国药店要想在多元化上有所发展，首先必须发展到较大规模，有了规模效应后，才能吸引品牌厂家进驻，同时才可以利用品牌厂家的二线品牌进行贴牌，既为药店创造高毛利，又可与商超、专卖店等形成差异化竞争。

　　刘忠良：3~5年后，多元化一定是药店的主要业态。目前，我国的药店在这方面还未探索出一条明确的路径，主要是因为我国药店的集中度还不够高，等集中度达到一定程度，药店的渠道和规模优势都显现时，药店凭借其品种的全面性和销售渠道的便利性，肯定能打破商超等在日化、药妆等产品销售上的垄断。所以说，药店要走多元化之路，首先还是要扩大自身的规模。

　　而在发展多元化的同时，药店的专业化不能丢掉。药店要获得快速发展，必须从追求高毛利回归至追求高品质服务和产品疗效，因此，在品类管理上，也就需从高毛利产品向品牌药产品的回归。药店要真正做到为消费者考虑，从消费者的身体健康出发，才能有较大的发展。