笔者史立臣前一段时间看到了以前做过的一个企业的区域经理，记得3年前这哥们是区域经理，3年后者哥们还是区域经理，3年了就没什么长进，怎么说大家都是过来人，一个圈里混的朋友都各个不是大区经理就是销售总监了，这哥们怎么还是没上去？史立臣

和他没事瞎聊，这哥们这几年别的没什么长进，吃喝玩乐，打麻将，营销的本事没学多少，坏毛病倒是养成了不少。尤其和某个外资企业（这里就不说名字了，省的人家告我）的一个区域经理搞在了一起，这个外资企业的区域经理（据说现在是大区经理）擅长搞自己的女手下，还美其名曰肥水不流外人田，这是人干的事吗？偏偏我的这个哥们是个没脑子的玩意，近朱者赤近墨者黑，也学人家肥水不流外人田，搞得在企业在业内名声不太好，人家外资企业就是耍流氓在咱们国内市场上都能获得认可，你就不行，你的东家是中国人啊，中国的崇洋媚外的情况你也不是不懂，你还以为你是假洋鬼子啊？虽然那个外资企业的哥们连假洋鬼子也谈不上。

这些年在药圈里面混，啥牛人都见过，啥鸟人也都见过，后来做了一些快消品的营销项目，也看到了很多不入目的地方，似乎搞营销的一些哥们可能由于销售业绩压力的原因总是找借口“释放”自己，这我倒是不反对，毕竟人都有七情六欲，毕竟久离老婆。但学人家假洋鬼子吃窝边草就有问题了，外资企业有很多好东西不去学，有很多的优秀哥们不去认识，学人家不入流的东西，我就奇怪了，正所谓学坏容易学好难。

希望我的那个哥们或者像我的那个哥们的哥们们看到这篇文章有所借鉴。

总结一下很多营销业内人事的一些顽固的坏习气，诸位看看自己是否能对号入座，有则改之无则加勉。

1. 不思进取，得过且过

很多做营销的哥们都是这样，混一天是一天，奖金拿不到也不跳一下脚去拿，也许企业在制定销售目标时确实不合理，但有些时候企业为了发展为了壮大也是不得已而为之，给你设定一个个目标，目标和奖金挂钩，只要你努力你就能拿到奖金。可有些哥们脚都懒得跳，工资待遇和提成拿到手已经不错了，做营销有几个拿到奖金的。这种不思进取的表现还在于不求做大做好业绩获得提升，很多区域经理在自己的区域已经干了4、5年，企业给大区经理当都不干，在自己家的地盘做起事来游刃有余，不必付出很多就会有很大收获，还能借此和企业讲条件摆龙门，很多企业为了稳定市场也一时动不得这些封疆大吏。

后果：别以为企业看不到，是企业还没准备好，真准备好了你的舒服日子也就过到头了，拿下你那还不是小菜一碟？

   记得做过一个营销项目，负责湖北市场的老哥们就是这种情况，而且这哥们和老板干了十几年了，是帮助老板征战天下打下江山的老臣，由于企业战略发生变化，需要湖北市场改变经营思路承担更大的市场责任，这老哥们就是不同意并和企业对着干，因为他知道他的能力不够，如果执行企业的策略他的个人素质和能力就会暴露无遗，同时以前的逍遥日子也就一去不复返了，所以竭尽所能的反对企业的市场调整策略。结果是企业对其客户和市场全面把握和掌控后把他调回企业给了他个高管虚职，供养起他来。这还是老板仁慈。

2. 不学习总结，做事靠老本

很多营销人员几年都不看一本书，甚至很多营销人员连网都不上，字都不回打（也有很多哥们很会打字很会上网，不过是打游戏，上QQ泡妞），营销知识变动很快，你不学习就会被落下，你的思想就会僵化，你的市场策略就缺乏竞争力，你连营销组合策略这个词都没听说过，更别说去运用了。你缺乏市场竞争的素质知识就缺乏市场竞争的能力，老本在激烈的市场竞争中会非常容易的被淘汰和落后。

后果：你不适应市场的需要，就不会适应企业发展的需要，你的老板你的上司会找到擅长学习总结提升自我的人来替换你。

3. 不注重市场研究，凭感觉做市场

你去年做的风生水起的市场现在还能让你畅游其中吗？你花费时间和心思去研究你的市场的消费者、竞争者和行业政策了吗？史立臣

制定区域市场策略全凭感觉，简单的度量其行于不行，这是对市场不负责任的想法和做法。

对研究市场我上文提到的哥们就不屑一顾，咱还用研究市场？咱这块市场的东东都在咱脑子里，况且研究市场那是企业营销总监和那帮没事干的人的事，他们研究完市场整出一堆市场策略来还不是咱来干？到时候还不是咱说的算，想咋干就咋干。

后果：你不研究市场，你的经验性市场策略在激烈的市场竞争中就会乏力，你的区域竞争对手就会很快的把你屏蔽出局。

4. 擅长打牌玩麻将甚至赌博，不擅长市场策划

吃喝玩乐，打牌，玩麻将。有时还美其名曰是陪客户，是维护客情关系。会点牌技我不反对，有时我也玩两把，虽然从来就没赢过。但是擅长此道而不擅长市场策划就有问题。经销商和你合作是为了利益，你应该好好的研究你的市场，帮助经销商赚取更多的钱，建设好更好的市场销售网络，让经销商销售你更多的产品，让经销商乐意销售你的产品，让经销商的终端你的区域市场终端愿意卖你的产品，让你的消费群体愿意买你的产品，这就是市场策划。做客户的三陪不如做客户的军师，虽然你打牌也能让客户口袋里的钱多一些，但那不如帮助客户把业务做好来得实在，人家还会感激你敬佩你，否则即使赢了你的钱还会骂你傻冒。

结果：和客户合作呈现不稳定或不能长久状况，一旦竞争对手对客户采用顾问式服务你就得下马。

5. 要么在手下面前装酷，有么和手下同流合污

你的手下是你在区域市场的战友，你们共在一个战壕，荣辱与共。有的区域经理觉得在区域市场上自己是老大，手下人都得听从他的，在手下面前装酷，一副家长姿态，动辄训斥甚至辱骂下属。有的区域经理反其道而行之，和下属吃喝玩乐，打牌打到天亮，泡妞泡到乡村，还美其名曰山野的“野花”干净，有趣味，切，你以为你是乡干部啊。

结果：装酷的区域经理长久这样会不得人心，下属不会和你同仇敌忾，决死市场，只会离德离心。和手下同流合污的区域经理不能很好的统御下属，区域团队会成为一盘散沙。

6. 和经销商合伙对付企业

一些区域经理为了自己的一点利益和经销商合伙套取企业的销售资源，或者和经销商合作向其他区域市场串货，细节就不多说了，想必很多哥们干过这事。

结果：引发自己和企业的矛盾，经销商虽然获取了利益，但今后也会对你“刮目相看”。这种杀鸡取卵的方式破坏了你在企业的形象和地位，破坏了你在企业营销团队的形象和地位，破坏了企业市场稳定性，严重者会造成企业的邻区域市场的销售瘫痪。史立臣

结果：从市场从企业出局

7. 自己是好销售人员，不能带领手下成为好的销售团队

这一点是最常见的现象，很多区域经理因为自己本身在市场上取得过辉煌的业绩而升为区域经理，但当上区域经理后还是以前的做法，自己是大业务员，凡事亲力亲为，整的手下各各在市场上弱不禁风，能力不能从你那里获得提升，你也没有很好的管理你的下属，也没有传帮带，也没有凝聚区域营销团队，只有你哥们一个人在市场上拼搏。

好的区域经理应该首先是一个能带队的管理者，其次才是业务精英，你精英了你得教会你的手下也精英，别只顾埋怨手下弱，他们是你的部下，他们才来时弱和你无关，一年后还弱就和你有关。

后果：你忙的要死，你的下属闲的要死。你的市场不会有太大的起色。总体业绩没有很大提升企业就会质疑当初升你为区域经理的选择，还会质疑你的个人能力，记住，领导能力在区域市场竞争中要远远比业务能力重要。史立臣

8. 对待下属就会简单的萝卜加大棒伺候

下属业绩上不去，和客户谈判能力亟待提高，你就会采用大棒的形式进行惩罚，动辄扣除奖金，减少提成，不给报销费用，甚至克扣下属福利。手下做好了就会给点利益性的奖励。如果管理都这样那还不简单死，每个管理者都不用殚精竭虑的去考虑用文化、用培训、用制度来管理企业了，大家一手拿着大棒一手拿着胡萝卜，干的好就给个萝卜，干不好就给一棒槌。

后果：下属会和你貌合神离。

笔者史立臣认为你应该在下属失败时帮助下属进行分析，要给指导和帮助。下属成功时也要帮助下属分析总结，以便于下属今后把成功的要素发扬广大。

9. 对企业的战略规划市场指导不屑一顾，自己玩自己的猫腻

企业的企业战略、营销战略都是对企业的发展至关重要的，每个市场根据企业战略的不同需要要发挥不同的作用，任何市场在企业战略中都及其重要。很多区域经理却不这么认为，总是喜欢玩自己的猫腻，觉得自己要比企业的营销战略高明，对企业的营销战略阴奉阳违。

企业的运营如果是一盘棋，你就是棋盘中的棋子，而且是一线的棋子，企业全靠你们区域经理冲锋陷阵呢，你在那里整猫腻，不听从指挥，企业这盘棋还不被你搅合乱套了？就像八匹马拉车，车想向前走，你这匹马却向左拉，你的后果会是什么？史立臣

后果：快速出局

10. 懒得跑市场，坐吃山空

很多区域经理上任初期，那是认真负责，经常呆在市场上，和手下一起努力。时间长了，懒惰的情愫就会滋长，觉得这个市场对自己而言已经很了解了，很多时候，只是陪老客户或大客户进行客情维护。甚至我的一个哥们经常呆在家里，因为恰好他管辖的区域市场的总部在他居住的城市，市场全部交给下属打理，自己很是悠闲，他认为只要掌握几条主要渠道线就足以完成企业的销售指标了。

这种坐吃山空的心态在很多区域经理的观念里都存在。市场是变动的今天非常合适的经销商可能明天就非常不合适，今天合作很好的经销商可能由于竞争对手的原因而离你远去，投入竞争对手的怀抱。区域经理应该总是对市场对经销商心存敬畏，时刻关注市场变动和竞争对手的市场策略，防止发生变故，即使发生变故了自己也有很好的退路。

后果：你的市场正在一点点的被竞争对手蚕食，你的经销商会对你要求更多的销售资源，会对你提出更多的要求，因为他知道，除了他，你一无所有，所以你要陪经销商玩坏了心脏喝坏了胃，最后还会有突出的业绩，哪儿？腰间盘。 

以上说的几点肯定不是全部，但咱这人心地善良，不能总是指人家的坡脚，咱只是希望营销业界的哥们们一路走好，起码做了这么长时间的区域经理，总要有个突破，大区经理，销售总监，市场总监，营销总监，企业经营高层，那么多的职位等着你哪，咱总的有个进步不是？

鲜花就不必了，只要不扔石头鸡蛋咱就满足啦，谁让咱罗里啰唆说了这么一大堆不着调的话，这不影响和谐社会嘛。

史立臣：MBA、高级营销顾问、职业经理人、路透Insight专家团成员,曾任大中型企业的省级经理、大区经理、营销总监，并在北大纵横担任过高级营销顾问和项目经理，为多家大中型企业进行过营销咨询，所咨询项目都取得了不俗的营销业绩增长。服务过的部分企业：华北制药、北药集团、湖南康普、亚洲制药、河南五云集团......E-mail: slcfw@sina.com 手机：13464205330