现阶段，药店试水多元化者众，但纵观其经营状况，成功者甚少。其中工商对接是否顺畅被业界认为是影响多元化成功的重要因素。药店多元化转型中，工商对接存在什么问题，又该如何解决呢？ 

陈金良                      俞飞扬                    白云虎

　　主持人：记者 刘丹 

　　嘉 宾：陈金良 浙江天天好大药房连锁有限公司董事长

　　        俞飞扬 山东圣海企业集团总经理

　　        白云虎 上海悦妆信息科技有限公司总经理

 　　上量是工商合作的基础　　

　　主持人：连锁与多元化上游工业合作时，双方一般倾向于选择哪类对象进行合作？　　

　　陈金良：上游多元化工业与下游药店属于符合市场规律的买卖关系，既然存在这样的关系，凡是能为上游工业实现销售的药店，工业都愿意与其进行合作。

　　当然，能为其实现大规模销售的药店，更是上游工业的首选。打个比方，之前我们单个药店做多元化销售，如果一年的进货量是5万元，那么现在我们的27家会员单位组建中百联盟，一年的进货量可以达到100万元以上，上游工业给予我们的进货成本价就要远低于从前，在随后的一系列服务上也可以得到更多的支持；而药店也更希望与可以给自身带来更大经济效益、具有更大品牌知名度的上游工业进行合作。 

　　俞飞扬：我们主要是与全国的药店联盟合作，因为联盟一般都会选择本区域前三强的连锁药店进行加盟，因此在与联盟内连锁药店合作时，无需我公司再进行筛选。目前，通过联盟实现合作的连锁药店共有七、八十家。 

　　白云虎：上量是工商双方合作的基础。工业选择药品零售终端的关键在于药店能否促成其产品的销售，其次是能否提高消费者对产品的认可度和品牌知名度；药店也希望通过与工业的合作提升销量，获得更大的利润。

　　战略思路不清致工商合作不畅

　　主持人：在药店多元化转型过程中，工商合作遇到了哪些阻力？　　

 　　陈金良：工商合作遇到阻力，关键在于零售终端的产品销量上不去。按照市场规律，工商之间是买卖关系，本身不存在矛盾，但是在具体的工商合作过程中，确实会存在药店零售终端进货量低，工业给予的进货价高，后续支持少，以及药店要求工业给予一定的进场费、上架费等一系列的费用问题。之所以会这样，根源在于我国消费者在药店消费多元化产品的意识尚未形成，消费者的传统观念没有改变，导致药店多元化产品滞销，从而使药店在门店设置和布局上难以突破，无法改变药店仍以药品为主的局面，更无法体现多元化的价值，最终导致多元化产品销量上不去，而使工商对接遇到一些具体实施方面的阻力。

　　俞飞扬：目前，我们既与药店终端合作，也与经销商合作。在合作的过程中我们发现，与零售药店合作，可以直接掌握终端的最新动向，根据最新动向，企业可以及时调整销售战略。但是与零售终端合作存在一个弊病，就是市场成本更大，服务上更繁琐，服务人员需更完善，团队人员的素质要求也更高。而与经销商合作，花的精力少，可将产品、服务等全盘委托给经销商管理，但是这样就掌握不了市场的最新动向，而且将企业的命运全部交予经销商手中，风险性较大，经销商一旦经营不善，对企业及企业形象都是很大的打击。因此，作为企业而言，宁可花多成本，也更愿意直接与药店终端对接。

　　在与药店终端合作的过程中，产品的竞争力和后续的服务系统会成为双方合作的关键。如果产品不具竞争力，或者后续服务无法及时跟进，将严重影响双方之间持续的良好合作。

　　白云虎：工商对接不畅，主要有三方面的原因：首先，药品零售终端多元化转型的战略思路还不清晰，进行多元化转型的决心仍不坚定，使其工业合作伙伴及引进的资源也容易左右徘徊，难以达成稳定的合作意向。如前期大力度引进多元化转型人才、强势转型多元化的广东大参林连锁有限公司，在转型之后却始终表现出徘徊左右的游离状态，这也给上游工业传达了一个很不好的信号，上游多元化工业势必考虑药店这一渠道是否为自身的目标渠道，从而影响工商合作关系；其次，在确定目标渠道后，药店的销售额将成为工业评判是否继续合作的标准；最后，药店实现的市场价值是否具有持续增长的市场空间也成为影响工商合作的又一因素。

　　工商共赢实现和谐合作

　　主持人：如何解决工商多元化对接之困？　　

　　陈金良：工商关系要和谐，改变消费者在药店销售多元化产品的观念至关重要。只要改变消费者的观念，促使多元化产品销售上量，双方合作的任何问题便能迎刃而解。

　　但从我国的药店多元化经营情况来看，还没有特别成功的案例。即使是海王星辰这样转型较早、力度较大的药店，现在的效果也还不是很明显，其药品仍占6成以上的比例，多元化产品只占3成左右的比例。

　　经过对国外药店的考察，做得比较成功的多元化药店，其非药与药品的比例少则为七三开，多则是八二开，国内药店虽然多是效仿国外的多元化经验，但成功的仍然很少，主要是因为国外实行医药分开机制，有利于药店的多元化发展，而我国是医药合一，药店一直以来给人留下的印象是以药为主，这样药店要全面转型，难度比较大，并且我国多处地方通过医保卡政策限制多元化发展。

　　在我看来，之后非医保店是发展多元化的主要阵地，药店多元化产品动销，工商关系就和谐了。

　　俞飞扬：工商对接要顺畅，工业必须保证产品的竞争力和后续服务体系的完善。要实现产品的竞争力，药企必须使市场销售人员充分了解产品的属性以及具体的销售技巧，这时需要对药店一线销售人员进行产品的培训和实操训练，以及面对面的教带。而要保证后续服务体系的完善，则是一项巨大的工程，从品类管理、门店陈列设置到门店促销等等一系列活动，都需要工业积极支持药店进行，只有这样才能保证药店产品销量的上升，双方才能实现共赢，才能确保双方长期的合作。

　　双方只要在宏观目标，即共同的销售目标上达成了一致，那么费用、政策等都将不再是影响双方合作的因素。

　　白云虎：应该从三个方面促进工商关系的和谐。首先，多元化战略定位要清晰，给予工业强劲的信心，否则很容易导致工业持观望态度；其次，药店需改变门店环境，以迎合多元化产品的陈列，吸引更多的消费者进药店购买多元化产品；最后，药店终端在政策上应给予企业足够的支持，通过促销方案，取消进场费等吸引企业进场。