渠道，是营销活动的肠道，营销管理就是要针对肠道进行理气活血。传统的营销渠道基本上是“互惠互利”的模式，要么是工业企业过度依赖商业企业，要么是商业企业被工业企业控制，要么是企业把所有的产品通过招商来实现销售，往往是“招商招商，越招越伤”，我个人认为，招商的模式实际上是“把自己的孩子让别人养”，长期以往，企业会失去控制权和话语权。因此，新政实施以后，工商企业都面临着一系列的挑战，如果不能及时转型升级，不能突破传统的营销思路，不能在渠道上进行创新，就会导致营销组织疲软，营销系统就会出问题。我建议，作为工业企业，在渠道上要尽量扁平，垂直管理，减少环节，大胆创新，敢于突破原有营销体系，按照产品分类，重新梳理代理商，重新进行资源配置；作为商业经营企业，渠道的设计要多样化，要有配送（普药）、有终端（创新OTC）、有招商（创新药）、有自营（总代理品种），通过这种渠道设计，就会分化工业企业带来的压力，化解工商之间合作风险，也可以给自己搭建一个非常完美的经营平台，让企业永远保持行业竞争力。

　　3.人员垂直化、科学化保证企业营销组织活力。

 　　3.1新版GSP等新政对企业人员设置的规定和影响

　　人员，营销组织的血液，营销组织的健康与否，直接影响血液系统的良性循环。对于企业来说，人员配备的科学化是关系企业的运营成本、盈利水平、运营效率、社会影响力、行业竞争力等因素的关键。新版GSP等新政的实施，对企业的运营成本提出了很大的考验，特别是新的行业物流规范出台以后，企业的规模、组织架构、营销通路、资源配置等都需要进行改革，特别是国有大中型企业，历来是打的人海战术，组织机构臃肿，员工内部关系复杂，导致运营效率低下。随着新政的不断实施，企业营销人员的设置将必须进行调整，否则将很难适应行业的要求。

　　另外，对一些以临床推广为主的工业企业，传统的代金销售可能将会要求披上“合法的外衣”，即开展学术营销，对人员素质的要求将会很高，一些以“公关交际”为主的队伍将会被学术能力强、推广能力强的营销队伍代替。结合公立医院改革、基药和非基药招标等政策的实施，营销队伍的设置将会产生一些新的变化。而传统的靠人员密集型的医药经营企业，将随着现代化、信息化设备的投入而不断出现员工闲置，也要迫使企业对人员的配置进行系列调整，否则很难适应行业的发展要求。

　　3.2垂直化、科学化的人员结构设置是保证企业成本和效益完美结合的基础

　　从营销工作的实际情况来看，垂直化、扁平化相结合的人员配备是目前最高效、最节约、最合理的人员配备模式。渠道扁平化、组织结构垂直化，人员数量合理化，管理模式科学化将是新时期的营销资源配置特点。特别是一些老国企，人员问题是老大难问题，即使用末位淘汰等方法也很难解决实际问题。我建议，在人员上，为避免出现大的波动，建议与老员工深入沟通一次，明确个人发展方向，同时对外招聘大学生，让新老之间产生竞争，互相制约。同时大胆淘汰一批跟不上公司步伐的员工，进行社会化安置；对于民营企业，一定要发挥员工自由度高的优势，根据营销模式进行及时调整。但不论是如何调整，都要坚持一个原则，即所有的调整要确保营销组织的成本最大化和效益最大化。只有这样，才能有力应对新政实施带来的系列挑战。

　　4.绩效考核综合化、合理化保障企业营销持续稳定。

　　4.1新版GSP等新政对传统营销考核的影响

　　企业的绩效考核工作，既是检验营销政策实施结果的环节，又是企业营销组织的推动力。传统的营销考核有如下几个特点：惩罚比奖励多，期望比结果多，期权比实际多，承诺比兑现多，流产的比生产的多，原则性比灵活性多等等，导致营销组织始终效率低下，各公司也在频繁制定绩效考核原则，甚至重金聘请所谓的绩效考核专家进行长期辅导，其效果反而不理想。随着新版GSP等新政的实施，企业的营销活动必须适应行业发展的要求，一个合理的、科学的、灵活的、实用的考核方案对企业来说实在是太重要了。

　　4.2绩效考核的变革是企业营销变革的稳定剂

　　在考核上，以利润为导向，采用利润逐层分解的办法，以综合考核改变以费用养市场的方式，改变费用支付方式，所有费用由公司层面统一支付，也可以委托第三方专业公司支付的方式，杜绝截留和克扣，以客户为中心；物流配送主要考核覆盖率，终端主要考核库存消化速度，招商主要考核客户忠诚度，以及累计进货频次，自营主要考核利润等，以全新的理念和全新的营销手段来破冰，彻底改变公司的销售现状。

　　企业营销革命是一个长期的战略工程，特别是长期以来形成的营销陋习和管理机制很难改变，因此，改革中要明确重点，长线运作。在具体实施过程中，领导和团队要高度捆绑，客户和内部营销人员从理念上加以区别，杜绝管办脱钩，明确权限，长线追踪，责任终身可追究制，避免换一届领导换一个思路，换一个业务员就换一批客户的现象。同时，各级管理人员和业务人员要明确工作重点，抓大放小，做到方向和措施紧密结合。同时一定要注意分工和平稳过渡，换人不换市场，换市场不换责任等长线追究机制。从国内好多企业的营销活动所表现出来的规律来看，短期的营销变革只能改变暂时，解决不了实际问题，只有系统策划、深入变革、长线控制，才能让变革的每一个环节有所控制。另外，企业一定要眼光放远，痛下决心，从产品入手，以扼腕歃血之决心，强力推进变革，否则，企业的营销工作将成为公司发展的软肋，其他的一切将无从谈起。