戴宗新官上任三把火，马不停蹄地忙于基层市场调研，先后深入浙江、上海、江苏、山东、北京、天津、广东等重点市场。调查发现，Y公司在改革开放初期就以带金销售打开市场，由于当时法规不健全，市场更是“撑死胆大的饿死胆小的”，企业两三年就挖到了第一桶金，不到5年就发展成为医药行业中有相当规模的骨干企业。此时，国家政策、市场格局悄然变化，打击商业贿赂、“两票制”、招投标等政策让原来百试不爽的销售模式渐渐成为阻碍企业发展的“瓶颈”。

　　戴宗结合自己多年在外资企业的工作经验，制订了一套详尽的学术营销推广计划，兴冲冲地推开了Y公司老板宋江办公室的大门。

　　“不愧是外资企业搞学术出身的，这么快就拿出方案了。”

　　“我觉得应该立即转变我们的销售模式，否则，市场将会越来越萎缩。”

　　“小戴啊，你的方案挺不错的，但与公司的实际情况有差距。”

　　“董事长——”戴宗还想再做努力。

　　宋江做了个制止的手势，不紧不慢地说：“这个方案在外资企业没问题，因为他们资金充足、实力雄厚、产品领先，又有‘代表先进医药水平’这块金字招牌。与他们相比，我们的公司再怎么说也是个小企业，如果只和他们拼学术肯定会败下阵来。再说了，我们的资金周转、人员素质都不适合这种按部就班的模式。”

　　“那让我来干什么？”戴宗心里嘀咕着。

　　宋江仿佛看出了他的心思，沉思片刻，语重心长地说：“凭我多年的经验，在国内做企业，不能左也不能右，要保持中庸之道。带金营销也好，学术推广也罢，目的就是能安全地把药卖出去，这里的关键是要掌握一个度。毕竟我们实行了这么多年的模式，即使改也不能一蹴而就，急转弯是会出问题的。当然，转型是迟早的事，我们有一个新产品快要出来了，你的学术营销会有用武之地的，我对你还是蛮有信心的。现在呢？首先做好两点：一是近期在原来的模式上加‘学术’噱头，改变外界对我们带金销售的印象，二是逐步摸索，找到适合将来发展的方式。”

　　戴宗虽然有点失落，但又觉得宋江说得也不无道理。回去后，他又与销售老总反复研究，最终推出了以下措施：

　　1.采取灵活方式，不同地区不同政策。宽松地区保持现有模式为主，形式严峻的地区改变模式，推行学术营销。

　　2.分散风险。表面上撤销各地办事处或分公司，对外所有业务员以独立代理商示人。嫌疑风险大的业务员改派到其他地区或撤回厂内。

　　3.采取自做与代理相结合的方式，在业务量小、公共关系薄弱的地区实行招商代理。

　　4.利润微薄的普药取消所有费用，打包给当地经销商。

　　5.从研究所和市场部抽调人员，在公司内外进行招聘，条件是内部的大学生和外部有学术推广经验的同行，给人以全面实施学术推广之象。

　　6.加强与大专院校和临床单位的学术联系，聘请专家作顾问。

　　7.在学术期刊杂志发布广告和软性文章，提升企业的学术形象。

　　措施一经实施，整个销售公司从上到下都弥漫着学术气氛。高衙内被安排到学术推广部担任经理，收入大幅下降。戴宗有点恍惚，本想在学术营销中一显自己接受过外资企业专业培训的水平，在Y公司一炮打响，结果却弄出了这么个四不象的方案。

　　营销监管的快速推进出乎宋江的意料，目前几无政策宽松地区，原先的操作模式已无用武之地。