我是福建惠好四海连锁药店的一名储备店长。这天，一位患高血压的老年顾客来到药店，选购降压药安内真，我便跟他聊起了家常，得知他的儿女都在外地工作，家里就剩下他与老伴，儿女时常打电话回来问候他们，叫他们照顾好身体。 

　　我敏锐地意识到，这是一个推介的好机会，于是告诉这位顾客：“您看，孩子多关心您呀！您可要养好自己身体，不要让儿女担心。”

　　“是啊，现在年纪大了，毛病就多了，我患高血压已经好几年了。”老人有点感慨。

　　“那您平常要吃点药物控制血压，定时去医院检查，并注意饮食习惯。”

　　老人点点头：“我的儿女也常常这样和我说。”

　　“那他们肯定也经常买一些辅助降血压的保健品给你吃了？”

　　“有啊，上次买的快吃完了，没吃完的好像也快过期了。”

　　“这样可不行的，要及时、定期服用，才能起到稳定血压的作用。”

　　“这样啊？”

　　“是呀！”我见时机已成熟，便说，“您可以选购一些鱼油和卵磷脂，帮助您软化血管，清除血管垃圾，还可以明目。这两个是‘黄金搭档’， 高血压、高血糖和高血脂症的‘三高’的患者可搭配在一起吃，效果特别好。您的血压控制稳定了，您的女儿也不会那么挂心，自己也舒心。”

　　“也是。”老人想了想，“那麻烦你帮我各拿两瓶先吃下，看看效果。”

　　“好的，还要注意调整作息时间。”就这样，我成功地把产品卖了出去。

　　心得：

　　其实，这就是我的“秘笈”——点头促销法，简单说，就是在与顾客进行交流时，让顾客接受、赞同自己的看法。

　　点头促销法抓住了顾客的消费心理，辅之以一定的语言及沟通技巧，简单易行。需要注意这几方面：

　　1.促销人员要有强烈的自信心，要想打动顾客，首先必须打动自己。

　　2.在沟通初期，应努力建立真诚互信的关系，为让顾客发自内心地点头、认可打好基础。

　　3.与顾客进行互动沟通，不仅顾客要点头，自己在提问的时候，也应注意配合点头，加强顾客的认同，不能没头没脑地乱问，也不能无休无止地问。

　　4.结合当时情形，从顾客关心的人或事物入手，才能推介成功，同时，在一问一答的过程中，要自然地把相关知识、信息传递给顾客，让顾客发自内心接受，“随风潜入夜，润物细无声”是点头促销的最高境界。

 　　【无独有偶】 >>>

　　我问你答，我说你听

　　任凤阁（河南省偃师市翟镇东洼药店）：说起这个促销方法，我也想起在中秋节前值班时亲身经历的案例。中秋节前后，因为吃月饼过量而到药店寻医问药的顾客明显增多。这天下午，药店进来了一位神色紧张的女士。

　　我：您好，看您神情焦虑，是遇到什么难题了吗？

　　顾客：是的。孩子今天上午连吃了仨月饼。这会儿肚子涨得难受。

　　我：吃的是不是广式月饼？而且老往卫生间跑？

　　顾客：没错！那可咋办？肯定是吃多了！

　　我：月饼是节日食品，但并不是健康食品，因此不能多吃，成人一天最多吃一个，小孩吃的更少。

　　顾客：我以为小小几块月饼，吃了不会有啥问题。谁知道会吃出麻烦来呢？

　　我点点头：你说得对，吃多了就会很麻烦，因为月饼里蛋黄胆固醇很高，月饼皮含淀粉、糖分也高，尤其是广式月饼。再加上小孩的消化系统不完善，吃多了当然会消化不良。您说对不对？

　　顾客用力点头：是啊！ 

　　我：那现在要做的事情，就是帮助孩子消食。积食消了，疼痛就没了。对不对？

　　顾客：对。

　　我从货架上取下一盒药递给顾客：不如试一试小儿化积口服液，它专门治疗各种原因引起的小儿积食，口感也好，服用方便。以前用过吗？

　　顾客：以前都是用健胃消食片。

　　我：那就试试这种口服液吧，和片剂相比，（口服液）更容易吸收。

　　见顾客接过药，我补充道：孩子吃月饼的同时，可以配些米粥和蔬菜，因为月饼缺乏菜、鱼、肉等食物所含的营养、纤维和维生素等。此外，还可以直接补充维生素B2（取下一瓶给顾客），维生素B2是协助红细胞生成的重要物质，有助于食物释放能量及脂肪的新陈代谢，协助食物产生能量，帮助成长发育，缺乏后会出现新陈代谢异常、消化道功能障碍等症状。

　　顾客点头：哦！原来如此！那就是说，配合起来吃，效果更好喽？

　　我：对。

　　顾客：好，就买这两种啦！　　

　　心得：

　　我也是通过点头的心理暗示作用，成功地实现联合荐药。其实，“点头促销”就是互动促销，在整个推荐过程中，店员必须和顾客高度互动起来，运用心理暗示和语言表达引导，形成“我问你答，我说你听”的促销局面。

 　　【在线点评】 >>>

　　老人主妇易点头

　　这两位药店人，接待不同的消费群体时，很好地运用了点头促销法。要想点头促销成功，除了推荐技巧外，其实还跟消费群体的特征有关。根据我的一线经验，点头促销法较为适合的对象有两种：老年人和家庭主妇。

 　　老年人 这类人群有着较为稳定的用药需求，比如高血压、高血糖等，再加上老年人在药学方面的知识相对欠缺，喜欢听店员介绍。但由于老年人接受新事物的过程比较慢，属于慢热型，所以在和老年人进行“点头促销法”的时候，不能操之过急，比如顾客一说症状，店员就直奔主题进行推荐，这是不可取的。店员可以先和老人唠唠家常，并介绍一些养生之道和用药常识给他们，获得对方的信任后，有利于提高点头促销的成功率。

　　家庭主妇 家庭主妇一般掌管着整个家庭的用药事宜，家庭药箱缺啥，家庭主妇最清楚。她们购买的时候更注重比价，这里的比价不完全是“比价格”，而是比“性价比”。比如她们认为只要自己是认可的，就不会错。店员在进行点头促销的时候，要多考虑这类顾客的心理需求，多从横向向顾客介绍不同产品的特点，总结出产品的“性价比”，帮助顾客选购。