门店的经营之争，不在销售额，而在消费者资源。消费者的忠诚度越高，门店经营越得心应手。

　　客流量决定了门店营业额、客源忠诚度决定了门店利润。所以，门店的经营之争，其实就是在培养老消费者、争夺新消费者。在这样的经营过程中，会员是消费者资源管理的最重要手段。

　　我们经常说，三尺柜台、一个药片、两种利润，指的就是每销售一个药品，获得的不但是药品批零差利润，同时也获得了一位消费者和与消费者接触的机会。

　　毋庸置疑，药品销售越来越薄利，无论是门店经营，还是会员管理，多元化经营是必经之路。所以，非药利润和会员管理也紧紧地联系在了一起。

　　如果将门店当作是消费者资源的加工平台，那么柜台低毛利药品则是吸客窗口，最终目的是要通过服务、会员管理等手段，把新客源变成忠实顾客，从而带动其他高毛利商品的销售，以获得更高的利润。　

　　实行分群管理　　

　　有很多连锁药店，号称自己有数万会员。岂不知，大多为睡眠卡。因为药店一直只热衷于鼓励消费者办理会员卡，却对其群体缺乏必要的忠诚度管理，造成了会员睡眠等现象。

　　因办理会员的鼓励手段不同，会员群体性质也不同。笔者认为会员群体大致可分为三种属性：游离群、附属群、核心群。

　　游离群：多是比价人群，哪里价格低就跑到哪里购买。对于这类群体，药店只需定期向其发送会员促销信息，吸引其到店消费即可。

　　附属群：多是指邻居型顾客，在购药上讲究便利性，以中青顾客居多。除定期发送会员促销信息外，药店还可以向其宣传药店的新药特药和新商品，以刺激其购买欲，此类顾客也是药店最大的潜在顾客。

　　核心群：忠实消费者，此类顾客多对本店有感激之心，大多数核心顾客都是店长、核心店员培养的，忠诚度很高。此类顾客也是药店重点经营的顾客群，药店应以家庭为单位为此类会员建立健康档案，从满足会员个体的需要，放大至满足会员所有家庭成员的健康需要，这也是门店经营的长远目标之一。　　

　　注重细节营销 　　

　　从长期经营来看，会员管理机制主要包括以下方面：1.会员需求分析。即前面所提的多元化产品供应，必须根据消费需求量身定制；2.会员消费分析。会员消费具有相对的周期性和稳定性，他们对哪些商品更感兴趣，消费能力如何，消费目标主要集中在哪些产品上，都是门店会员制营销过程中应注重的细节；3.会员意见征集。会员的意见是门店经营的晴雨表，比如一些需要改善的硬件或软件方面，一些需要增补的品种和调整的品种，都可以通过会员意见的征集来实现。而且会员通常是门店中最活跃的客户，容易发现门店经营中存在的问题。