张先生：我来自北京一家综合性批发企业，企业的经营品种达5000种，现有终端3000多个，遍及第三终端的药店和个体诊所。公司成立于2004年，2007年发展速度很快，可是近2年来，销售额一直在2亿元左右，现在则停滞不前。

　　我是公司的总经理，当初就是从业务员跑基层做起的。我认为，我们有平台，就是缺人才，如果人员充足，业绩应该能升到5亿元。目前，公司的高管和业务人员断档，招聘人员时，我们也不吝薪金。面对应聘者，我的回答是：“5万元年薪有5万元的活儿，8万元有8万元的活儿……”个人感觉，90后最不可靠，事情不会做，要求还不少，没干几天就跑了。另外，公司所在地距离北京中心城区较为偏远，这点也可能影响了业务员的招聘工作。请问：有什么办法能招到第三终端工作人员？

　　孙跃武：基层终端人员选不好，自然就管不好。基层终端市场一般在乡镇，要出差，工作比较辛苦，招聘人员首选男性，年轻人。一般情况下，较少选择女性，主要还是基于安全考虑。虽然终端偏远，但客户比较好打交道，一是比较淳朴，二是专业能力不强，所以对销售人员的专业素质要求也就不会太高。说到这里，基层终端市场销售人员的轮廓就出来了：年轻，男性，能吃苦，不一定有专业背景，但为人要朴实，要厚道。

　　具备上述要求就足够了吗？不是，还有很关键的一点，那就是这个年轻人爱不爱学习？为什么这样说呢？企业承诺给予应聘者的薪资其实只是一个目标，要拿到这个薪酬，还有绩效要求，包括目标达成率等。应聘者对待遇有一定的要求很正常，如果我们只从待遇上着眼，就会陷入一个怪圈。当今社会越来越功利，特别是年轻人，眼中似乎只看到人民币，但“这山望着那山高”，你给8万元，自然也会有给10万元的，你说他还能踏实工作吗？

　　我们都是过来人。一个人刚开始工作时，应该把学习和积累放在第一位，这就要求企业老总能够引导年轻人：“想要赚更多的钱，就要现在下功夫学习，去努力工作。只有这样，将来才会有更大的发展。”当然了，不仅仅是这么说，还要有相关措施，比如员工培训，比如企业文化，比如为员工设计的发展阶梯。

　　企业不论大小，都需要一种氛围，那就是学习的氛围、积极工作的氛围，老总应该努力去营造这种氛围。可以想象，当一个年轻人真正感受到：在你的企业里能够得到发展，能够最终实现自己的目标，他还会把待遇放在第一位吗？