药品的品质和疗效是根本。没有品质保证和对消费者的诚信，一个OTC营销产品的营销策略再好，最终也是白搭。因为OTC行业的行业本质是消费者的自我药疗和自我医疗，也就是消费者自主购买。一般情况下，消费者在药店购买的是1种药品，在店员的强力推荐下，也就购买2种产品，联合用药的协同效应没有了，消费者一般情况下只使用一种产品，该产品有没有疗效是完全可以感知的。而医院处方药是医生同时处方3-5种药，具体到一种产品的效果消费者是无法感知的，因此你的产品必须有质量保证，否则就是欺骗消费者，最终受害的是自己。

　　有了质量疗效过硬的产品，是否就能保证有令人满意的销量呢？不是的。质量和疗效只是必要条件。OTC产品能否做成大产品，第2个条件就是渠道和终端的各级价差体系。

　　首先，规模大的OTC产品由于是消费者自我药疗自主购买的，因此，零售价格不能太高，否则会影响购买的广泛性，尤其是市场上已有的传统品类型产品，你价格卖得比别人高，就会无人问津。纵观目前较大的OTC产品，大多数是SKU价格在15元以内的产品。因此，想做大销量，就得考虑消费者的购买力。当然也有价格超过20元也能做起较大规模的产品，但这毕竟不多。

　　其次，也是最关键的，OTC产品必须要有有利可图的各级渠道与终端价差的体系。OTC产品需要广泛分销，广泛分销就必须有广泛的分销网络，要建立分销网络，一个重要前提就是渠道网络卖你的产品有钱可赚。

　　在我国目前的医药竞争环境下，同质化的产品比比皆是，且数量众多，一些小厂的竞劣行为，使得OTC产品的竞争，到最后一定是品牌竞争，只有树立起强大的品牌，才能让消费者自主购买，才能倒逼终端和渠道经销你的产品。

　　打造品牌，没有电视大媒体的运作，基本上是不可能的。媒体是稀缺资源，媒体价格每年都在大幅增长，因此凡是实力雄厚的企业，都得抢占媒体资源，这是对所有行业开放的，好的栏目和节目，提前几年预定都没有，有些厂家干脆包揽一些全国级优质卫视的电视广告栏目，用来培养培育自己的品牌产品，这是竞争的必然，是OTC产品上量的必然。成了知名品牌，产品的流动性才会增加。

　　首先说的是渠道推力。渠道愿不愿经销或者重视一个产品，取决于以下几个因素：第一是规模。生意集中后，OTC营销品牌产品既可给渠道带来利润，还可给渠道带来下游客户人气，这是最近几年品牌产品都在缩减渠道成员，进行控制合力营销的主要原因。不是你的一级经销商越多越好，多了一是价格秩序难控制，二是大家规模都很小，没人重视你，自然就很难做大。

　　其次是价差体系，即经销你的产品有合理应得的毛利率。否则，规模再大，没钱赚，商业渠道照样不干。这一问题前面已经说过，不再述及了。

　　第三是客情关系。不是规模集中了，产品价差体系控制得好，渠道就一定会卖得好，这两点是必要条件，不是充分条件。商业渠道经营百家产品，经营的品种数动辄五六千种，有些大的商业公司甚至上万种，如果你的商务队伍没有做好商业单位各级人员的客情关系，就很难得到商业的重视。因为有很多其他竞争者都在做商业的客情。

　　第四是做好服务。不是做好了客情就一定能上量，还要做好各种服务工作：比如退换OTC产品，各种资质文件及时提供，下游客户投诉问题及时解决，提供公司的渠道促通政策和协助执行，提供区域防止窜货的政策措施，保证商业公司的安全库存和物流的及时性，才能保证不断货。