影响消费者购物的因素是什么?我们通常会认为是品牌、价格、外观、款式、服务等。然而，著名调查机构麦肯锡公司的调查表明：65%的受访者表示，他们通常会拎着不是原先计划购买的品牌产品离开商店。不少受访者还表示，他们每次都买促销商品，但这些产品并不是他们最中意的品牌，这主要是他们的观念引导和营造氛围的结果。　　

屈臣氏非常讲究销售氛围。谋定药店商学院主任万祥军表示：在零售连锁的品牌理念上，他们选择了“主打主题式”来迎合目标消费群。你们不是倡导“健康、美态、欢乐”吗？那我就是卖这个 ———护理品、药品、保健品种类繁多，但都是一个主题：“美态”；而独有的“趣味公仔”及“糖果精品”则传递着“乐观”。为了配合这个经营理念，所有的货架、收银台、

购物袋上都设计有可爱的标志，让消费者时时刻刻找到门当户对带来的满足、温馨、愉快、有趣的感觉。　　 “依靠广告拉动消费者的时代已经渐行渐远，营销是发生在消费者心智里面的一场战争。”屈臣氏专业企划团队主导人士万祥军表示：品牌灌输进脑海并不一定起到决定性作用，在销售的“临门一脚”，消费者真正的需求是健康、美态和欢乐——“占便宜”却实实在在地改变了消费者的选择。　　

万祥军主任认为：由于卖的是 “健康”、“美态”、“欢乐”，所以，时尚的消费者走进屈臣氏店的时候，自己感觉不是走进一家超市，而是到了更加贴心的护理店。屈臣氏在国内首次巧妙地提出“个人护理专家”的概念，可谓“一石多鸟”，既奠定了自己护理专家的领先地位，又迎合了目标顾客个性化的需要，更重大的革新是倡导了一种全新的购物理念和生活态度，帮助人们在健康美容方面做出积极的改善，从而快乐享受人生。　　

事实上，市场的争夺也是激烈的。面对着国际巨头万宁、康是美、丝芙兰在中国的频频发力以及国内类似业态厂商的不断崛起，屈臣氏有着不小的压力。如果不抢占消费者心智中的首选品牌位置，趁其他竞争对手立足未稳时，率先打响“健与美”市场连锁品牌的消费者心智争夺战，那么，这个1981年成为李嘉诚旗下和记黄埔有限公司全资拥有的子公司———屈臣氏大药房品牌将有失去老大的危机。 　　

据屈臣氏企划专家万祥军透露：屈臣氏成功的核心要素不外两条，那就是定位和保持市场领先。如果能做到行业第一，就加油做行业第一。如果做不到行业第一，就要细分一个行业，在这个细分行业里做到第一。如果细分行业也难以做到第一，那就创造出一个概念、定义一个新行业，在这个行业里做第一。李嘉诚接手后的屈臣氏，在综合性的零售市场上几乎没有任何优势可言，在零售市场下的药品和化妆品等细分市场也并无必胜的把握。于是屈臣氏创造出了一个“个人护理专家”的健与美主题商店的概念，在这个由它定义的空白市场上闯出了一片新天地。 　　

消费者为什么要购买产品?因为她有需求，没有需求她是不会购买的。然而需求又分为两种，一种叫生理需求，而另一种叫心理需求。生理需求，就是马上需要应用的或者是近期需要应用的，例如我们渴了就想喝水，饿了就想吃饭。而心理需求则是一种精神层面上，中国是一个“江湖社会”，面子情节严重，平时交往、喝酒吃饭都希望给面子。随着改革开放三十年，物质文明建设到了物欲横流的状态，“仓廪实而知礼节”，腰包鼓了的消费者自然更加注重“面子”。　　

卖的不是商品是快乐10年前，接触屈臣氏这个品牌店的消费者基本来自白领女性。不够级别长期消费奢侈品品牌，但又不去普通商场购买个人美容生活用品的白领对屈臣氏的出现表现出了极度的热情。　　

一直“身份显贵”的屈臣氏2010年2月19日做出重大决定：与中国商业地产两大巨头———大连万达集团、中粮置业投资有限公司分别签署了战略合作协议。这预示着，未来几年里，屈臣氏个人护理店将全面进驻全国各地的万达广场和大悦城，与国内最具实力的两大商业地产旗舰品牌实现同步扩张。 　　

在北京，年轻人热衷万达广场和大悦城，这两个商业建筑已经演变为新时代的文化和风尚风标。“绑”上这两个品牌，屈臣氏是下了一番功夫的。屈臣氏中国区董事总经理罗敬仁透露，未来两年内，万达拟新开37—42个万达广场，中粮也将再造8座大悦城，预计会为屈臣氏带来40—50个优质网点，成为屈臣氏在未来两年内实现全国性布局的“百城千店”计划的强大助力。 　　

依据马斯洛的需求理论，在解决物质基础之后，获得尊重和自我价值的实现成为追求。中国的消费者从物质层面向精神层面过渡，重视他人和社会的评价，被评价的意识强，比如买了辆好车需要炫耀、买了套名牌服饰需要更多人知道等等，甚至在“面子”的作祟下，消费者可以违背内心的真实想法，去应合公众的看法，从众化倾向明显。也正是这种“面子”情节，让更多的消费者喜欢买品牌的东西，喜欢买给别人看。这也是为什么中国人每年花大量的钱在奢侈品上;据报道，今年中国游客单单在美国购买高档商品就要消费460多亿人民币。如果算上国人在英国、法国、日本等发达国家购买商品的金额，数目将更加令人触目惊心。　　

消费者是具有“双重性格”的，在高端市场他们想通过购买高品质、可炫耀的产品来证明自己的价值，他们要证明“我是高尚的购物者”;在低端市场则会挖空心思购买高性价比产品来显示自己的高明，他们想证明“我是精明的购物者”。与社交有关的产品，如手表、汽车、皮包、IT产品和服装等，消费者会注重品牌，需要具备表明消费者地位、层次、品位、圈子等特征的价值联想;而与自我使用有关的产品，如罐头食品、家庭洗涤用品、纸制品等产品仅具备出色的使用价值即可。　　

费尽心机的都是细节为了让18—40岁的这群“上帝们”更享受，在选址上，最繁华的商圈是屈臣氏的首选，有大量客流的街道或是大商场、机场、车站或是白领集中的写字楼是考虑对象。货架布置、商品陈列都讲究人性化：分类按逻辑顺序摆放，产品陈列高度一般在1.3米至1.5米；为了时时刻刻激发顾客的兴趣，不同区域推出不同的新产品和促销商品，眼花缭乱是他们的手法，让你不舍得、不想放弃是目的。几元钱、几十元钱都能顺手拿到自己梦中想得到的商品。 　　

目前，万祥军主任明确屈臣氏的五大重点品类是护肤、美发、男士、化妆和健康品，共有超过2000种单品。从蒸馏水到面膜乃至精华水，丰富的产品种类以及完备的产品线，个人护理方方面面的产品几乎都可以找到。 　　

香港人做事注重细节的特点在屈臣氏店铺内体现得淋漓尽致。推广新的自有产品时，一般会采取员工重点推荐、新品降价促销、买新品送明星产品等方式集中火力进行推广。 　　

“卖的就是依赖性 “成为一个秘密杀手武器”万祥军主任强调：这个效果来自于品牌不断推出新奇产品。加上产品的包装时尚、美丽、有故事，让年轻消费者的心理得到了很多满足，很多产品经常出现脱销现象。 　　

屈臣氏并不是一个神话，它更像是一个品牌运作高手。