在药店扎堆竞争的广州，广东康之家医药连锁在谋求品类突围上可谓由来已久。其通过贴牌和OEM等方式，在品牌差异、包装差异、规格差异上大做文章，通过多年的努力，已基本形成了颇具特色的自营品类品种系列，并产生了不错的市场效果。　　 

　　品类特色打造　　

　　“康之家做品类有一个优势，就是背靠有广东康越医药控股有限公司，有一些独家品种的资源。”康之家药业营销总监段太开告诉记者，“根据自身资源优势，突出门店经营的品类特色，应该是成本最低、可持续性最好的一种方式。”

　　康之家的品类特色主要体现在自有性和地域性上。康越医药属下有广东康之家药业、广州碧丽舒生物科技等全资子公司，拥有全国总代理和委托加工的品种12个，广东省代品种22个，而且这些品种基本上都是广州药店销量比较大的品类，如清热消炎宁、夏桑菊口服液等，属于康之家连锁的主要利润品种之一。

　　在地域性方面，康之家自2004年成立起，即以具有广东地方特色、符合广东人健康习俗的“品牌凉茶+药店”的经营模式引起了业界的关注。与其有着长期战略合作伙伴关系的广东“清心堂”、“金葫芦”等凉茶品牌，为康之家打造特色经营品类门店提供了不少的帮助，“在很多居民小区，‘喝凉茶，去康之家’已成为不少消费者的自然选择。”段太开笑着告诉记者。　　

　　品类突围策略　　

　　“来康之家当然不会单纯地只喝凉茶，由此产生的关联销售才是我们最关注，也是最需要引导的。”段太开觉得，药店的品类特色会起到品牌指引作用，但如果没有其他策略上的配合，品类特色也难以发挥较大的作用。据了解，康之家主要从三个方面进行了策略配合：

　　一是通过品牌组合开展关联促销。比如在滋补品类上，实行“一线品牌+OEM品牌+三线品牌”的组合，以满足不同层次消费者的需求。

　　二是借力外部品牌提升门店品类的美誉度。如长期合作的两个凉茶品牌就有“21世纪世界文化遗产”之称，突出了康之家凉茶品类的专业和高档；再如与西藏虫草协会的合作，无形中也提升了门店滋补品类的质量信誉度。

　　三是更新营销理念，让店员明确做营销的本质就是做服务。比如在人员促销方面，坚决处罚“推荐不成态度立马变差”的行为，提倡全面的疾病知识介绍和安全、合理用药宣传，当顾客合理选择药品的参谋。另外，康之家还开放了电子交易平台，不仅为顾客提供了方便，同时也带动了门店的销售。 

　点评

　　从康之家的情况看，药店品类突围至少在两个方面需要引起注意：一是品类与品牌要高度结合，不能为了品类特色而忽视了品牌的作用，特色品类需要品牌品种的支撑和联动。二是品类突围毕竟只是门店经营创新的一个方面，必须与其他策略如价格、陈列、促销等互动，形成整合之势，才有可能收到较好的效果。