湖南市场在中国最具有代表性，当地医药商业和零售业都很发达，而且随着文化娱乐事业的发展，湖南消费者对新鲜事物和新产品的接受程度也很高，于是，许多公司通过努力将湖南市场打造成了企业的战略市场。

　　戴和祥所在的A药企虽然只生产一些普药产品，但也非常看好湖南市场，花重金在湖南建立办事处，组建销售团队，又是商业公司铺货，又是终端促销，连长沙的潘家桥医药批发城也不放过，但市场就是没有起色。公司先后派了几任省区经理前往湖南市场，他们都很努力，但最终都折戟沉沙。 

　　2010年初，营销总监孤注一掷，把江西办事处的戴和祥派往湖南。顶着较大压力的戴和祥心怀忐忑又很不情愿地来到了湖南。通过市场调研，戴和祥发现了很多问题：销售量较大、附加值极低的普药产品，前任省区经理也在零售终端铺货，零售终端根本没兴趣推，产品在零售药店都生灰了；商业公司对企业自作多情的铺货也毫不领情：“潘家桥医药市场都铺货了，还放到我们公司干嘛？”此外，公司没有任何促销政策，也没有统一的终端供货价，市场价格十分混乱。

　　渠道设置混乱、缺乏促销政策、价格体系不完善、没有品牌的普药想要在竞争激烈的医药市场分得一杯羹确实很难，渠道商的利润根本没有保证。找到问题后，戴和祥请示营销总监批准，将零售终端和潘家桥的铺货全部撤出，重新梳理产品价格体系，明确了商业公司供货价、终端供货价和终端统一零售价。当然，聪明的戴和祥也预留给商业公司业务员较有诱惑力的销售政策，只保留了一家在湖南省影响较大的商业公司S公司，当然合作前提是款到发货，并设置了任务门槛。

　　戴和祥了解到，S公司属于终端纯销型公司，年销售额超过20亿元，业务遍布全省各地，在湖南各区域都有分公司，而且信用好，营销架构也比较完善，营销中心光销售部门就有8个，1个是专攻连锁药店的OTC部，其他7个部门专门操作第三终端，每个部门都有50多个业务员，和A药企的产品结构非常吻合。

　　S公司了解到，A药企在湖南只保留他们一个合作伙伴，感觉获得了认可，各方面都非常配合与支持，比如免费让A药企在公司内刊发布活动广告，版面靠前而且位置显眼；召开区域经理会议，也提前通知戴和祥，让戴和祥给一线业务管理干部做培训，增加对A药企的了解；A药企可免费参加其一年召开数次的大型促销活动，且参展位置极佳……

　　通过短短1年的努力，A药企终于在湖南市场站稳了脚跟，戴和祥与S公司各关键岗位人员尤其是业务员成了好朋友。虽然因为中药材价格不断上涨，A药企的产品价格也在水涨船高，但销量仍在上升。