做类淘宝商城的医药行业营销平台

　　药房网线上线下结合的模式虽然把线下门店作为体验店和提货点，但与钻石小鸟等电商品牌落地开设线下体验店并不相同。“网上只是个营销的平台，只是信息的展示、发布，网上订单只是个信息确认单，所有交易都在门店产生。”李洪波告诉亿邦动力网。

　　李洪波将药房网定位在营销平台，不直接产生交易，无论是处方药还是非处方药均在门店产生交易。即消费者无论通过电话还是网络直接下单后，系统自动将订单分配到用户就近的配送门店，由驻在门店的物流人员送货上门，完成交易。所有交易额均计算在相应的门店，药房网没有直接的销售额。而门店则需要向药房网支付一定的营销费用，向物流公司支付市场成本的配送费用。

　　“这种模式对外也可以，比如新疆有一家药店，委托药房网做网络营销，药房网可以将其作为加盟的配送点，有新疆的用户在药房网下单，药房网系统会自动将该订单分配到位于新疆的这家药店配送。”将药房网定位为赚取信息服务费的营销平台后，李洪波将这种线上线下结合的模式快速复制，将非药房网直营的全国各地零散的单体药店纳入整个体系，并迅速在全国93个城市设立了4299个联盟商。

　　“这类似淘宝商城模式。”李洪波说。

　　据了解，我国目前有各类零售药店30多万家，其中连锁药店只有10万家，而三分之二的“药店”以单体的形式存在。除了数量众多外，同质化竞争严重，均以低价、平价拼杀。据医药行业人士分析，OTC药品的毛利本来只有20%，成本5块的药品，药店卖6块钱，挣一块钱，而在低价竞争下，打个折，挣几毛钱。与此同时，OTC药品的重复购买率很低，加上国家不断调低药品价格、房租各项成本的增加，线下单体药店的生存压力越来越大，关店率逐年增高。

　　据亿邦动力网观察，中国的连锁药店除同仁堂之外，其他均发展了仅仅十几年，最大的深圳海王星辰连锁药店只有1000多家门店，其他连锁药店少则几十家，多则几百家。整个行业前三名的连锁药店市场占有率多年来维持在9%左右，而在医药零售业发达的美国，前三名的市场占有率在50%以上。美国第一大连锁零售药店有7000多家门店。

　　而中国的线下零售药店还处于初级阶的乱战之际，未能产生真正的领袖企业。从美国CVS发展的轨迹来看，在1999年cvs.com上线前，CVS已经发展了36年，完成多轮收购和整合，成为门店突破4000家的大型连锁药店。cvs.com上线后，CVS仍然持续收购、开设门店，至2006年，CVS门店数超过6000多家，并于2005年门店数量一度超过美国百年老店walgreens。

　　相比较，依托于药房网这个营销平台，招募加盟商，从而迅速将业务拓展到全国各地，这一思路无疑有助于药房网快速建立自己的品牌。而对于加盟上来说，是否一定要加入药房网的体系中？李洪波笑着说“我很多开药店的朋友问我，为什么我要加入药房网的体系？我都告诉他们，如果你不跟我合作，我就会跟他的竞争对手合作。因为这个合作是排他性的。”据李洪波介绍，线下实体药店的覆盖范围是有限的、营销方式也是有限的，而药房网可以使加盟商的业务拓展到其所在的整个城市。

　　在整合全国零售药店的同时，李洪波也加大了线下店的开设力度，仅2010年一年，就在京外开设了20多家实体门店。

　　用非药品销量弥补短板

　　打开药房网的页面，药妆、美容护理产品、保健品、生活用品等占据主要页面，这一现象虽然与主流的垂直电商路数不同，但与国外的网上药店却是一个路数。

　　据亿邦动力网观察，美国cvs.com首页也以化妆品、保健品、成人用品为主，cvs.com甚至有一项专门的照片冲印服务成为其招牌业务。在线下的CVS药店，产品与网络产品几乎一样，在CVS线下药店里，产品品类包括OTC药品、美容护理产品、影像服务、季节性商品、贺卡和方便性食物。但其销量中药品仍然占据绝对份额。其中70%的销售额为处方药，OTC及个人健康产品占10%的份额。

　　药房网之前的产品思路并不清晰，甚至还卖过水果。在树立梳理模式后，李洪波重新理出了药房网的三大产品线：药品、保健品、健康产品。其中药品为最大的产品线、保健品第二、家居医疗产品第三。

　　做到全国价格最低、产品最全、送货最快、体验最新是药房网新的宣传口号。“药房网的配送规定在6小时内完成，目前配送免费，还提供加急服务，加急件2小时送到，收10块钱运费。”李洪波说。

　　在新的产品线中，李洪波将处方药和OTC药品作为第一大产品线。但同时，李洪波知道，医药零售店要想获得真正的跨越发展，只能耐心等待医改政策。而这之前，药房网只能先依靠提供保健品、家居医疗等产品，做大这些产品的销量，“弥补药品的销量太小”。

　　针对目标用户做营销投放

　　建网店系统、开门店、建物流体系，在过去的五年中，药房网已投资2个多亿，并一直亏损，但李洪波告诉亿邦动力网，药房网还要继续投入，目前药房网的投入原则是“把门店、高端商品直销(DTC)产生的利润全部投入到药房网建设中去。”

　　药房网自建的物流公司京卫利达投资上亿，在北京总部一层有一个五、六千平米的仓库，拥有自动捡货系统，仅北京的物流配送人员有60多人。与此同时，为配合全国布点，京卫元华加快了各地门店的建设，仅去年一年在京外开店20多家。

　　目前，药房网有专门的微博、网盟、网上商城推广人员，并准备下一步大力推广公交车、地铁广告。但除了这些电商的推广法宝外，药房网还针对目标用户开展专门的线下方式来发展会员。李洪波告诉亿邦动力网，药房网现在有两个会员发展部，一个是网络会员发展部，一个是地面会员发展部。地面会员发展部，一方面是把全国所有的药店联合起来，在加盟药店发售药房网的宣传材料。另一方面则是与医院合作，在医院的挂号册上将原本京卫大药房的广告均换作了药房网的广告。

　　“淘宝模式更多是通过广告带动流量的增加，这种模式对他们来讲更适合。因为对淘宝商城来说，13亿人中80%可能是他的用户，而对我们来说我们的消费群体不一样，因此不可能像淘宝商城那样用广告抓新用户。”李洪波说。

　　目前，药房网的用户年龄以30-40多岁为主，占整个用户的60%以上，40岁以上的用户占10%左右，而20-30岁则是第二大消费人群。所有用户中男性占60%以上，女性30%以上，用户学历80%以上为大专以上学习，本科学历占60%以上。药房网通过网络直接完成下单的销售额一个月在300多万，通过电话直接完成下单的则一个月有2000多万。