花费的时间与精力来看,高端客户与普通客户的展业成本相差无几,然而带来的收益却非常可观,所以许多营销伙伴都期望能找到高端客户签到大单。但是,很多营销伙伴还是感到与高端客户交流比较难,困扰他们的主要是:如何找到高端客户?他们有什么特征与特定需求?如何与其交流,如何接近他们?如何创造他们的保险需求?如何让他们签单?我们曾经对许多签大单的营销高手进行了专访,并把其经验进行总结,力图帮助营销员找到成功签单的捷径。

如何找到高端客户

要找到高端客户,首先应对高端客户进行定义。根据目前多种统计资料分析,中国的高端客户应有如下特征:20万元以上的年收入,有较为高档的房屋,有价值15万元以上的车,而且每年会至少有一次出国休假。

这些高端客户主要分布在哪些行业里呢?

 1.私营企业主与富裕起来的农民。私营企业主数量庞大,在各大中城市的批发市场或者生意档口都可以找到私营企业主的身影。他们常常以群体形式出现,大多数人文化水平不高,缺乏投资知识。

2.大型企业的管理人员。目前在一些沿海城市中有不少金领, 他们在企业中位于中高层,收入水平也较高,特别是在一些外资、合资企业。

3.各类专业人士。此类人群会包括律师、会计师、设计师、作家、艺术家等,他们有较高的专业知识与收入水平,大多数人在中年以上,工作比较紧张与忙碌。

到哪里可以找到这些高端客户呢? 有两种方法:

首先,利用现有的客户资源,通过客户进行介绍。例如:以咨询一些法津事务为由,请现有客户介绍一些律师。事实证明:通过介绍获得的客户,促成几率高,花费精力小。

其次,可以通过寻找一些高端客户较易出现的地方,然后进行陌生拜访。如各大服装专卖店、酒店、高档社区、大型美容院与健身中心、各类讲座及论坛、大学中的MBA\EMBA学习班及管理培训班,都可以认识大量的高端准客户。

与高端客户接触与签单的秘诀

根据众多营销高手的经验,我们将高端客户接触交流与签单的秘诀总结如下:

1.绝大多数高端客户身体处于亚健康状态。由于高额收入需要高额付出,高端客户加班加点是常见的事。他们没有太多的时间去运动健身,因此身体常有些疾病,与此类客户交流时,可以多谈保健健康话题。

在平时的工作中,营销员可以多学习搜集相关的知识,给客户详尽的指导,例如:如何平衡饮食,如何进行经络按摩,如何进行科学运动等,许多高端客户不一定最终听从这些方案与建议,但是他们感激你,每个人都需要关心,高端客户也不例外。这些并不是通过一些礼物可以获得的。曾经有一位营销高手,一直在业余时间里不断学习中医知识,遇到高端客户就向其介绍养生保健知识,许多企业家都因此成为他的客户,因为客户在他身上能获得超过保险本身的收益。

2.高端客户家庭生活并不一定非常完美。家家有本难念的经,高端客户也不例外,由于长时间投入到工作中,有些人家庭生活是不幸福的。如果营销伙伴在这方面多关心他们,想一些办法帮助他们,必定会产生非常好的效果。

曾经有一位营销伙伴,每次拜访一些老总,常带着自己的孩子,因为她的孩子不仅懂礼貌,而且学习成绩优秀。于是在与这些高端客户交流中,大家通过聊孩子的故事,自然而然产生共鸣。

3.高端客户一般会比较忙,因此不要一次被拒绝就放弃。高端客户一般事务繁多,营销员应尽量理解。有时候由于营销员自我保护的心理,较难承受拒绝,其实高端客户的拒绝有些可能是真实的,例如在开会、在聚会等而不方便见面。这时候,营销员更应锲而不舍,不要轻言放弃。这也是签大单的关键。其实很多大客户欣赏的是营销员的坚持与毅力,因为可以从其身上看到自己早年奋斗的影子。

4.与高端客户交流时应多了解其行业情况,多学习相关知识。据调查,许多大单高手平时都会花费大量的时间与金钱去充电,学习一些有关沟通艺术、管理培训、商务礼仪、人格分析等专业课程,广泛了解有关建筑、美学、音乐、运动方面的知识,一来通过学习提升自己的知识面,获得了成长;另一方面很容易找到沟通的话题。此外,在参加各类培训、论坛、研讨会时,会有更多的机会认识高层次的高端准客户。例如:有些大学都会举办一些MBA系列讲座,参会的大多是社会精英阶层。

5.在拜访高端客户前进行有效电话约访,在与其接触时不必紧张。许多高端客户由于工作忙,需要提前进行电话预约。同时,有效的电话约访也是成功销售的第一步。这时,可以提到推荐人,也可以提到曾在某次会议时见过面,有些问题需要请教等理由进行约访。目前,较好的办法是通过已有客户填写完紧急事件联络卡之后,需要这些高端客户亲笔签名为理由来进行约访。

有些营销员在见到高端客户前会不由地紧张,其实高端客户一般都是行业的成功人士,层次高,修养也高,接触起来会让你感到更加舒服。

6.不必与高端客户计算保险收益,多讲保险的意义与功用。据寿险公司相关数据统计,私营企业主最喜欢购买的险种并不是收益较高的理财类险种,而是理财收益较低的子女教育险。这是因为,许多高端客户有自己的理财投资方法,如果与其讲投资回报,很难算过他们。因此要与其谈保险的保障功能,谈保险的稳定性与可靠性,无论在任何有风险的情况下都可以保住财富。

与高端客户谈保险的切入点可以从财产保全、分散投资方面入手,也可以从询问客户对保险看法入手,如果客户回答不了解或者不认同时,营销员可以先从保险观念讲起,详细介绍保险的意义与功用。

7.高端客户重服务,重品质,做好服务,重点经营。收入水平可以划分一个人的生活圈,进入高端市场是一个较长的过程,可以先在客户中找几个具有影响力的进行重点跟进,把售前、售中、售后服务做好,从而赢得其信任,进入其生活圈,慢慢认识其圈子中有相似经济实力的朋友。许多高手之所以大单不断,原因也在于此,而且很多企业家疑心较重,通过其朋友介绍的效果非常好。

高端客户重品质,与其见面时应注意外表形象,不要紧张,应表现出真挚与诚恳,表达不要吞吞吐吐,以免引起疑虑,当然,与其接触时服装礼仪最好是入乡随俗,和客户保持一致。总之,要成功地开拓高端市场,方法技巧很多,但最重要的是敢于开拓,找到更多与客户共同的话题。