“基层零售”解散之谜

    据一位已经离职的辉瑞中国某省的医药代表向记者表示，之前辉瑞中国对于药店市场，通过第三方公司招聘医药代表，建立了一级通路与二级通路两个团队，其中一级通路针对大城市的药店，二级通路针对中小城市的药店。九月份二级通路遭撤销，人员或被解聘或调往一级通路团队。

    据了解，之前二级通路团队主要负责万艾可、西乐葆和美满在中小城市药店的市场开拓与市场维护。其中万艾可和美满销售业绩还可以，西乐葆稍差。“但还不至于到做不下去的地步，但是九月份公司就忽然说要解散了，而且不只我们省，全国的二级通路听说都要撤销。”该医药代表补充说道。

    辉瑞中国企业沟通部负责人席庆则向记者否认了以上说法。他解释说，辉瑞中国之前有两个面向一线城市药店的销售团队，一个是针对连锁药店，另一个是针对非连锁药店，现公司将这两个团队进行整合。“这只是正常的销售队伍的小调整”，他补充说道。

    另外，关于传言中的“基层零售渠道团队解散”，席庆断然否认。据他说，辉瑞中国有“地域拓展团队”，负责基层医药市场的业务，具体是二三线及其以下级别城市的医院与药店，而公司方面目前并没有调整这个团队的计划。

    席庆同时还强调，辉瑞中国在一线城市以及二三线城市的医药市场，还是坚持以自己的销售团队为主，并且一直在加强自身销售队伍的建设。

    与此次传闻相关联的，是今年8月底，九州通宣布与辉瑞中国签署战略合作协议，九州通代理辉瑞产品在中国基层医疗市场的销售。

    但席庆又称，与九州通的合作主要是针对农村市场，这是辉瑞自己的销售团队未能覆盖到的。

    无论取消基层渠道销售队伍是否属实，九州通是否接替了这部分职能，有一点可以肯定，辉瑞会加强对中国基层医药市场的开拓。至于具体的方式，究竟是以自建队伍为主，还是与本土企业合作为主，相信随着时间的流逝，答案会渐渐明晰。

    外企在中国市场渠道下沉已经做了多年的探索，尤其是普药在二三线城市乃至农村市场的拓展。

    中国外资投资协会药品研制和开发行业委员会媒体总监左玉增在接受记者采访时表示，有些外企的产品线中普药所占比重大，从业绩增长的角度考虑，会更加重视二三线乃至三四线城市的市场，因为目前二三线城市经济发展快，人们生活水平的提高也快，从而有越来越多的人的医疗资源需求尤其是药品需求向一线城市看齐，因而带来一个快速增长的市场。据他了解，最早在七八年以前就有外企开始关注渠道下沉这个事情。

    有业内专家表示，在二三线及其以下的市场，相比于一线城市，需要更大的人力覆盖。而外企的人力成本普遍比较高，而目前二三线城市的增速虽快，但总量还是无法和一线城市相比，因此外企自建队伍所面临的问题就是，收入相比于成本(主要是人力成本)来说比较有限，因而利润较少甚至有的还处于亏损。

   一位曾在某跨国药企市场部担任过要职的人士向南都记者透露，在六七年以前就有一批外企纷纷组建自己的销售团队，开拓基层医药市场，但后来的实践证明，这种方式成本过高，所以在之后两三年开始有外企放弃了自组队伍的策略。

    医改新政拉动渠道下沉

    然而，在2009年开始中国实行医改新政，政府大幅增加对基层医疗的资源投入。2009年国务院发布文件称在三年内投入8500亿到医改中，之后又不断加大投入，在今年三月份，这个数字又扩大为11342亿。据专家介绍，其中有一半多是投入到基层医疗中去。包括辉瑞在内的众多外企由此开始新一轮基层医药市场的开拓。

    辉瑞在季报中已经明确表示，未来将加大对包括中国在内的新兴市场的投入。而在医改新政下的大背景下，辉瑞中国无疑将持续加大对基层医药市场的投入。

    跨国药企纷纷出手

    看中中国基层市场的不仅是辉瑞，越来越多跨国制药瞄准了这块蛋糕。他们大多采用类似辉瑞这种与国内拥有成熟完善的基层医疗市场网络的国内企业合作的方式。上月默沙东与先声药业成立合资企业，也宣布要加大二三线城市，甚至四线、五线边远城市和乡镇的市场投入。拜耳、葛兰素史克、施贵宝等都有相关动作。