2005年，在浙江分公司年临床销售已经上亿后，公司决定启动我们在医院操作的虫草片剂的OTC市场，希望临床市场和OTC市场能够良性互动。因为对杭州市场熟悉，我被安排在杭州市场部，担任OTC经理。

 　　杭州的OTC市场比较特殊，和广东市场、江苏市场很不一样，以连锁药店为主，基本上没有什么单体药店。品种进入这些连锁药店的费用高，即使进了这些连锁药店，销售量也起不来。很多业内人士说这是一个魔鬼市场，许多医药企业在杭州折戟沉沙。

　　我本来就没有操作过OTC市场，而且公司产品的规格在设计上仍然沿用了临床包装的风格：大规格、高单价（高供货价、高零售价），加上浙江本土有一个虫草制剂在浙江市场耕耘了多年，年销售几千万元。说心里话，心里真的没有底，对自己不是很有信心。

　　整个杭州市场才5个人，而且除我之外，基本上都是新人，他们对操作零售市场一无所知。面对这样一个竞争市场，在产品知名度小、价格高的前提下，我们的货都没有办法铺下去，那段时间我很困惑。但是困惑归困惑，我是一个不服输的人，暗暗下定决心，一定要把这个市场做起来。

　　在十一黄金周即将到来时，我打了个报告给浙江分公司的OTC老总。内容如下：

　　1）杭州市场部全体员工提前5天回杭州。利用竞争产品销售队伍休息的时间开展大规模的促销活动。

　　2）希望公司支持我们，加大促销力度。对一次性进我们公司该虫草制剂片剂1件的零售连锁药店，送2件我们公司生产的冬虫夏草保健食品。希望公司能够满足我们市场部的要求，按发货量配送赠品。

　　3）请集团公司OTC市场总监亲自来杭州督战。这个总监对产品熟悉，尤其擅长促销活动。

　　4）请兄弟分公司帮忙。希望在这个品种操作上相当有经验的北京分公司OTC部派10个优秀业务员和10个优秀促销员来杭州。

　　5）公司从南昌派几辆车到杭州来配合我们市场部铺货。当时的浙江分公司只有一部小面包车，桐庐、萧山等一些周边县市很难顾及。

　　集团公司的李董事长对浙江OTC市场情有独钟，给予特别关注。那段时间他一直在杭州督战，很快地，他看到了我祥尽的请求报告并亲自协调报告所提的要求。我们公司本身就是一个执行力强的公司，加上董事长亲自协调，报告中提及的人力物力很快全部到位。

　　经销商看到我们这么大规模地启动这个市场，对这个市场这么重视，看到了合作前景，全力支持我们铺货。 

　　我们的铺货率很快超过了70%，因为促销力度大，零售价格高，能够支撑频繁的促销活动，终端销售迅速起量。

　　第二年，我们的销售超过了盘据在浙江市场多年的竞争产品。

州OTC市场的成功告诉我们：在操作市场时一定会碰到困难，但是碰到困难不要抱怨和逃避，而是要学会借助外力；我们操作一个陌生的市场，很多时候就像一个小孩要搬动一块挡在自己面前的石头，靠自己的力量是不够的，要学会求助他人，这样再大的石头也能够搬走。