但是,找准了消费者的心理盲点不等于突破了其心理防线,找到消费者的心理盲点只是一个开始,还必须用有适当的方法才能最终突破。因为这最多只能吸引消费者首次使用,要留住消费者继续使用,还必须要让消费者对产品的效果有明显的感受,他可以借助某些帮助或者自己就可以观察的到。对于保健品来说,科普是引导消费者认知并感受到产品效果的最好方法,因为大多数消费者对于保健品的各种保健机理和术语都知之甚少,不用科普的方法,几乎没有多少人能明白,要他们买不明不白的产品,肯定不能长久。不加以引导,消费者初期的新鲜劲和热情一过,市场失去支撑的基础,肯定不会长久,最终很可能变成不温不火的“鸡肋市场”。事实上,很多这种让人欲罢不能的市场就是由这个原因造成的,症状明确,消费者也担心,也找准了消费者的心理盲点,但就是吃了保健品跟没吃没有多大区别(至少消费的感觉是这样),尤其在消费者也是急功近利的年代,他们没有多少耐心等待,必须马上见到效果。如果产品本身就是显效的,那比较好办,只要有适当的引导就可以,比如润肠通便类,减肥类,壮阳类产品。如果是隐效长效,就必须注意引导的技巧。比如脑白金,就煞费苦心的创造出效果循环理论,运用美国专家的研究结论,用浅显易懂的科普方法告诉消费者,脑白金的效果表现遵循“改善—调整—再改善—再调整”的模式,非常明确的指出,消费者服用2—7日效果比较明显,而接下来的人体会出现调整使得效果不如前面那么明显,但三个月后就会有意想不到的惊喜,这符合长里,让人感觉到很可信,增强了消费者的信心,鼓励他们坚持服用。试想,如果不做这个引导,任由消费者自由发挥,估计就没有后面的成功。 

    引导不能随心所欲的引导,而是要用科普的手段引导,要用科学原理或事实引导,而且必须是科普的,消费者都能读懂,不能是满篇术语,消费者云里雾里,不知所云,引导的目的也就实现不了。 

    所以,效果明显是一方面,高明的科普引导是更重要的另一个方面。 

    四:说服有力,提防对手跟进 

    理论说辞除了敛接症状和效果,担当说服消费者的重任外,还必须为自己提供概念壁垒保护。树立概念壁垒,可以有效保护自己的市场,阻止对手跟风拦截,打击对手,增强自身竞争能力。如果不从概念上为自己提供一定的保护,很多产品都难逃跟风以至失败的厄运。 

    当然,有的产品很难或者不可能建立自己的概念保护壁垒,这时就必须利用好概念带来的契机,把这种优势转化到自己擅长的其它方面来,重新确立竞争壁垒。比如商务通,由于先入为主,他把产品名称注册成自己的商标,其它的竞争对手就没法用这个名称,在技术等方面相对商务通的优势不是特别大的时候,几乎没有办法竞争。再比如脑白金,用这样的名称既提升了产品档次,又避免陷入泛褪黑素的重围中,有效的建立了自己的竞争壁垒,使得自己的竞争对手只有假货。但可采则不同,没有及时把产品概念优势转化竞争壁垒,让许多竞争对手纷纷跟进,尤其在关键时刻,跟代理商的合作又出了问题,等到调整的差不多了,市场环境早就不是原来那个样子了,竞争对手已经成长起来了,尤其由于和代理商的矛盾,致使许多地方连续几个月断货更是对自己造成了不利影响,在很多地方,竞争对手已经与其旗鼓相当,使得可采很被动,只能以折扣买赠来维持市场。再比如肠清茶,虽然找到了清宿便这个独特的概念,一炮走红,但由于没有树立概念壁垒,也没有及时把这种优势转化到别的方面,同样的产品,同样的广告,同样的诉求,使其在各地面临对手的围攻胶缠,前景不容乐观。