“冲刷排毒”、“激活平衡”两大理论,凭借形象、具体的描述,通过广告传播,迅速地被患者所接受,从而为产品找到了一个存在于市场的理由。

体验营销让产品说话

概念有了,如何才能迅速使患者接受产品呢?产品概念包装得再天花乱坠,如果患者看不到疗效,那么也难以打动市场,患者也不会买帐。

对于糖尿病来讲,很多药尤其是中成药往往又很难迅速起效,这是市场推广中的一大难点。但SH消渴茶却有一个非常独特的优势,就是可以马上见效。是否可以搞体验营销,让产品自己来说话呢?

策划人员当然知道,医药保健品不能像食品那样可以先尝后买,医药保健品的特殊性决定了很难采用体验营销的方式。但SH消渴茶见效快以及患者血糖可以通过仪器随时测量的特点,为体验营销提供了一个非常好的机会。

于是,我们在药店或活动现场提前泡好消渴茶,患者在饮用消渴茶之前,先有服务人员给量一下血糖。饮茶半小时后,再由服务人员量一次血糖进行比较,结果两次测出的血糖会有很大的差异,饮茶后血糖明显降低,患者都连说神奇,因此马上认可了产品。

在活动现场,为了方便更多的人体验到消渴茶的效果,活动组织者往往需要备上好几台大锅炉,里面盛满泡好的茶水,以满足更多的人现场饮用,检测疗效。

通过体验营销,糖尿病患者从先接受产品开始,而不是先接受产品的广告宣传然后才接受产品。因此,一方面节省了大量的宣传费用,同时也促进了产品的销售。

产品发明人做讲座

专家讲座不是什么新事物,是医药保健品营销中采用的常规手段之一。但要想出效果,关键是如何做出新意,如何在讲座中挖掘出不同的东西,从而形成对患者的吸引力。

对于患者来说,大多数医药保健品的发明人往往都显得非常神秘,甚至很多发明人都是由策划人员包装出来的,很难有和患者接触的机会。因此,产品在开展专家讲座时往往只是随便从当地医院请几个医生来支撑一下门面。由于这些医生对产品并不很熟悉,往往会出现答非所问、甚至被患者问倒的现象,这就影响了产品的销售。

我们在市场推广过程中和生产厂家进行了深度合作,由产品发明人亲自来现场主持讲座。作为产品的发明人,对产品有着深刻的把握,在讲解时往往能够深入浅出,得到患者的认同。发明人如同明星般受到了广大患者的礼遇,很多患者拉着他的手讲解自己的病情,而他也总是耐心地给予解答,并给他们战胜疾病的信心。因此,每次现场讲座往往都会收到非常好的效果。在青岛市场上,一次专家讲座就卖了30万元的产品。这在当下的市场环境中是不多见的。

活动营销成常态

活动营销往往意味着优惠,通过买赠等形式来拉近与患者的距离,增加销售。然而不少医药保健品都只是偶尔搞搞活动,一个月都摊不上一次。事实上,单纯的活动营销往往起不到太大的作用。

SH消渴茶活动营销的可贵之处,是把现场活动做成了常态,做到了同一地点每两周搞一次现场活动的频率,每个周末都在城市人气汇聚的地方(例如文化广场、大药店门前等)进行循环促销,请专家现场咨询,还可以免费测血糖,免费喝茶等。同时在活动中采取一定的优惠活动,买五赠一或买八赠二(这也和我们产品的服药疗程设计策略相一致:五盒一疗程),通过热闹的销售氛围,有力地打压竞争对手,在气势上让对方喘不过气来。

与此同时,我们还大量借助了新闻式广告做传播。在活动后期,我们开展了大量的公益性活动,目的是通过公关取得当地媒体的关注和报道,通过新闻媒体的现场采访,及时报道活动动态,增加了活动内容的可信度和美誉度。

在SH消渴茶的营销过程中,还有很多大胆实效的创新,例如召开专家评鉴会、异型版面报纸广告的应用等。正是因为环环相扣的策划出新,使得产品在众多的降糖类产品中脱颖而出,成为了一匹黑马,在局部地区甚至成为糖尿病患者的首选药品。