对于保健品医药招商来说,现在各种营销手段层出不穷,但关键是这些方式的运用与具体操作是否能吸引目标消费群的眼球以及隐藏在他们背后的无穷购买力,就我们蓝哥智洋国际行销顾问机构来看,目前保健品营销存在如下12种死穴:

1、诉求不明。众所周知,保健品启动市场,要有差异化的诉求,对消费者进行独特的利益承诺,但市场上的许多保健品到底是干什么的起什么作用让人无法知晓,更谈不上借此打开市场了,如海尔采力,以人群中的亚健康作为诉求点,范围太宽泛,概念模糊,让人云里雾里。

2、目标定位不清。一个保健品上市,具体目标定位是什么,适合中老年人、还是学生、女性等等,相对要明确,市场要恰倒好处的细分,如果什么都能适应,包罗万象一网打尽,反而容易弄巧成拙。如当初的三株就是鲜明的例子。

3、卖点不集中。新的保健品在上市运作中总要从中寻求新的卖点,进行医药招商,但由于立足点不同,一些厂家不是从市场感觉出发,而是从自我认同自我欣赏角度来创意保健品的卖点。其结果呢?现在大家都已知道,保健品的宣传要突出功效,但为了讲清这一点,往往铺成了许多晦涩难懂的机理或概念阐述。其实只要一两句话,如能通俗别致的反映出保健品自身最大的功能卖点就可以了。比如,排毒养颜胶囊的“排除毒素一身轻松”就十分贴切。

4、迷信招商。许多中小保健品企业,由于自身实力不济,往往寄希望于通过招商来赚几块钱,规避市场风险,且不说成功率太小,即使医药招商成功,你产品的市场命脉就被别人牢牢掌握,况且经销商手里产品众多,一旦运作了三四个月、你的产品没有起色,对方很快就会将其打入冷宫。。其结果你得到的是暂时的实惠,至于品牌、企业形象等就此销声匿迹了。因小失大的事难道还不能从中借鉴什么吗?

5、重视广告数量,忽略了推广质量。广告宣传对保健品的启动是有作用的,但并非“自古华山一条路”,君不见许多著名品牌广告与我们天天见,可销售业绩并不尽如人意,其关键在于市场推广质量没有迅速跟进广告传播效应,最终形不成组合宣传叠加优势,对市场很难有冲击力。如海王曾经推出的牛初乳、太太药业曾经推出的汉林清脂在华东地区的销量说起来都让人汗颜。

6、迷信铺货网点。许多保健品启动伊始往往急功近利,贪大求多,恨不得一夜之间所有的药店、卖场等都铺货到位,这种盲目追求数量后继推广促销乏力的状况只会加剧市场的不稳定。因为他们忽略了关键要走量的原则,一般情况来看,卖得好的售点也就不超过十家,你光强调数量但众多的售点缺乏销量,届时兵败如山倒,又有什么用呢?

7、玩弄概念,故弄玄虚。什么“二十一世纪生物基因工程重大突破”、“记忆因子”、“成长因子”、“燃烧脂肪”、“基因瘦身”、“基因美容”等等,林林总总的概念搞得人们莫名其妙。

8、价格离谱。对广大消费者来说,保健品合适的价格有利于产品的推广与普及。可有的保健品却硬要带领人们提前步入小康,他们认为社会消费水平已提前与国际接轨,因此,以超高价来攀比市场,如北京推出的某健脑益智保健品,十五天的服用量零售价竟要1960元,为什么这么贵,据其内部人士透露,有些中药成份是从国外进口的,价格降不下来,不管怎么说这也太离谱了吧。市面上一般的健脑益智类保健品零售价位大都在40元至100元之间,你这种贵族式的消费心态只会招致医药保健品市场惩罚,命运堪忧啊!

9、市场操作能力差。众多的保健品营销人员,喜欢凭经验与体力办事,没有进一步学习、完善自身,,这个产品市场萎缩就跑到另一个产品,总之跳来跳去,心态浮躁冒进,乐此不疲。试想在当今产品过剩时代,假如缺乏新的思想策略,迷恋于老一套,又怎能玩得转呢?

10、过分迷信创意。保健品的市场运作关键是要具体执行认真落实,实战更要实效,就像蓝哥智洋国际行销顾问机构倡导的“实战创造客户价值”一样,真正为企业提供实操性针对性强的市场解决方案。而某些厂家往往迷信于创意大师,如果他们经过市场汗与泪的洗礼那还好说,遗憾的是中国真正从实战中走出的策划人有几个?实战是硬道理,实效来源于策划,单更是从实战中干出来的。

11、孤芳自赏。总认为自己的产品是最好的,无论是科研、专利、效果等等在同类竟品中都遥遥领先,殊不知,产品的好坏是要有市场来检验的,关键是消费者的认可,他们兜里的钞票就是衡量产品优劣的选票,而不是自己的感觉。

12、盲目跟风,不关注产品寿命。无论那种保健品都是有寿命的,那种想靠单一产品打变天下的想法是幼稚可笑的。前段时间某著名保健品总裁为此很疑惑,可口可乐能卖上一百年,难道我这产品卖十年还嫌多吗?也有些企业一看别人产品火了,于是赶紧跟风,你生产什么热销产品,我就赶紧推出类似新品,没有品牌没关系,低价位总是实惠的吧,什么补血、补钙、补锌、补脑等等来个全方面推出,哇,看似热闹,看似产品线延伸得很长,其寿命又有多长呢?