第二层关系：厂家与商家，利益平衡

 　　新品上市，面临激烈的市场竞争，如何凸起重围？成熟的产品，又该如何不乱市场，拓展市场资源？所有这些题目，都离不开保健品营销的第二层关系渠道建设。

 　　假如说，品牌建立了产品与消费者的良好关系，那么渠道建设，就是消费者能够对产品进行试用与消费的桥梁与纽带。

 　　保健品的渠道建设，不能太注重高空建设，即把过多的精力放在产品广告与新闻炒作上，或者只捉住几个大的经销商就算安枕无忧，而是应实其实在地舆顺分销渠道，增强行销网络的销售能力。 

　　这一点我们应从饮料业巨头可口可乐得到更多的启发，当问及他们的行销密决时，大部门工作职员都会不无自得地说，枢纽是产品无所不在，不论你身在何处，饭店、食堂、车站、街头，都可以非常利便的买到我们的产品。这足以说明其分销网络的宽广与细密的程度。 

　　保健品固然不能象饲料那样

 　　重复购买周期之短，但也是一个需要连续使用与重复购买产品，只有这样，才能让消费者得益，商家受益的。

 　　一、核心主渠道建设策略

 　　固然说渠道扁平化的发展与终端网络建设非常重要，但就目前的中国保健品市场的实际情况来分析，取得核心经销商与代办代理商、分销商的支持，利用其现有网络上风及本土化的资源上风，仍是保健品渠道建设的主要工作。

 　　前段时间看到了一个网上调查，说好多保健品已经成了过街老鼠，人人喊打。这从一个侧面反映了消费者对保健品的决心信念不足，甚至可以说是严峻不足。当然这与前几年众多保健品一轰而上，功能言过其辞有很大关系，另一方面，面临日益增长的保健品市场份额与消费者的需求扩张，众多经销商也都在伎痒，寻求好的产品。

 　　这两个题目，给保健品的销售通路的建设，即带来了机会，也带来了挑战。

 　　机会是整个市场容量的扩大与消费需求的增长，（经济越发达对保健品的需求也越高，对质量要求也就越严格），挑战是混乱的保健品市场使消费远景恍惚黯淡，经销商经历了几回失败的产品之后而投资决心信念严峻不足。

 　　企业面临决心信念不足的经销商，又往往许以高额利润的退让经营方式，结果即使生意做成，也常常会导致企业与经销商的利益难以平衡，一拍两散。

 　　在利益失衡的情况下，企业除了要面临产品利润不足而难以支撑的局面，也往往以牺牲企业的信誉作为代价，造成企业对经销商的信誉损失，难以调动经销商的积极性，造成通路受阻，产品销售停步不前。

 　　这在选择经销商时，可以考虑从以下几个方面着手：

 　　1、经销商选择的差异化

 　　对于经销商的选择，商家最好根据产品的特点及品牌地位，选择合适的经销商。对于着名品牌来说，因为品牌着名度高，终端销售力度强，一般都选择比较有实力，有一定网络基础的经销商，大型经销商一般也都比较兴奋愿意经销着名产品作为利润的主要增长点。

 　　对于新上市的产品，或者着名度相对较低的产品来说，

 　　盲目追求大经销商，并许以高额利润并不一定是明智之举，由于大型经销商往往对品牌的要求也比较高，品牌进入的门槛比较高，一味追求大经销商，并不一定能真正引起他们的爱好。

 　　这时假如主攻二三线经销商，也许能找到一条好路子。由于二三线经销对产品往往能倾泻更多的热情，弥补了网络与实力相对不济的缺憾。

 　　同时，对于新功能性产品，因为功能性的凸起与品牌的单一，甚至几乎没有竞争品牌的畅销新品来说，经销商的选择则完全可以采取大小通吃的立体渠道策略。好比补血的红桃 K，在刚上市时没有什么凸起的竞争品牌，产品一上市就进入了几乎无竞争领域，产品的畅销与终端需求的增加，即使是新产品，也为经销商的选择与渠道的建设打下了良好的基础。

 　　2、产品与经销商的共荣

 　　产品一脚踢给经销商不是销售的结束，而是营销的开始。厂家应时刻不断地进行各项细致入微的营销网络建设工作，让经销商以经营自己的产品为荣，在不断增强终端销售力度的同时，让产品成销售商主要利润增长点。

 　　厂家要派驻销售职员，同经销商一起进行网络建设与产品推广工作，以便在竞争激烈的市场，匡助经销商赚到钱，增强销售商的决心信念，从而增强销售商推广产品的积极性。

 　　3、样板市场的示范化

 　　对于保健品市场，有目共睹的事实是：“各领风流两三年”。

 　　从太阳神的淡出，到巨人的末落，以及后来的三株的隐退，是历史与现实，教会了大大小小的经销商，让他们知道，经营保健品，风险之大。

 　　品牌多元化与产品功能同质化，也加剧了各品牌相互间的竞争。（如以调节女性内分泌为诉求的产品就有太太口服液、田田珍珠、西施养颜液、爱心舒丽液等等，一下子可以数出良多品牌）一些商家甚至为了拉拢消费者与销售商而不择手段，言过其辞，自毁市场，把整个保健操行业做得人人喊怕。

　　有些厂家，产品上市之初，便盲目进行全国范围的大招商步履，这对于没有取得足够的市场经验与市场资料的

 　　厂家来说，不一定是什么好事，由于对于产品如何在市场上销售，厂家心里没数，只想把销售责任一脚踢给销售商；而对于经销商来说，对该产品的市场情况也不甚了解，该不该经营心中没数。

 　　良多新品上市招商不成功，就是这个矛盾不能解决而导致的。

 　　在这种情况下，如何才能增加经销商的决心信念？免去“一朝被蛇咬，十年怕井绳”的心病？尤其对于新产品来说，样板市场的示范性是个不错的想法主意。

 　　为了解决这一题目，商家最好选择一个有代表性的样板市场，集中火力进行精耕细作，取得市场经验。这样就可以在招商时，让各路经销商来参观，学习样板市场的成功经验，增强决心信念及经销热情。

 　　事实证实，样板市场的示范性对于招商的成功，有时能起到非常枢纽的作用。

 　　4、厂商沟通的其实化

 　　厂家与经销商不能老实沟通，往往会导致各种资源的铺张，甚至合作的终结，结果对于任何一方都没有什么好处。 

　　信誉，是厂商共同创造市场的基础平台。在这一平台上，应平衡厂商的利益关系，做到老实沟通，互惠互利。

 　　好比在广告支持与退货保证这一题目上，开始厂商往往都说得很好，但经由一段时间，就泛起了厂家广告支持不到位，商家虚报广告现象。这一题目一旦发生，进入透明化阶段后，往往导致了厂商一拍两散。