对药企而言 明天的顾客需要什么
(0)核心提示： 对制药企业而言，普药毛利润不高，报废损失较大，但也必须尽量做到及时供货，特别是一些季节性很强的品种，一旦错过，客户就很可能下次不再跟你做生意了。而最了解客户需要的就是离客户最近的销售人员，生产计划安排必须首先考虑他们的意见。
“销售一空”应该欢喜还是该反省？很多人认为“销售一空”很好，企业不会遭受货物报废损失。然而，对客户而言，商品卖完后光临的客户拿不到货就会不满意，所以“销售一空”其实是“卖方的满意=买方的不满”。如果这种情况持续发生，客户可能就不和我们做生意了。失去顾客，就损失了商机。现在，很多企业追求“零库存”，这么做除非有可靠的供应系统，灵活而强大的生产能力，否则很可能划不来，总之一句话，客户忠诚度高才能不战而胜。
减少商机损失的唯一办法是了解并满足客户需求，知道哪些是畅销商品？哪些是滞销商品？仅参考过去的销售量来组织生产或补充订货，很可能在“畅销商品”部分产生商机损失，在“滞销商品”的部分产生报废损失。因为昨天的客户所要的东西，明天的客户不一定要，我们应该考虑明天的顾客需要什么。
要更好地了解客户，让企业经营更有效率，必须重视一线员工。《巷口商学院》作者铃木敏文所领导的日本最大的零售集团SEVEN & I 控股公司为全球第四大、亚洲最大的零售王国，他们赋予工读生订货权就是一例。订货不是一件小事，需要经验，但直接与顾客打交道的工读生只要给他们一定的权利和责任，他们就一定能努力做好，并在实践中迅速成长。
对制药企业而言，普药毛利润不高，报废损失较大，但也必须尽量做到及时供货，特别是一些季节性很强的品种，一旦错过，客户就很可能下次不再跟你做生意了。而最了解客户需要的就是离客户最近的销售人员，生产计划安排必须首先考虑他们的意见。
责任编辑：露儿
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