三、     把“免费试”贯穿于系统营销

     不要把“免费试”作为单一或唯一的终端促销手段。而应把“免费试”当成系统营销的切入点和突破口，是新品上市，新区域拓市，新客户代理的初期基本规律。

第一、“免费试”是代理模式中基本规律。无论谁，无论曾经卖过或没卖过化妆品，无论是开店还是渠道送货，首批进货，赠送１０%——１５%的同类试用品。并把如何引导消费者试用，在试用中对不同的皮肤如何回答等要形成“规定动作”与“自选动作”相结合。形成产品的销售的“起步”、“上路”模式，把“免费试”形成代理商初级课程表，形成打开市场大门的第一把钥匙。

     第二，“免费试”是厂家拓展渠道的基本规律。时至今日，随着中国的快速发展，化妆品各类连锁店，也在迅猛发展。厂家可以依据自己的能量、战略，可选择自设渠道，也可以选择只用渠道，无论哪种，在渠道中的定量、定点、定时“免费试”就成为基本规律。如面对美容连锁，如果是总店配货制，那就以总店为代表的两到三家“免费试”是必须的。由此打开渠道通路。而对于各地大、中、小型超市类的连锁卖场，则可依据自己品牌，产品特点，进行有选择的渠道“免费试”，在超市中的自己的专卖店则应以新品老客户“免费试”为主。如果是超市中随机“免费试”，则以小包装加宣传单为宜。不同的渠道选择，就用不同的“免费试”，学会几种基本方式，因变而变。

     第三，“免费试”是营销中的宣传方法之一，而不是系统营销的全部。“免费试”主要体现在实物宣传、体验宣传，以实物为载体的口碑宣传，更多地体现在点上。如果以高、中、低宣传组合来说，则只表现在低的地面宣传，没有组合和系统设计，是不可能形成立体宣传的。

     所以在充分利用“免费试”这个点的过程中，要组合专家评介，权威认证，消费者反馈，名人效应，宣传品的发放，会员优惠，美容教育，养颜指导，护肤理念等书、报、宣传单的配合。在适时的时机，还应配合中空报纸软文、网络软文；高空电视片、新闻报道、专题采访等品牌、美誉宣传的组合，使“免费试”更具活力。

四、 修炼个性化的“免费试”

     随着化妆品行业的发展，产品的丰富度，已大大超过十年前，现在护肤产品，从头到脚，无所不在，这也正是行业产品逐步进入品牌、品质、品类细分区隔的重要阶段，所以也必然将“免费试”引入个性化发展，那种随机、毫无选择的、没有定位人群的“免费试”，将逐步被淘汰。

如何修炼个性化的“免费试”？

     首先，企业要定位，做什么或者不做什么．那种大而全化妆品时代已经过去。个性化，就是要求企业只做自己擅长的产品类、产品线，或高或低，或男或女，或老或少。如果可以把一支眉笔打造成世界第一，那么你在所有地方“免费试”时，就只是眉笔，其他产品都是为眉笔搭衬。如果你只做儿童化妆品，你的“免费试”就只是儿童，你的地点就是少年宫，不用与其它产品在超市里抢客户。

企业的定位的合理，就意味着你战略地选择了另一条路，这条路上与你“免费试”的厂家就少了。“免费试”的成功率，则大幅度提高。

     其次，产品线的开发要定位。以时代为导向的，以市场为导向的化妆品开发，是中国市场所独有的。从有钱人用化妆品，城里人用口红，再到现在全民皆有的护肤意识，为化妆品行业的发展，留足了市场展示的空间，也留足了品类发展的先机，无机的、天然的、纳米的等与传统和现代交织的产品线应有尽有。但是个性化、独特性，甚至独有性是未来“免费试”的基础。可以想象，十几种相似、相同的产品在一起，再让客户和消费者“免费试”，他们也会无所适从。所以产品线个性化了、品牌化了、唯一性了，那么“免费试”也就必然是个性化的。那时，比的就不再是“免费试”本身，而是“免费试”之前，对时代的观察，对市场发展的认知。也必然使“免费试”，升级到个性化时代。

      第三，打造产品同时，打造个性化的“免费试”团队。

       如果把企业和产品定为硬件的话，那么开放产品和营销产品的团队就是软件。

       个性化的营销团队，应和别人的“免费试”团队大不同。要打造与企业、产品相吻合的知识型团队，博士型团队，专家型团队，名人型团队或是有心的学习型团队。如此，同样的“免费试”，你的个性高度、智力高度、美誉高度，是别人不可能简单借鉴、模仿、学习的，自然“免费试”的营销效果，“免费试”的宣传组合，也就完全与其它产品区隔了，你就是你自己。我想，这一定是化妆品行业发展的必然，而不仅仅是“免费试”了。

       最后，我要说的是：从“免费试”开始，让你的自信和真诚，伴着你的化妆品，，在未来的市场中，展示地更多的精彩，更多的个性。