先不说营销中“免费试”的作用，先回顾一下“免费试”在中国的历程：上世纪八十年代末期，手表免费试戴，彩电免费试看，还是一种身份的象征，还是变相送礼和回馈的手段，但只有“重要领导”才能“享受”到这种特殊的待遇。真正商业上的“免费试”，是一九九六年我在深圳沃尔玛的食品区域里，有一排，几个厂家的七八种点心、饼干可以品尝，让我眼前一亮，虽然那时我卖的三株口服液，已经可以“有偿免费试喝”，但这种随机、无偿、面向所有消费者的“免费试吃’，还是引起了我的关注。厂家的一位推销人员的一句：好吃，不怕尝，给我留下了深刻的印象。

    后来我经历的行业，企业多了，“免费试”就成为面向百姓、面向消费者的一种普遍的终端现象。如茶、酒试喝，汽车试驾，膏药试贴，包括各种以产品为媒介的各种“体验店”的诞生、表现，则展示了各类厂家的极大自信和真诚。当然这其中也包括我们化妆品的“免费试擦，彩妆试化”。

    但是，如果把“免费试”上升到一种营销的艺术，还是要在过程中体现营销的“功夫”和把握其中的“火候”，从而达到“随风潜入夜，润物细无声”的境界。在我看来，只有那些善于系统运作的厂家和营销团队，才能达到这种境界，也就达到了厂家与消费者，产品与价值的双赢。我想从四个层面，分解我理解的“免费试”。

一、还原“免费试”

     首先，不要把方法当战略。“免费试”是市场经济的必然现象，只要是面对百姓、面对大众消费者的产品，都会走到这个阶段，经历这样的过程，特别是那些还没形成和建立品牌信誉、美誉的新产品。即使建立了品牌的，而在新的区域、新的市场包括推出新产品时，都必然和必须经历“免费试”的过程。只是这种免费试的区域、范围，人群是事先的选择。由于化妆品的独特，这种“免费试”会成为一种普遍、常态，渐而进入产品战略选择、产品定位取向的个性化，才是它的最终目的。

     其次，“免费试”是在终端上的一把“尖刀”。是在终端互动环节的手段。是促销、提升品牌的方式、方法之一，而不应是营销的全部，也不是终端的全部。千万不要把自己的化妆品固化在“免费试”上，而且一“试”了之，那样的话，就显得思路太窄，方法单一，很难有大作为。而有些为“免费试”而“免费试”，为增加销量而“免费试”，都只是“免费试”的阶段性任务。特别是对没有战略选择的跟风“免费试”，就更要慎重，要避免形成简单的、依赖的“免费试”。

“免费试”是产品上市初期，在新区域时，在新的客户和消费者面前时，才需要的。一旦你的化妆品成了区域品牌，“免费试”就转化成亲情，客情，而相应的品牌理念，亲切的广告语，适时的售后关系，组合的宣传策略等，都会大于“免费试”。

    再次，“免费试”主要体现在“新”上。面对新的客户需要“免费试”，面对新的市场和区域需要“免费试”，面对新的消费者群体需要“免费试”，生产出新的产品需要“免费试”。既然体现在“新”上，那么“免费试”只能是化妆品成长初期的主要手段和方法，也就不可能一劳永逸。由此，也要避免把“免费试”的手段和方法，使“老”了，使“旧”了，使到实在没有什么效果了，才收手。应该适时而用，适可而止为上策。不要在不适宜的时间、人群、地点“免费试”， “老”了，“旧”了，就更不要用了。

二、  体现自信与真诚

　“免费试”如何体现自信。

　 试用，体现在厂家对产品的自信。“好产品，不怕试”。然而对于不同人的试用，体现的自信是不同的。大多数的厂家的“免费试”停留在终端、卖场层面的普通消费者的随机试上，而这类群体中，少有真懂的，只是新鲜、感觉一下，或听取厂家“灌输式教育”，简单目的，多体现在促销上。

     真正的自信是这样的。挑选专家类人员，定量、定期“免费试”，让他们给出正确答案。因为他们对肤质，产品功效，更有鉴别力、权威性。

     挑选已使用竞争产品的老客户“免费试”。因为他们可以通过两个相似产品在自己的脸上、皮肤的感受，而形成见解，更具客观性的说服力。

     挑选与产品相关的群体“免费试”，如果产品主要体现美白，如果你的产品主要体现在润肤，如果你的产品主要体现去皱纹。这类人群最敏感，最上心，他们会很关心自己脸上的点滴变化。

     以上三种“免费试”，只是你产品上市前与上市后的一种重复，但由此带来的口碑是“ＯＫ”，才能体现你的真正自信。

“免费试”如何体现真诚。

化妆品是一种特殊的产品，一旦形成功能、品牌，固定的人群会是重复的使用，所以，不要轻言降价、打折促销，特别是中高档化妆品，因为“脸蛋和美丽是不可以打折的”。想促销、想降价时，可附赠“免费试”的新品或小包装。也不要轻言，成本涨价。想涨价时，换大包装或小包装“免费试”后，再变相涨价，这就体现了你的真诚。

而每一个消费者，都可能成为你的客户，或者是你的客户推荐者，特别是在体现自信中说道的三类人。因为，人们更习惯于相信“亲眼所见，亲口所尝”，虽然不一定真实。而由“免费试”而产生、形成的客户链、消费链，对你的产品和品牌忠诚度更高，也会形成固有的产品高、中、低价值观。为了体现厂家的真诚，仅停留在“免费试”的层面是远远不够的。可以逐步扩张厂家的能量。

    从“免费试”到押批“免费消”，到累量或超量“免费游”（国内、国外），到特殊客户“免费学”（出钱培训），到累年，到几十万，几百万“免费赠”（赠车，、赠房、送股），真诚的对待你的代理网、销售商，形成利益共同体，不断把“免费试”模式，升级换代，更能体现你的真诚。