基层医疗单位的医生主要有以下几个特点：一是专业水准比较弱，二是性格相对比较纯朴，这由生活环境决定，三是更容易交流，病人少，有时间，也没什么架子。那么，如何了解这些客户的需求呢？笔者把他们分为4类。

　　1.王老板。这类终端门面不大，可能是卫生室，也可能是小药店。王老板虽然穿着白大褂，给病人诊治或推荐药品，但他的真实身份却是小终端的老板。这类客户虽然也关注产品疗效，但最关注的还是价格和空间，具体来说就是利润，让他确信你的产品能给他带来更大的利润是销售工作的核心要点。

　　2.李大夫。他只是基层医院的打工者，负责为病人看病。这类客户的专业素质比较薄弱，其最迫切的需求不是产品知识，而是基础医学知识和临床治疗技能，特别是用药安全知识。如果销售代表在介绍产品以前，先做一名知识传播者，将会很受欢迎。当然，企业也可以做一些相关工作。

　　3.张大爷。他穿着白大褂，协助医生治疗，帮病人取药，但不是坐诊医生，也不是幕后老板，病人和医生对他非常客气，这类人的专业称呼叫“护理员”，相当于大医院中护士的角色。在三级医院，销售人员关键要做好目标医生的工作，和护士只需保持一般关系。但在基层医院就不同了，这些护理员一般是当地老人，没有医学背景，却有一些看病诊治的经验和土办法，非常热心，爱帮助别人，有一些威望。他们能叫上很多病人的名字，大家对他们也很尊重。虽然他们手中没有掌握处方的笔，但他们的治疗建议会影响病人和医生。因此，销售人员拜访终端时千万不能忽略他们，而他们所需要的往往只是一份尊重。

　　4.赵院长。院长和老板虽然都是负责人，但老板是在经营自己开的诊所，院长管理的则是国家的医疗机构，比如乡镇卫生院或社区医院。国家每年有经费投入，他们不必为生存发愁，如何让医院更好地发展？如何吸引更多病人，扩大影响力？是他们最关心的内容。当然，医院发展需要更多经费，销售代表这个层次也许无法解决，但我们可以提出方案，比如进药需要院长批准，为了表示感谢，可以给院长安排进修和学习机会。

　　这4类客户需求不同，却对产品的应用起着决定性作用。笔者在西安杨森做业务时，经理曾告诉我们：“做事先做人。只有真正让客户接受了你，才会接受你的品种。要想让客户接受你，不光需要你的努力、你的专业，还需要你去了解他、认识他、发现他的需求，去帮助他解决真正的问题。做到了这些，业绩提升也就为时不远了。”